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某品牌店铺的导购向笔者反映：“我服务的VIP曾跟我提及，说她自己的衣橱中都只有黑、白、灰三种色彩，自己不敢尝试任何有颜色的衣服。”
在服装的销售过程中，经常会发现同样一件衣服，穿在A顾客身上非常好看，而穿在B顾客身上却不太合适。服装和人一样，是有灵魂的，当一个人和服装的气质相吻合的时候，那么这件衣服的灵魂就会通过这个人展现出来。同理，不同的顾客穿不同的服装，所表现出来的气质也存在很大差异。由此，可以发现每个人的特质决定了他（她）适合穿什么样的服装。如果顾客能在一个店铺找到适合自己的服装，或者清楚地知道如何穿对服装，那么，顾客在这家店铺就会产生一种归属感。时间一长，这个顾客一定会被养成店铺的VIP。视顾客为上帝的导购们能否具备这样的能力呢？是否自己也正穿着不合适的服装做销售呢？如果导购不能为扮演顾客的专业形象顾问，为顾客解决根本问题，而仅只是卖件衣服，挣点小钱的话，那么，想做出漂亮的业绩恐怕很难。所以，帮助顾客找到适合的服饰配搭，满足顾客买对衣服、穿对衣服、提升气质的需求，是导购们务必要掌握的一门专业，这对导购的专业素养有着极高的要求，也就意味着导购要在看到顾客的第一眼就能明确知道顾客穿什么色彩和风格是最好看的。
然而事实的真相是这样的：“进店率低，销售业绩不景气”，是当下越来越多店铺正在遭遇的发展瓶颈。在终端，经常会听到形象顾问这般抱怨：“经济形势不好”、“天气下雨了”、“我们每天都邀约VIP，隔三差五就会给VIP打电话，VIP都烦透了。” 如果VIP管理与维护的结果是让VIP烦透了，那么可以说明这个店铺VIP的管理无章可循，没有技术，或者是这个店铺新增VIP的数量少之又少。
VIP管理一定要有VIP销售的目标 ，在整盘销售中，VIP占比多少为合理呢，如何去计算呢？
1、 设定VIP目标的方法：
VIP金额目标=销售金额×35%-60%（其中：35%-60%是根据本品牌的定位来确定，此数据值，通过环比、同比VIP销售占比及竞争对手的VIP占比来衡量。）
案例：
某一商务男装品牌日销售额10000元，客单价为1000元。我们分析VIP的金额目标与数量目标是多少？假设，其同比和环比的VIP销售占比平均值在40%，我们设10%的增长，则本品牌当日的VIP销售目标初定为10000×50%=5000元。
2、新VIP开卡目标设置：开卡目标=销售金额×新VIP占比/客单价
3、有了明确的目标，应如何去员工激励呢？
可设内部员工的VIP激励机制——设KPI考核和开卡奖励。
案例：
一家店铺为了提升VIP管理水平，设KPI两个：开卡数设定和VIP消费占比。
A、如设VIP开卡数为每季度100个，如果达到这个指标将有奖励，如果不能达成，将有惩罚；（补充：建议VIP卡收费，原因一、VIP将重视VIP卡不会随意丢掉；原因二、VIP会感觉品牌实力很强，值得成为VIP会员）。
B、如设VIP消费占比35%，如果能达到这个关键指标将有奖励，如果不能达到这个关键指标将有惩罚。
4、后台搭建好以后，可以推动VIP的开卡，提升销售占比。完成后台的搭建后，还得依赖前线做销售，如何保证 VIP回头率？有两个非常重要的原则，分别是：VIP回馈机制的设置具有吸引力和VIP累计消费金额可享受不同待遇。
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