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医疗器械销售企业的老板几乎都有这样一句口头禅：“营销是公司的龙头，公司的一切工作都必须围绕营销开展。”这话一点都没错，现代企业的确是“以销定产”。因此，有些企业为了突出营销的重要性，在营销团队的建设上真是费尽了脑筋――采用“双营销总监制”。一人为正职，一人为副职，一个负责全面，兼管市场；一个协助配合，监管内务，但都对老板负责。
本来，主外的总监全力开拓市场，少了后顾之忧；主内的总监及时为市场提供服务，两条线联动，似乎是完美的搭档。市场可以随着省区经理和业务员的努力而不断地拓展，不断地去挤占曾经是别人的市场份额。如果能做到这样的完美配合，那就真正收到了老板所预期的效果了。 政令受阻 可在现实生活中，往往还受到这样或那样的因素制约，人与人之间最难沟通的是心与心的碰撞。团队的核心是双总监制，虽说有正副之分，但总的来说是平行的两条线，政令的通达有时会走了样。
很多曾经强大的企业，无论是企业规模效应，还是产品的知名度，都是响当当、顶呱呱的。可就是因为营销团队高层之间出现不和谐因素，尽管事后老板出手协调，或重新调换，但最终还是劳燕分飞，各行其道，这极大地影响了企业的发展。
分析其原因：一是性格差异，难以合作，强扭的瓜不甜；二是权力欲望太重，总想一人说了算，可以不择手段，拉帮结派，内耗自损；三是主帅抹不开面子，即使认为对方做事欠妥，但已经签字。自己不加批吧，有点让对方下不了台，反正又没啥大错，于是无奈签上了自己的名字，特别是一些促销费用的开支，本来促销是为了上量，可在副总监审核时已经通过，你总监能不签字？是不是要把已审过的促销方案再重新审核一遍，一般没有这个程序，只是象征性地问一下，签字，这只是个流程。但如果在执行的过程中出了问题，老板怪罪下来当然是一把手的责任。谁让你不坚持原则？
事实上，总监心里也很委屈，甚至是窝火。明知有些方案的费用不合理，但既然副总监已经签了字，况且两人是一种平行式的双总监负责制，那总监能说什么？大家还要在一个锅里吃饭，关系弄僵了受损的还是企业本身。假如是上下级关系，那情况就不同，只要总监看出毛病，肯定会立马否定，让省区经理重新修订促销方案。 垂直管理 如今大多是民营企业，每一元钱都要用在刀刃上，花了钱没办成事，老板非跟你急不可。还要刨根问底：“到底是怎么回事？你们是怎么审核怎么签发的？”最终只能是总监承担责任。若要推卸，那只能产生矛盾，以后的工作就很难配合。
所以，笔者认为，在营销团队的组合和建设上，最好还是采用垂直管理的模式，实行总监负责，销售部长统筹，省区经理执行的垂直管理。这样层次分明，责权利清楚，政令畅通，哪个环节出问题，一目了然，减化签字程序，实行谁签字谁负责，总监一支笔，减少推诿扯皮现象，使整个营销管理团队精干高效。也有利于各省区的规范管理形成合力，围绕公司中长期的战略目标，有计划、有步骤地拓展市场，抢占市场制高点。
管理是一门学问，尤其是营销团队的建设，更是一门艺术。既要和谐合理，又要自我约束，拧成一股绳。千万别人为地制造麻烦，形成多头管理、谁也不负责，假如再遇上和权力欲望强的人搭档，那这样的营销团队注定会陷入无休止猜疑的境地，总监自然就没有精力去统筹市场全局，其结果可想而知。 |
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