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? 众信副总裁曹建：旅游金融， 构建生态圈不可或缺的一环 ——拥抱大时代的“小”行业，电话会议系列之三 导语 庄子有云：“北溟之鲲化而为鹏，将徙于南溟，去以六月之息者也。”放到现在的资本市场也十分合适：优质传统企业转型升级，乘着“互联网 ”之风启程？至于“搏扶摇而上者九万里”也只是交给时间了。 旅游行业正是处于互联网风口上的行业：我们一再强调，旅游因为没有物流的限制，取而代之的是人、资本、信息的流动，将是被互联网最快、最彻底改造的行业之一。 第一阶段：移动互联网加速渗透，触网企业资源整合能力提高，早期的O2O企业开始向平台型公司演进，将多个场景接入其中，使信息、服务、现金流动在生态圈中无障碍流动，最大程度的提升产额连效率。第二阶段：前期核心技术沉淀下大量黏性用户，具备资源整合能力的公司脱颖而出。这些公司并不会去完成所有的工作，而是在生态圈里引入一些某些小微企业能满足消费者的部分需求，甚至是为生态圈里面其他企业服务（比如腾邦对下游贷款），而对小微企业而言，生态圈内远超出其自身拥有的丰富资源能够带动其快速发展，促进生态圈里面的企业形成良性循环。相关个股标的：众信旅游、易食股份、中国国旅、腾邦国际。 请听旅游团队薛蓓蓓、众信旅游副总裁曹建为您娓娓道来！ （收听会议录音请点击左下角 “阅读原文”） 薛蓓蓓 各位投资人大家晚上好！我是今天会议的主持人之一，是华泰证券旅游行业的首席分析师薛蓓蓓。很荣幸能够在星期天的晚上，在这个时间点和各位去分享一下我们近期的一些研究观点和成果，也非常感谢各位投资人、参会者能够在周日的晚上不辞辛劳的抽出时间，参加我们这个会议。 其实这个电话会议的初衷是源于股市近来是非常的火爆，除去钱多造成的流动性改善这个主要的原因以外，其实我们觉得方方面面的因素已经被市场的大佬们分析的极为透彻了。在这个节点上，与其说感慨，股价的不理性或者是冒进的趁着泡泡没有破灭，玩一个击鼓传花的游戏，倒不如沉下心来挖掘那10%的公司，或者是找到10%优秀公司的概率。 第一步，自然是要在“互联网 ”这个风口里面去寻找。未来互联网是空气、水，单有互联网是不行的，但是没有互联网肯定也是万万不行的。O2O是一个非常大的方向，大家肯定会讲说这是一个线上、线下一体化，很简单的答案。但是什么是一体化呢？问道细处的时候，很多研究者是答不出这个问题的。所以具体到旅游行业，粗浅一点的就是大家觉得说线上有交易，线下有门店服务，就是一体化了。而我们觉得更深一点的就会认为，旅游行业是一个资源为王的行业，O2O是对全产业链的打通，实现供应链线上线下的全面对接。其本质是什么呢？是生态圈。或者是说O2O的背后是需要整个生态圈的支撑。这个生态圈应该是完成了商品流、资金流和信息流的一个对接。 旅游生态圈其实内在的要求，其中我刚才讲到了三流，就是商品流、资金流和信息流。商品流其实对于旅游行业来讲，机票、酒店包括旅游度假产业都是不存在物流的，这个过程当中，人的流动其实相当于物流环节，对应的是什么呢？对应的是服务的流动。所以从A股市场来看，其实我们认为在有几家标的已经通过来打造综合服务的这么一个生态体系，那么开始向市场去明确服务的这么一个理念。其中众信旅游是第一家通过打造出入境游综合平台的概念，向A股市场进行输出。第二点是凯撒旅游，通过全产业链的布局，也是未来有望完成整个旅游生态圈的发展。而中国国旅也是在逐渐的构造自己的旅游生态圈。腾邦也是这样的。 从今年的情况来看，旅游行业生态圈未来会是比“互联网 ”更火的这么一个名次。首先来看整个生态圈的搭建，是怎么样去搭建的呢？第一是在移动互联网加速渗透的过程当中，利用互联网技术去解决用户需求的企业是应运而生的。早期OTA是一个非常典型的例子，面对用户的机票、住宿、门票的需求，OTA是帮助用户解决信息部对称的问题，使得用户可以通过线上查询、线下住宿，线上支付点评，构成了一个闭环。在这个阶段，中国的在线旅游行业已经出现了信息流、商品流和现金流的打通。 而闭环的关键是在于将用户的支付移到线上，企业核心的竞争力在哪里，在于用户的获取和沉淀。在这个时期的在线旅游企业面临着非常大的问题，就是信息服务资金流动，还只是局限在单一的场景中。我们以出境游为例，用户预定国际机票住宿时，如果使用一家代理上的网站，在这个过程中，如果希望获得签证的服务，也许他就需要跳转到另外一个网站上，这样的转换会造成整个商品资金和现金流的折断，所以在一定的程度上降低用户的体验和产业的效益。 第二个阶段，随着O2O企业不断的壮大，资源整合能力的提高，早期的O2O企业，将多个场景接入其中，而不是局限于单个细分市场，使得信息、服务和现金的流动在生态圈中无障碍的进行对接，最大程度的可以提升点击效率。这里以场景较为复杂的出境游做一个例子，过去某一个用户如果想出境游，获取签证、机票、住宿、租车等，需要在不同的网站上进行跳转，从企业来看，获得的是比较碎片化的。单一产品的能力是有一个空间上限的。 现阶段，平台型企业对各个碎片化的企业进行整合了以后，能够让用户在其网站上获取到所需要的服务，对用户来说，体验提升的忠诚度大幅度的提高了。而队伍企业来说，生态圈当中信息、现金流会形成完整的闭环，企业的信息沉淀、用户沉淀包括盈利能力，将呈现一个指数级的提升。 在整个生态圈当中，最重要的是什么？最重要的是核心企业的实力。就是说这个核心企业本身的实力决定了他的生态圈的大小，只要是符合生态圈整体的利益诉求，围绕这个核心企业众多的小微企业是可以去加入到生态圈的。做生态圈的好处就是能够将所有的用户圈在其中，提高黏性，再想一个变现的手段就会比较容易。 阿里的支付宝，包括腾讯的微信，其实都积累了大量的黏性用户，他们掌握了这部分用户之后，就有能力去搭建整个生态圈。而在整个生态圈当中的关系是这样的，核心企业通过搭建平台，引入小的企业满足消费者的需求，甚至是为生态圈中，面向其他企业服务的小微企业进行一些企业服务。比如说腾邦可以对下游进行一定的贷款。在生态圈当中的企业，会形成一个非常好的良性循环。而这个核心企业，通过实现生态圈的价值最大化，提升企业的效益和影响力。 旅游生态圈是一个跟旅游活动相关的，以及他们相互作用形成的一个经济联合体，这个联合的过程，应该是企业之间形成一个资源的最有效的协同整合和价值的互补，从而产生1 1大于2的效果。什么样的企业有实力构建生态圈呢？在这一轮的“互联网 ”的泡沫中沉淀并且能够获得新生呢？我们认为前期技术核心下，具有资源整合能力的用户容易脱颖而出。众信旅游、易食股份、腾邦国际、中国国旅是有这样的可能性的。 具体到一些个股的标的上，其实今天我们也是比较荣幸的请到了众信旅游的董秘曹建，请他帮我们具体以众信旅游为案例，也来解读一下旅游的生态圈。有关众信的内容，我就不再多说了，请曹总一会儿多讲一点。 其他的几家公司，比如说像中国国旅，我们认为它是典型的以消费购物为入口，切入到整个生态圈的构建。腾邦国际是以金融和票代业务为入口，促进所有小微企业在整个生态圈中的繁荣。以及刚才提到的易食股份，是依托于海航的综合实力，和众信旅游一样，依托于整个出境游的主营业务为依托，实现金融、大数据信息流的顺利的对接。 互联网金融的核心逻辑就是运用互联网的技术，基于社会信用，将金融回归化期的服务，购买与消费。旅游是服务业的一个重要的组成部分，所以其实今天我们这个主题除了讲生态圈以外，我希望更多的重点是在生态圈下的旅游金融业务。我们也看到越来越多的企业，是正准备将金融业务纳入一个战略规划当中，利用金融工具助力旅游整个业务的发展。目前来看，其实已经有很多的旅游产品的批发商和零售商开始涉足到金融业务，携程、去哪儿、途牛等都在半年之内发布了将近十款的旅游金融的产品。 这里面我们可以举几个例子，比如说凯撒旅游是与中信信托合作了一个海岛游的项目。旅游由于本身行业具有非常明确的季节的淡旺季，预约淡季的消费，可以平滑掉淡旺季的收入差，从而减少整个产业收入的波动性，更有效的进行资源的配置。包括去年其实携程也在推出了一个程涨宝，运作的模式其实有点类似于货币基金，消费者在线上申购产品，收益不封顶，类似于股票型的基金，与携程的股价进行挂钩，有6%的年化保底性的收入。 腾邦国际复牌之后，最令市场超预期的不是它的互联网金融平台或者是互联网数据平台，恰恰是保险经纪的牌照的取得。他其实是依靠旅游 互联网 金融的一个演进的逻辑，建立了一个综合的服务平台。 目前来看，腾邦通过收购中澳保险，有望进入保险经纪业务，以互联网平台为整个机票代理、商旅业务制定一个保险的方案。这个布局其实和现有的第三方支付的平台、小额贷款平台等实现一个多项的联动。腾邦所打造的生态圈中，是会为金融的业务板块提供动力，而传送资金流。 从整个的旅游金融体系的生态圈当中，我们认为核心的框架其实是分为两大类。第一大类，我们要去考虑在这个过程中资金的来源，资金的来源有可能来源于消费者，也有可能来源于产业链当中的核心的优势企业。比如说出境游的链条当中，我们认为更多可能会来自于批发商，来自更多的大型的机票代理商。资金的流向，通过流向生态圈当中的中小企业，以及下游的这些消费者。我们可以通过不同的排列组合，实现不同的场景。 比如说我们可以认为整个资金来源，如果是从批发商或者是票代商来看，我们以出境游为例，批发商对上游的，在整个产业链环节当中，其实是可以实现供应链金融的模式。酒店或者是景区，可以是通过批发商的线上平台，挂出自己的产品，供批发商进行浏览和选择，并最终给出一个报价的信息。批发商可以在自己的线上筛选自己的产品，给予评价，最终完成支付的环节，结束整个的采购环节。这样会形成供应链金融的闭合的采购和支付环节，从而实现一定的信息的沉淀。 我们除了从支付的角度去考虑供应链金融，还可以考虑信贷业务。对于出境游整个产业链上来讲，不管是代理商、批发商，在整个产业链当中，以众信旅游、凯撒旅游为代表的这些上市公司，他本身是具有一个非常好的融资渠道，而那些小微企业在经营的过程中，需要大量现金流完成整个资金的滚动。所以其实在这个环节当中，众信旅游也好、凯撒也好，包括腾邦，都是可以依托自己在产业链当中的位置，有效的进行风险的把控，再利用自己本身资金成本较低的优势，实现上下游供应链金融的放大，从而获取一定的盈利收入。 对于小微企业来说，可以迅速的通过借贷的方式，做大自己的规模，提高自己对上下游的议价能力，降低采购成本，这也是在整个生态圈当中双赢的过程。 另外一个消费场景，资金是来自于消费者。比如说消费者可以预付购买保险或者是其他金融产品的方式，可以通过支付平台将资金给到批发商或者是零售商手中。在这个过程当中，批发商和零售商就是像刚才提到携程那样的模式一样，利用这些资金去进行一定的风险把控，可以一定程度上的放贷给产业链当中的小微企业，也可以用于自身的运营成长。 我们可以看到，在出境游，包括在票代的环节当中，这些企业的ROE都是非常高的，在一定程度上，将这些低资金成本的钱收进来以后，进行自身的运营，投入产出比也是非常有利于消费者的回报的。 还有一种模式就是说消费者不是以支付的方式，而是说批发商可以将上游的资源打包成一个投资产品，以P2P的模式，向消费者去发售一个融资的产品，也就是在携程的商业模式上面，再往前更近一步，去进行一个延伸，其实有一点像搭建的经营旅游的细分市场的P2P的互联网平台。 目前来看，互联网金融平台其实在这个方面上，尝试着比较靠前的是腾邦国际。 以上是整个我们团队对旅游生态圈尤其是旅游金融这个部分的研究成果。接下来，我们有请众信旅游的副总裁曹建，同大家分享一下旅游生态圈的一些想法，以及他对旅游金融方面的一些认知。 曹建 大家晚上好！非常感谢各位在周末的时候抽出时间做一些探讨和分享。在旅游金融生态搭建的问题上，我们也做了很多的思考，其实也不是近期才在考虑这个问题。在旅游发展过程中，我们一直在想，如何让我们内部的客人的流动、信息流，或者是现金流——目前众信内部有大量的应收和应付的账款，让这些东西流动起来。面对我们的产业链上游资源，或者是面对下游的时候，比如批发业务是面向代理商，零售业务是通过我们自己的零售端直接面对消费者，是否可以有机的把从最上游的资源到终端消费之间，贯穿整个产业链条，搭建出一个有序的健康的供应链金融大架构呢？我们在这里强调了一下有序，是因为除了刚才讲到的一些案例来说，也有一些其他的线下企业在考虑这方面的事，或者是尝试做这个事，大家反映行业现状可能是做的有点乱的。 其实看我们旅游行业，或者说出境游产业链，资金的来源基本上来自于两块：最根本的资金肯定是来自于消费者，消费者买单，来购买旅游产品，资金就顺着零售商或者是代理商，往批发商或者是更上游的地接社、航空公司流动。我们可以把这个资金的流向做个区分，或者是分两个阶段来讲。 第一，假设资金来源是来自于产品和服务的提供者，或者叫批发商，我不知道今天在线上的各位是不是对这个行业的批发和零售有一个清晰的了解。前一段时间参加过一些策略会或者是与各个机构沟通过，让我觉得还是有必要先来解释一下什么是批发商。首先大家消除一个误会，就是其实旅游行业的批发商不是像贸易行业的批发商那样，仅仅是把左边的货倒卖到右边的代理商或者是消费者的手里。我们是将机票、酒店、餐厅、景点等等采购过来进行有机的打包以后，根据性价比，根据如何最大程度的实现客人的诉求设计、集成以后，通过我们大量的线下的代理商或者是线上的这些OTA，如途牛、携程等等，通过他们的销售平台传递到终端消费者。终端消费者看到了这些商品信息以后，在我们的线上或者是线下的代理商的销售渠道下单，然后采购商品，但是最终一个非常重要的点在于：最后落地的服务是由众信旅游来实现的，而不是说由这些代理商实现的。所以我先做一个简单的名词解释，避免大家对旅游行业的批发商和贸易行业的批发行为混淆起来。 如果给钱的人是批发商，我觉得实际上是有两个方向，首先是往产业链的上游建立线上资源的采购平台，产业链的下游拓展线上的分销渠道，支付系统作为起点，通过支付大数据建立一个大的比较海量的数据库，支付平台为信贷中心，使得批发商这个环节能够成为往上游的产业链的资金入口，创造拉动整条产业链的机会。 面向C端的时候，因为众信旅游也有大量的自有的零售业务，因此根据消费者的预算和旅行需求，提供定制化的旅游产品和相关的服务，也是一个大的方向。比如说再稍微展开来说，我们如何搭建一个B2B的支付平台，在面对上游的资源和面对上游的地接社，如何把供应链金融搭建起来。 我们认为众信旅游这么多年来从批发业务经营起家，现在除了批发还有我们自己的零售业务，作为经验丰富的批发商，未来将会继续进一步整合国内其他的优秀的批发商。我们在产品跟服务的领域上面，希望是能够做到在国内的每一个大的出发地，北京、上海、广州、成都甚至是未来的武汉、沈阳、西安等等这些地方，希望在每一个出发地，去到世界各国的各个目的地，欧美、澳非、东北亚、东南亚，占的份额都能排到前三、前二甚至是第一。所以未来在整个众信旅游体系下，将有不少的批发商，这些批发商掌握着大量的客流量、用户数据以及分销渠道。对上游的资源和地接社，有相对比较高的议价能力。 众信批发采购产品和服务的时候，可以以输送客流或者是会员共享作为条件，向上游的资源和地接社合作，预付款给我们的上游资源和地接社，绑定这种服务。我们现在在上游这段，正在积极的建立自己的平台，建完这个平台以后，这些资源方可以给出报价信息，我们可以根据自己的线上平台，筛选产品，最后在平台内完成支付。这样就能形成一个相对闭合的资源采购和支付环节，在产业链上建立人脉和影响。 除了这个以外，由自有的零售业务逐渐积累起来的用户群体，将产生一些丰富的信息，比如说对景区、酒店、交通、地接社服务的反馈、消费数据、人员评价等等，这些信息可以帮我们精确的分析消费者的痛点。对上游资源采购的时候，对产品的筛选，凭借着对需求的相对比较精准的把握，我们可以以投资人的角度甄别上游资源和地接社的产品。这个就是类似于像我们这种提供产品和服务的机构应该来干的活。 其实对于相对比较轻资产运营的上游的供应商来讲，航空公司剔除在外，其他的一些中小型的，融资是一个很大的问题。业务的增长或者说他们规模的增长，往往受局限于资金的增长，因为它们确实面临比较长的账期，制约着产能的扩大。在运营的过程中，这些供应商实际上需要大量的资金完成现金的滚动，因为国家所处的不同，固定资产比重又比较低，在融资方面，在境外或者是国内，受制于相对的工作较小，而且水平不高，所以融资方面比较难。 众信旅游跟供应商有长期、大量的合作，可以根据对它们的资金状况，业务的体量，形成客观和真实的了解，基于这些信息，借助于我们自己将拥有的线上支付的平台，在资金支持，包括融资租赁方面，帮助在当地落地的很优秀的旅游产品，或者是地接服务进行开发，实现产品的创意。 面对下游方面，比如携程或者是凯撒，包括众信自己在内，都是不仅仅提供服务或者是产品，还担负着终端的消费订单的落地。利用自身的线上线下业务平台，现在在推广类似于预付或者是先游后付的模式，在支付平台上，对信用相对比较良好的消费者，推出这种小额贷款的产品或者是延后支付的这种功能，一定会吸引更多的消费者积极购买更多的旅游产品。 另外一个方向，我们对于行业的理解是：随着这个行业越来越多的产品，比如B2B旅游产品的兴起，整个产业链是经历了一个变化，从传统的目地的资源开始，到地接社，到批发商，到代理商或者是叫综合零售商，然后最终到消费者，我们认为产业现在已经从这个原先的链条慢慢地变为批发和零售环节融为一体的，在这个基础上，其实未来行业中能够生存的企业，一定是上中下游全部打通的。批发商的批发业务一定会向上要整合目的地资源，所以借助目的地资源线上打通的这一段，批发商可以发挥产品数量和种类的优势，给消费者更多支付的时间点和支付方式的选择。 然后我们以这个支付业务作为入口，大力拓展旅游金融业务。所以未来从消费者成为资金来源的方向来说，以此平台作为切入口，使得每一个参与者都能够实现赚钱或者是盈利的目标。上游的资源和地接社，产品的开发，批发商包括零售商的规模的扩张，以及最终的消费者先玩后付，或者是可以付少量的钱做分期预支，都可以搭建成一个平台。行业内有很多的企业开始在做，包括众信自己从去年也开始在尝试做预付或者是做相对淡季的几个线路的打包，比如三万块钱可以出行六个国家的线路，每个线路的单价都是比较便宜的。 还有一点，其实我们这个行业还有一个非常大的痛点，就是保险。对于保险业务的涉足，未来众信也一定会去尝试。因为保险是以相对较少的损失应对小概率风险发生的可能性，旅游当中不确定的事情也确实可能发生，像这次长江游轮和去年的马航事件，确实是很令人心痛，因此这是未来必须要涉及的一个产品。 我们还有一个想法，就是在跟上游的这些地接社的项目开发上，是否可以考虑把一些新的线路或者是一些新的产品开发打包成一种投资产品，以P2P的模式，向消费者推送融资。我们确实看了很多其他行业的例子，也正在结合旅游行业的自身特点，设计一些东西。地接社一定是最靠近资源的，批发商和地接社之间本身的关联度非常强，在开发一个产品的时候，好的地接社或者是有想法的地接社，往往缺乏一些开发的资金，最终端的代理商或者是零售商，因为本身需要规模的扩张，也自身会存在一些资金的缺口，我们想到我们实际上在产业链中游或者是产业链下游的零售，除了可以将自己的资金或者是消费者购买旅游金融产品的资金去购买这些产品以外，是否可以搭建一个类似的P2P平台的媒介，让融资和投资需求在线上自由的支配，让出行购买产品的消费者，变成一个投资人。 比如说我们是否可以做一个众筹的项目，众筹一个邮轮产品，或者是海岛租赁等，从产品的启动期的时候，让买单的消费者进入进来，这样的好处除了可以有资金的投入以外，消费者还可以参与对所投入项目的产品的设计等等，最终享受服务的也还是这些消费者。让他们以意见众筹和开发式的消费者的头脑风暴的方式，完成一个产品的设计和开发，提高消费者们在在产品制作过程中的参与感。确实旅游这个产品只是一个服务，并不是一个有形的产品，产品设计初期，消费者出了一点钱，提供一些产品设计的想法，最终在满意度方面，一定会是非常的好。 所有这些我认为都是要通过建立一个相对详实的金融体系：如前面提到的，首先在供应链金融，面对上游的地接社和上游的资源这是第一个方向。第二个是通过我们的零售体系，面对终端的消费者。第三个就是在这个产品的设计或者是在好的产品的创意的初期，搭建一个P2P平台，让终端消费者和旅游产品的原始制造者可以产生互动。我们觉得所有的这些都是基于一个相对详实的信用备案，有了这个整体的信用备案以后，消费者之间甚至也可以做交互式的旅游贷款，最终实现资金在整条产业链上面的自由流动。 以上就是我们对旅游行业、出境游行业的互联网金融方面的一些想法或者是策略，现在也是在积极的搭建团队，开始落地。非常期望各位参会者，如果在这方面愿意支持众信，或者是有一些观点，非常欢迎大家来探讨，谢谢各位，我把今天下面的时间再交还给薛蓓蓓。 薛蓓蓓 谢谢曹总，也感谢各位投资人在今天这么晚的时间还坚持听到，现在的时间是8点42分，已经过去40多分钟了。感谢大家对于旅游生态圈的关注，鉴于时间比较晚了，今天我们就不设问答环节了，如果各位有问题，可以私下与我联系，或者是通过我们团队安排与曹总的调研。感谢各位投资人，感谢各位参会人，也感谢曹总。曹总，我们就先结束，您看如何。 曹建 我没有问题，非常感谢大家抽出周末的时间，听我们唠叨这些东西，真的欢迎大家，如果大家有一些好的建议或者是想法，我们也可以见面或者是通过电话的方式，进行沟通。在旅游的互联网金融方面，有很多很多的事可干，而且也应该要干，希望得到大家的支持。 薛蓓蓓 谢谢曹总，今天晚上的电话会议我并没有推荐一些个股，但是其实大家也大概知道了我们近期的荐股方向。周一各位投资者也可以考虑怎么操作。像腾邦国际、众信旅游、易食股份、中国国旅都是非常好的旅游金融、旅游生态圈的标的，请大家多关注。今天晚上的电话会议就到此结束，谢谢各位！再见。 |
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