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很多时候，顾客在购买大件家具时，往往会携同他人同行，这样就需要导购员根据不同购买类型的顾客，采取不同的销售技巧。根据顾客不同的购买类型，总结为以下六种，每一种类型的顾客都需要不同的销售技巧： 【夫妻同行购买型】 许多时候，夫妻同时来购买的情况较多，其实夫妻俩在做决定时所扮演的角色是不同的。 1.表现特征： 男士更多关注技术性等理性方面的东西、女士更多关注促销活动、产品外观、如何使用等感性方面的东西； 2.销售要领： （1）首先判断谁更具有决定权； （2）对男士介绍时，更多偏重于理性方面的东西，更多使用技术语言，介绍产品技术优势、品牌优势、企业优势； （3）对女士介绍时，更多偏重于感性方面的东西，多使用感性词汇。更多介绍产品外观、视觉方面的、促销活动、翻看销售纪录并描述老用户使用情况； （4）如果能够很好地把握男女顾客的不同心理，并且能够巧妙处理两人在购买过程中产生的分歧，这就是优秀的导购员。 【参谋购买型】 家具作为大件耐用品，在购买时，顾客很少一个人来，若夫妻不能同行，有时结伴同行的也不少。结伴购买的主要原因，是顾客自己往往拿不定主意，需要同伴给自己当参谋。顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。 1.表现特征： 犹豫不定，意见不统一，时时互相商量。 2.销售要领： （1）设法让不购买家具的同伴，站到自己一边，一起说服顾客； （2）如果同伴意见不统一，很难同时说服时，导购员介绍完产品后，可以准备一些资料让她们分别带回去看。巧妙地让顾客留下联系电话。然后，导购员分别电话拜访，采取逐个击破的方法。 【携子购买型】 相当多的顾客，尤其是女顾客在购买物品时喜欢带上孩子。 1.表现特征： 受孩子影响较大，听导购员介绍产品时，眼睛还要盯着孩子，介绍过程中经常被孩子打断。 2.销售要领： （1）热情接待，称赞小孩。如果顾客带着小孩上门，在招呼顾客的同时，别忘了亲切地跟小孩说几句话。 （2）假如有两位导购员店里又不是很忙的话，要有一位导购员专心照看小孩； （3）假如是一位导购员，那你要拿出一定的精力放在孩子身上； （4）导购员最好准备带有广告意义的玩具。这样顾客就可以专心地听你介绍产品，导购员与顾客的谈话也不会受到来自孩子的干扰。 【促销活动购买型】 如果说广告使人心动，则促销使人行动。促销是一种重要的竞争方式，每每到一些重要的节假日，商场搞活动时，都会吸引大量的顾客，在低价的诱惑下，他们会情不自禁地走进店里看看，这些人就是购买特价家具的顾客。 1.表现特征： 直奔特价，现场购买率较高。 2.销售要领： （1）热情接待，突出卖点，不要认为产品特价，服务也打折； （2）向顾客介绍时，要肯定质量，要说明虽然是特价产品，但款式并不过时，只是风格不同，并且性价比最高，打消顾客便宜无好货的心理。 【杀价购买型】 每个导购员都有这种感受，有的顾客生来就有杀价的天性，而且精于杀价。正因为他们对于自己的能力深信不疑、并常为此而沾沾自喜，所以他们常常乐此不疲。 1.表现特征： 选好款式，坚持让打折，并且只要折扣合适当场购买。 2.销售要领： （1）赞扬眼力，突出质量，适当满足； （2）导购员应当欢迎杀价购买型顾客。因为他们正是有心购买才开口杀价，杀价是购买的前奏，所以导购员一定不能对他们敬而远之； （3）对于真正想购买的顾客来讲，并不介意多花几百元，他们只是想证明自己的杀价能力，得到心理上的满足。如果导购员很好地把握了顾客的这种心理，顾客坚持要杀价时，这类顾客一开始就用加赠小礼品的方法未必奏效，必须给顾客一个杀价的过程，给他心理满足感。 【赠品购买型】 赠品购买是最常用的促销手段之一，如果买—款家具，还能得到额外的赠品，那是再好不过的了。事实上许多顾客就是在“赠品”的吸引下，才兴起购买意愿的。每当举办促销活动时，常常云集一些来自四面八方的顾客，这里面就有很多是“赠品购买型顾客”。 1.表现特征： 相信质量，喜欢赠品，当场购买率较高。 2.销售要领： （1）赞扬眼力，承诺服务，赠品感谢。 （2）处于成交阶段，顾客犹豫不决时，导购员可以充分利用顾客占小便宜的心理，加赠些小的礼品还又让顾客感觉不容易得到（假装去请示领导），促使成交。这就是对付赠品型顾客的有效方法。 |
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