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我们先看个段子：说是出事了，都问有没有保险；买保险的时候，都说保险是骗子。 保险业务员一脸的委屈：我们骗谁了？为什么要被说成是骗子？出险的时候不也是足额赔偿了吗？ 好，保险业的代理人，看看下面这个案例。 某人请朋友吃饭，去一餐馆，准备两个人花上200块钱，差不多了，吃的也不错。 到餐馆，服务员单子递上来：“先生，我们的招牌菜，来一份吧。” 请客吃饭，招牌菜既然被推荐了，当然不好推辞。 某人问服务员：多少钱一份啊？ 服务员：不贵，折扣价，人民币888元。 朋友面前，面子得充足，好，888就888。 请下个朋友吃饭的时候，保证不来这家了。 理由是什么？没人会说这家的菜贵。 给出的理由都是，他们家，服务态度不好。 保险业务员，谁都知道你不是骗子，那么为什么都要以骗子这个名头来拒绝你？ 很可能是你的营销方式有问题。
想想，说你是骗子的这帮准客户在规避什么？规避掏钱呗。 我们用管理学上讲的5W1H原则来分析一下这个问题？ 为什么要规避掏钱？因为他却觉得贵； 为啥他觉得贵？没有那么多钱； 为什么没有那么多钱？收入没那么高； 为啥收入没那么高？整个国民经济决定的。 5W到此结束，结论也出来了。
合情合理地讲，在中国任何一个城市，3000都不算低薪。 一份商业保险得多少钱？以重疾险绑定意外险来看，每年的保费在5000以上。 当这个数字顶得上一个人两个月的收入的时候，谁会不想想掏这个钱有没有难度？ 这个时候，你们凑上去来了一句，这个钱不多，你看平均每天不到20块，就是一包烟钱而已。 对方说我考虑考虑，你们又来一句：你连5000块钱都没有吗？ 注意啦，你们这个时候是在打击客户的自尊。 当然，对于所有说保险是骗子的准客户，你问他一句：我免费送你一份保险，你要还是不要？十个人，有十个人告诉你，我要。 这说明，这些客户对保险产品是认可的。之所以说你是骗子，是因为对你的营销方式不认可。 现在来分析这个H，小胖给出的建议是，不要逼单。或者是换个劝说成交的方式。 你能让他来找你付费，那是最好不过的；如果你不能，不要把生意谈成强奸对方的意志。如果是那样，说你是骗子，都是轻的。 没有客户说保险是骗子，都说保险业务员是骗子，说到底，还是人的问题，以后不要拿你险种多好来说事儿，多从自身找找原因。 来源：一只叫做小胖的河马的博客 |
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