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相信做外贸有一段时间的亲们，应该已经接触过各式各样的客户了吧，谦逊有礼的，财大气粗的，神龙族的（神龙见首不见尾），压价帮的……不同的客户都有自己的性格特征。以前就听前辈总结过：大品牌，脾气拽，小品牌，下单快。但是所有事情都有两面性。并不是所有大牌客户都一样拽，也正如不是所有小品牌客户都同样容易应付。谈客户的时候会出现很多变数，很多事情的发生就在一个瞬间，你不知道它从何而来，更不知道它为何而来，面对这过山车般的谈客过程，我们又将怎样应对呢？ 我去年跟进了印度一个非常大的品牌，从一开始介绍产品，做公司介绍，整个过程都非常顺利，客户非常的礼貌，每封邮件有去必回（我当时就在想：如果每个客户都能这样做，那这个世界该有多美好啊！！），就算你打电话给对方没听明白他的意思，他也会立马回个邮件告诉你具体的事情（好warm啊，对方还是该大头公司的经理级别人物呢，这素质太让人刮目相看了）。整个跟进的过程都让人感觉很舒服，很受尊重，这在我们行业确实非常难得。 本以为一切都在我掌握中，合作只是迟早的事情，谁知道后来谈到合作条款细节的时候，我们存在比较大的分歧，无法达成共识，导致整个合作僵在一边，并且对方没有丝毫退让的意向，最后客户公司的更上一级经理干脆直截了当地跟我说：“想要跟我们达成合作的供应商一大把，我们也不差你一家，我们不可能因为你一家公司而改变我们的制度。” 从头到尾没有一个'NO'，却活生生把我推到门外了。从那以后，尽管我不断发邮件联系，我再也没有收到这个客户的回信。那个风度翩翩，有问必答的客户哪里去了？我的心拔凉拔凉的。 后来，我忍不住找我的上司倾诉我这段失败的“恋情”，上司笑一笑跟我说，既然现在是那位经理下了命令，你那位风度翩翩的“他”怎么会再跟你联系呢？你要做的，就是联系那位经理，从他入手，让他对你的态度软化。至于怎么做，就靠你平时的苦工了，你可以先发一封邮件，心平气和地和他解释你的难处，表达出你对他立场的理解，诚恳地和他探讨折衷办法，然后再打个电话过去耐心解释。慢慢地，客户会感受到你的诚意，事情就会有转圜的余地。 后来，我按照上司教我的方法联系了那位经理，并且每隔三两天给他发个慰问短信或邮件，慢慢地，我们的关系好转了，我们又有了可以谈判的机会 。 在多变的谈客户的过程中，我们必须有足够的强大的内心和灵活变通的能力，此路不通，我们就绕道而行。总之，只要我们有足够的耐心和毅力，没有拿不下的客户。这才是一个TOP SALES 应有的自信！（网络） |
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