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怎么获取到访客户的电话号码？如何选择最合适的时间给客户打电话？用什么开场白和语气，在30秒内打动客户？这些实战技巧，一般人我还不告诉他。一、如何向客户索要电话 1.让客户一坐下就填写电话 大多数人都有一种惰性，一旦坐下之后，就不太愿意很快的再站起来。所以，客户刚一坐下，销售顾问就应该立马递上名片，并向对方索要名片或拿出表格将联系电话记下。 表格上一定要有一长串电话号码，这样会带来两个心理暗示：一是其他客户都留下电话号码了，看来我也应该留下，这是从众心理在起作用。二是一坐下来就要填写电话号码，给他一个感觉，如果不填写电话号码，就没有机会往下洽谈。 2.利用再次与客户交换名片之际索取 在客户刚进案场的时候，销售顾问一般已经把自己的名片递给了客户，但是在案场走动参观的过程中，客户很有可能把名片弄丢。如果销售顾问在客户坐下时忘记了索要电话号码，那就及时再拿出一张自己的名片递给客户。如果客户已经有了销售顾问的名片，他会说不需要了，已经有了。销售顾问应该立马说：“可是我还没有您电话号码呢，留一个吧。” 3.当客户做出承诺时采用激将法 当客户为了探知价格优惠信息而向销售顾问做出购买承诺时，销售顾问应该故作怀疑，比如可以说：“您真的今天就能定下来了吗?”客户为了证明自己说的话算数，就会很肯定的回答。此时，销售顾问可以说：“既然那么肯定，那就先留个电话号码吧~”激将法，往往很有效。 4.利用优惠政策，以退为进 当客户询问有没有价格优惠政策时，销售顾问可以假装说现在优惠比较少，可能要过一段时间才会有，如果有的话，一定立马通知客户，于是直接向客户索要电话号码，以便及时通知到位。 价格谈判到一定程度时，如果客户要求销售顾问去找经理申请一下，销售顾问可以耍一个花招，对客户说：“先生，如果我去找经理申请价格优惠，您必须提供自己真实的电话号码，等一下我上去找经理，经理的助理会发一条短信到您手机,让您确认的，如果没有收到您的确认短信，他是不会同意的。”这时候客户只能提供真实的电话号码，销售顾问立马当着客户的面把手机号码输入到自己手机，拨通一下确认一遍。 5.先套近乎，名正言顺要电话 在和客户拉家常时，发现互相是同乡或者具有某种共同喜好时，直接对客户说：“原来我们还是老乡呀，老乡见老乡，以后多来往，互相留个电话，以后常联系。”拿出自己的手机，做出要输入电话号码的动作，也可以名正言顺的要求客户告知电话号码。 6.用抽奖诱导客户留电话 给客户介绍完项目之后，告知客户，店面正在搞一个有奖抽奖活动，抽奖依据是把填写有客户的真实电话号码和姓名的小票放进抽奖箱去抽奖，于是拿出小票让客户填写。客户一边填写，销售顾问就一边拨打客户的电话以确认电话号码真实有效。客户为了获得抽奖机会，也会提供真实的个人电话号码。 店面有时会搞一些来店有礼活动，在客户领取礼品时，要求他先填写一份客户信息登记表，填写完之后再把礼品发放给客户，这种方法也可以获得客户的电话号码。二、如何选择打电话的最佳时间 要到电话号码后，销售顾问需要选择最合适的回访时间，比如在与客户初次接触时就询问下客户最佳、最方便的联系时间，或者首先联系客户的助理或对方前台人员，了解客户今天或近日的行程安排。 现实中，销售顾问很难获取客户的合适时间，一是出于隐私，二是有时客户自己也不确定自己的行程安排，那么可参考以下这份时间表。 1.星期二到星期四最合适 星期一，客户肯定会有很多事情要处理，联系业务尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好。 星期二到星期四是正常的工作时间，最适合进行电话业务，电话业务人员应该充分利用好这三天。 如果星期五打过去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧”!这一天可以进行一些调查或预约的工作。 2.每天10-11点，15-18点的时段最好 早上8:30～10:00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到电话也无暇顾及，这段时间可以拿来做一些准备工作。 10:00～11:00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。 11:30～14:00是午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。有一种情况可以打,就是你之前被前台和无关的人挡了，你想换个人尝试一下，那么最好在12:30以后。 14:00～15:00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，和客户谈生意不合适,聊聊与工作无关的事情倒是可行。 15:00～18:00，努力地打电话吧，这段时间是创造佳绩的最好时间。在这个时间段，建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情。 3.不同职业客户的最佳时段 （1）财务从业者：切勿在月初和月末，最好是月中才接触。 （2）医生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天。 （3）销售员：早上10：00前或下午4：00后，最热、最冷或雨天会更好。 （4）行政人员：上午10：30后到下午3：00为止。 （5）股票行业：避开在开市后，最好在收市后。 （6）银行业：早上10：00前或下午4：00后。 （7）公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前。 （8）艺术家：早上或中午前。 （9）医药行业：下午13：00到15：00. （10）餐饮业从业人员业：避免在进餐的时候，最好是下午15：00到16：00. （11）律师：早上10：00前或下午4：00后。 （12）教师：下午4：00后，放学时。 （13）零售商：避免周末或周一，最好是下午14：00到15：00. （14）工薪阶层：最好在晚上8：00到9：00。 （15）家庭主妇：最好在早上10：00到11：00. （16）报社编辑记者：最好在下午3：00以后。 （17）企业主：最好在下午13：00到15：00。三、如何在30秒内打动客户 给客户打电话时一定要在30秒内打动客户，首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸引力。 1、说好开场白 利用低价诱惑。以数字的形式，如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注，比如：您好，请问是刘先生吗？我这里是**楼盘的，有个好消息告诉您，最近我们推出了购房一万抵五万的优惠活动，耽误您两分钟的时间给您介绍一下！ 利用从众心理。比如：您好，刘先生，我是**楼盘的小王，上次和您一起来的李先生已经认购了，您要不要再过来看一下? 利用他人引荐。比如：刘先生，您好，我是**楼盘的小王，您的好友介绍我联系您的，您是想买**楼盘的房子吗？ 利用免费抽奖。比如：您好，请问是刘先生吗？我这里是**楼盘的，我们楼盘将在本周日举办免费抽奖活动，更有机会获取IPHONE大奖，您是否有兴趣？ 2、增强声音感染力 有人做过统计，在打电话成功的因素中，大概有45%是跟内容相关，而剩下的55%与声音相关。在打电话中可以从这几方面来增强： 音调要做到抑扬顿挫，富于变化，不要太机械化。重要的词句上要用重音，比如“特价”、“日期”，要用重音强调。 语速太快容易造成客户听不清楚，一般情况下，保持在2-3字/秒比较合适，重要的词句上适当放缓速度。当然能根据客户的语速而调整自己的语速，这样效果更好。 语气要平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气。 音量大小可根据客户的反应或所处的环境来进行调整，如对方听不清，或所在地方比较嘈杂，可适当提高音量。 |
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