二手房责任盘话术

昵称35010015 2016-07-11

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责任盘话术：

录入方话术（5区区总郑长虎）您好老师，您的详细信息我们已登记完毕，我们公司针对您所在的社区安排了专属置业顾问为您提供一对一服务，他将在24小时内与您取得联系，为您提供专业的销售方案。

门店接待（26区区总刘乐）：（1）、接待前的准备工作有哪些？

答：着装、笑容、工具（笔记本、签字笔、房源、接待客户的专用表格）、环境、商圈、专业、话术。

（2）、对于着装的要求和作用是什么？

答：干练，整洁，男士：白衬衣，黑色西裤，深色皮鞋，扎二十一世纪制式领带。这样的着装是最直接的表现专业度的工具。

（3）：微笑的意义是什么？

答：甜美的微笑是最好的交际语言。

（4）：环境是指哪些方面？有什么作用？

答：前台的整洁，店面的整洁等。这样不仅会带给客户舒适和好印象，也会给自己带来好心情和好运。

（5）：适当的话术有什么作用？

答：让你跟有效的得到更多的客户信息。

（6）、接待客户的目的有哪些？

答：了解到客户的真正需求, 建立良好的第一印象，建立对品牌的信任感，与客户建立良好的关系，为下一步销售做好铺垫。

（7）、客户接待流程八步曲是什么？

答：欢迎，引领，入座，倒水，递名片，寒暄，询问和倾听，送客

（8）、迎接客户时需要注意些什么？

答：主动为其开门，肢体语言，养成握手的习惯。

（9）、怎样引领进店？

答：干练的肢体语言，请字开头，注意礼貌用语。

（10）、在客户入座后，我们应选择哪个位置坐？

答：让客户先坐，再自己入座，应该坐在客户的右手边。

（11）：给客户倒水时应该注意哪些事项？

答：根据天气、客户年龄等实际情况判断是给客户倒热水还是凉水，或温水，建议一般给客户倒温水，注意应先倒冷水再倒热水，倒水时还应注意不要过满，达到二十一世纪制式杯上的“真诚服务始终如一”处即可。

（12）：寒暄的作用是什么，应注意哪些事项？

答：与客户再初次见面时留下好的印象，缓和气氛，放松心情。注意补药过分寒暄，注意客户的表情，适可而止，否则会适得其反的。

（13）门店接待话术：微笑起身，您好，老师欢迎光临，有什么可以帮到您吗？您请坐，先给您倒杯水，您想要温一点还是凉一点？结合制度的录入标准问些具体问题。

带看话术：您好老师，我是21世纪中住地产的××的同事，您房子的详细情况我已非常了解，请问今天下午几点可以看房（根据客户的看房时间确定房主的看房时间段）

商圈精耕话术

1.洗盘话术汇总：

（1）2区区总刘贵帅：

（业主名单）

您好，是**老师吗？我是21世纪中住地产的****，打扰您一下，有个客户想要东方双语的学区房，可以一次性付款，请问您的房子有出售的意向吗？

1、你怎么知道我的电话？

是公司给我的电话号码，

2、现在房子能卖多少钱？

*老师，现在千佛山东路附近的房子，单价在17000左右，户型、楼层好点的价格会高点，

才17000吗？没这么便宜吧，我了解的都卖18000，

是这样*老师，我说的17000是实际的成交价格，现在有些房子的报价可能会在18000—19000之间，实际成交的话是没有这么高的。当然，房子是您的，价格可以由您来定，可以先报个价格，我给您登记一下，然后给我客户说说，如果他有意向的话，让他过来看看再说价格的事情。您看这样行吗。

3、我不考虑卖房子。

好的，那打扰您了，您可以留存一下我电话，我的这个手机号是我的微信号，请问这个手机号是您的微信号吗？我们可以加一下微信，以后您或您的朋友以有房产方面的问题，可以咨询我。

好的，打扰您了， 祝您身体健康，工作顺利！！

再见！

（洗已租、暂缓房源）

**老师，您好，我是21世纪中住地产的，打扰您了，您之前在我们公司登记过房子出租的信息，您**小区的房子是我们租出去的。租了一年也快到期了，我正好有个客户现在为了孩子上学想在附近租套房子，您现在的租户到期还续租吗？

那我给您登记一下吧，你现在报价多少钱？什么时间方便看房？

好的，我给客户约下时间过去看看房子。

这是我电话，我一会把我的电话和姓名发给您，您要是有什么问题可以直接联系我。

打扰您了，祝您身体健康，工作顺利！！

再见！

（2）22区区总吕杰：第一次洗盘房主自住,有想买的想法但是还不确定，第二次打电话话术:

1. 您好x老师 :我是21世纪中住地产的小王，6号那天下午给您打过电话，您说给家人商量商量房子的事情，奥：我正想找你呢?你哥我登记一下吧

2.您好x老师 :我是21世纪中住地产的小王，6号那天下午给您打过电话，您说给家人商量商量房子的事情，现在确定了吗？奥，等等再说吧，这段时间太忙了，那好吧哥您先忙，打扰您了，如果商量好了，给我发微信，这中间市场有什么变动我也会及时告诉您可以吗哥？好的可以。为下次的联系做好铺垫。

第一次洗盘房主自住，不想卖的客户：

1. 置业顾问:您好x老师我我是21世纪中住地产的小王，两个月前给您联系过，还记的我吗？

房主：是经常给我发微信的那个小王，

置业顾问：对、对、对，哥您的记忆力太强了，您这忙还记得我，我太感动了，哥您现在方便吗？

房主：可以

置业顾问：昨天我卖了咱小区5号楼3单元的一套房子，给咱的型一样，卖了125万。那个房主说想想换换环境，说咱小区虽说还不错，但是升值的空间不是很高了这段时间说咱小区有好几个业主都有这种想法，您知道都是谁吗？您给我问问行吗哥，我手里有几个想结婚客户想要这种户型的房子当婚房用，有的话麻烦您给我发个微信可以吗？还是我给您联系吧，

房主：好的

2.. 置业顾问：您好x老师我我是21世纪中住地产的小王，两个月前给您联系过，还记得我吗？

房主: 不记得

置业顾问：我是负责咱这个楼盘的专职置业顾问，请问您现在有房产方面的咨询吗？

房主：没有，谢谢

置业顾问：不用客气，如果您的同事及朋友有这方面的需求也可以给我打电话！这段时间咱小区卖房的挺多的，我昨天刚卖了一套咱小区的房子。

房主：几号楼，多少钱卖的？

思路：勾起房主的好奇心，再往下深聊……..

（3）洗盘话术（23区区总孔凡娜）xx老师您好，我是21世纪中住地产的xx，以后由我负责咱这楼盘房产的相关事宜，所有21世纪的业务都有我一人跟您对接，请存一下我的手机号，我叫xx，以后房产想咨询或想帮忙的事情随时给我打电话，对了我加一下您微信吧，这样您可以随时留意房产动态。您的微信号是？好的，一会通过一下，再见

（4）洗盘短信（12区区总滕杰）您好，我是21世纪中住地产几号楼的专属置业管家滕杰，我公司门店位于名士豪庭一区商业街106号，主营房屋买卖，租赁，代办过户，贷款，为社区居民免费提供复印，电子邮件收取，雨伞，充电，快递收取服务，如有打扰，敬请谅解。

（5）贴条话术（6区区总黄振霞）1.在责任盘贴条遇到业主话术：您好老师，我是21世纪中住地产※※，我是咱这个小区的楼管家，我有个很好的客户为了孩子上学想在这里买个房子，我正在给他找找房子，为了孩子我想尽快帮他找到合适的，哥您看您的朋友或邻居有有意向卖的吗？

我帮你问问吧，

好的，谢谢，如有房产或其它方面需要帮忙的找我就行，我就在咱楼下，这是我的名片！再见！接着贴条

2. 帮业主贴的急售的房源，接电话话术：

置业顾问：您好

客户：你好，老师我在某某地方看到一张卖房子的信息，你有房子要卖吗？

置业顾问：是的，我帮朋友贴的，他因工作调动在东边买了房子，着急用钱，房子装修的特别好，价格非常合适，您现在马上来吧，我同事也约了客户去了，两点我等你.这么优质的房子咱先看看

客户：好的，我现在能过去

置业顾问：哥您和嫂子一起来吧，带着身份证和卡，万一您相中房子，我们可以第一时间和房主谈，这样的房子成交很快的

客户：好的，我10分钟就能到

置业顾问：好的，我在小区门口等着您。发短信地址电话发一过去。

3. 贴条求购房源，接电话话术话术

置业顾问：您好老师，请问有什么可以帮您。

业主：是你贴的求购房子吗？

置业顾问：是的，想要个您这个小区的房子，老师是您的房子还是您朋友的房子要卖？我现在能过去看看吗？我朋友为了孩子上学想在这个小区买房子，可以一次性付款，三点我们见面谈吧。带着名片，委托，看房初堪加签独家委托！

（6）驻守话术（27区区总徐长山）一、当有人驻足停在展板前或者有人放慢脚步走过时，我们要主动迎上去

话术;老师您好：我是21世纪中住地产的，今天我们在这把我们店最新的优质房源在这做推广，不知您是要准备买房还是卖房？

第一种情况：我只是随便看看，也不买也不卖

回答：哦，没关系，也可以先了解一下市场行情，您看我们周围的XXX小区的房价从三月份开始到现在已经变化很多了，三月份XXX价，现在是XXX价。（根据情况适时递上我们的内刊和名片）老师，这是我公司的内刊，里面有些房产方面介绍，也有些小文章，您先收着抽空可以看看；这是我的名片，我叫XXX，已经工作XXX年了，对着周围非常熟悉，是XXX小区的专属置业顾问，有什么事情可以随时给我打电话，也不一定非要等买卖房产时，平时了解了解市场时也可以。

第二种情况：我想买房或者有套房子想出售

回答：哦，您是计划要买哪里的房子（您想卖哪里的房子）？需要多大面积？。。。。。。。（进入了解客户需求阶段，了解需求并做记录和推荐）

二、城管来了，撵我们走

话术：好的好的，哥，我马上换地方！绝对不会给您添麻烦，放心好了。我们也是没办法出来搞宣传，现在政策变化这么多，老百姓都不知道，咱也是为了老百姓少走冤枉路；另外，这里面有套房子，房主急用钱，天天打电话催，咱也想让人家早卖出去，我们也挣点钱。（适时递上我们的内刊和名片），哥，这是我的名片，咱们是邻居，有什么事随时打电话，这是我公司内刊，抽空看看，说不定什么时候就用上。（根据反应情况可以问问能不能稍微挪挪地方，尽量少搬动，大距离搬动）

2.社区活动类：

（1）主盘内经营业户的开发话术（1区区总石敬云）

通常我们社区们的商铺内会有下列几种经营业户：药店、门诊、拉面馆、小型超市，社区美容院、推拿按摩馆、饭店、洗衣店等。那我们在从事主商圈精耕的时候有如下要求：

一、 能从主商圈商铺解决的消费需求，不要去其他的地方解决。先通过消费建立彼此的认识。

二、 帮商店送货，帮洗衣店收衣服，帮药店值班，所有能够帮助周边商户的活动，全力以赴去支持，借此机会去达到接触商圈业主的机会。

三、 和周边商铺业户成为朋友，第一时间掌握变化，有好的铺子可以用来扩张我们的店面。有转租或者出租的收取钥匙帮助业主选择可持续经营的业户。

四、 店内的宣传材料，公司内刊，学区介绍，都要在周边商铺中呈现，做好宣传。

话术：1、（商店）姐，我是旁边21世纪中住地产的小王，给我来瓶水。这几天真热。（寒暄，切记不能假，用心沟通成为朋友。）

备注：可以在店里喝完再走，如果有买东西的业主需要帮忙拿东西的，老人孩子需要帮助的，提供无私帮助。借助无功利的机会和业主认识。

话术2、（快餐）老板给我来份蛋炒饭！

吃完结账的时候：哥，今天炒的真好吃。我是旁边21世纪中住地产的小王，我给他们说明天都来吃，给你介绍客户哈！

针对周边不能消费的商铺：

在门口溜达，选择可以沟通的机会，打招呼，递送我们的宣传资料，内刊。加电话号码，微信。

（2）社区活动类（2区区总刘贵帅）老师您好，打扰您，我是21世纪不动产的**，我们公司正在搞活动，登记房源“有礼相送”，请问您是这个小区的住户吗?您的房子有出租或出售的意向吗？

我们店就在你小区西门，这是我们公司的内刊，您可以了解一下，以后有房产方面的需求可以联系我，这是我名片。

（3）社区成交老客户回访话术（21区区总李焕）1.您好张姐，我21世纪中住地产的小李，帮咱买房子的，最近挺好吧，房子住的还好吧。咱离得这么近有需要帮忙的您给我打电话，我随时能到。对了姐您亲戚朋友还有买房子或者卖房子，一定要介绍给我，我的电话您保存好，祝您工作顺利生活安康.

2.您好张姐，我丽丽帮咱买房子的。告诉你个好消息。咱家房子现在能卖到150万了，姐就是有眼光，早买了能升值这么多，姐有亲戚朋友买房子卖房子一定给我介绍哦。好了不打扰姐了，祝姐姐幸福，再见

（4）社区集中人流量交际话术（7区区总韩辉）在小区遇见爱管闲事，爱打听的中年妇女或老济南人可以多和他们聊聊。嘴巴要甜一点，男性置业顾问的优势是对于抽烟的人，有切入机会，女性员工只要嘴甜，多叫几个叔叔阿姨，就能获得不错的效果。初次攀谈要记住人的相貌特征，穿着打扮。注意观察他往哪个单元走。下次见面时准确的认出他，提升印象。再次攀谈就可以问姓氏了。下次再叫叔叔阿姨的时候就加上姓。再见面时就可以索要联系方式。慢慢就可能发展成自己的小区关系基础了。

话术1.阿姨出去买菜了啊？一般您都去哪里买菜啊。哪里的菜新鲜便宜啊。注意观察他们菜篮子里的蔬菜，并微笑着说比如：阿姨今天吃红烧茄子吗？阿姨一看就挺会养生的，这个天吃苦瓜去火哈。

2.叔叔阿姨遛弯哪？在这个小区住着挺舒服的哈。一看您红光满面的一定挺喜欢住这里的。在这个小区住几年了啊？

3.有时候看房子的时候遇到邻居上下楼，注意观察，并礼貌的让出通过空间，注意用眼睛寻找对方的视线，在视线交际的时候要表示出善意的微笑并轻轻点头。

4.有领着孩子在小区玩的人，一定要微笑着多看看他们的孩子。并找出孩子身上比较明显的特点进行夸奖。和他们的家长搭讪。阿姨这是您孙子还是外孙啊。眼睛真大。营养那么好啊，长得那么健康，虎头虎脑的等等。

5.当遇到年龄比较大的老太太或老大爷上楼时，可以礼貌性的问一下，要不要搀扶。最好是搀扶到门口，这时候有可能会和他们的孩子有见面的机会，说不定那个人是你在小区遇到好几次的人，这样的话好感度会大增。

6.送水工。他们老板那里有业主电话。

（5）社区物业传达类话术（28区区总刘汉沛）首次见面话术一、您好大哥/大叔，忙着那？我是21世纪中住地产的工作人员
，约了个客户看房子，在您这个里等他一会，大哥/大叔我以后就负责服务咱们这个小区，以后会经常来麻烦您啊（男置业顾问尽量递颗烟），大哥/大叔您这工作多久了，已经来经常碰到你/我说以前怎么没有看到您，咱这个小区非常好啊，传达/保安又负责人，客户都比较喜欢，房子非常好卖，业主住着放心，咱们这个小区的里面现在出租出售的房子多么？我们以后来看房子会经常麻烦你们，（如果沟通不融洽，假装接听电话借机离开，3天内再次真正拜访，多次拜访建立关系，索要信息）

1.每次去小区开发，都要尽量到传达逛一圈。并在进小区的时候多往传达室看几眼，有人注意你的时候眼神不要躲闪，点头微笑示意。看完房子没事进去散个烟，女士就嘴巴甜一点。尤其是年轻的传达。年龄大的传达就和他们多聊聊孩子的事，问问他孩子。因为你和他们的孩子一般年龄，他们的孩子可能也在外地打拼。

2.以业主名义给小区物业打电话，如果他们态度配合的话，就恭维夸奖几句，争取要到他们的私人电话，后期会在渗透上有意想不到的作用。

3.陪同客户做物业交割的时候注意观察里面的人员构成，找到能随意查看业主电话的那个人，下班时间在门口等她，获取联系方式，以便后期渗透获得业主电话。话术：你好，姐，我在这等你一个小时了，就等着你下班路过这里，想和你聊聊，你看我是做房产的，有的时候需要找个业主电话什么的，我看你在物业挺热心的。以后咱们多合作合作吧，到时候成交了，我肯定不会亏待你，业主卖房子，肯定会想让更多的人知道他的联系方式。这对你工作也没什么影响。咱们互惠互利。多好啊。

4.等和传达混熟了。等晚上的时候，买瓶酒，买个西瓜，买两包中档烟。到传达去坐一坐，打开一包烟散上，然后烟酒扔在桌子上，走的时候一定不要带走。让传达帮你在有别的中介看房的时候多问两句话，或者多走两步看几眼，就能知道几套我们暂时还未报盘的房子。需要长期维护，且不能有太多功利的感觉。

（6）社区快递类话术（20区区总丁连斌）快递员上店送快递话术：

快递员：您好！XX的快递！

员工收取快递，并搭话

置业顾问：你们送快递也挺辛苦的！这么热的天

快递员：是啊，都习惯了

置业顾问：你们送快递是不是也有收件人不在家，你白跑上去的情况啊？

快递员：有啊！有很多不在家，或者家里没人的情况

置业顾问：这样啊！我们现在可以代收快递，如果以后你遇到这种情况，可以先把快递寄存在我们这里，到时候让收件人到我们这里取就可以，如果收件人不方便，我们也可以帮着送过，这样你就不用来回送还几次了，你看怎么样？

快递员：好啊！谢谢！

沟通快递公司话术：

置业顾问：你好！我是21世纪中住地产的XX，请问你们经理在吗？

经理：我就是，请问你有什么事情？

置业顾问：是这样的，我们公司就在XX位置，我知道你们的快件挺多的，也有很多业主不在家的情况，我们现在免费的帮助业主代收快递，如果以后你们遇到业主不在的这种情况，可以把快递先寄存再我们公司，然后通知业主有时间来取，如果业主没有时间，我们也可以代你们送货上门，我们可以多合作一下，你觉得这个方案怎么样？经理

经理：可以啊！那以后我们的快递遇到这种情况就先存在你们公司吧

置业顾问：好的！这个是我的名片，有我们公司的地址和电话，后续我可以多给您留一下，方便你们员工通知业主

经理：好的

置业顾问：合作愉快！握手！

（7）攻破和维护QQ群业主话术（25区区总刘乾坤） 为了掌握了解更多的业主信息，在不用每天我们电话打扰的情况下，我们想到能够第一时间了解这些信息的渠道就是进入目前流行的业主群（QQ群，微信群），通过这些社交软件和业主建立联络方式，时刻关注业主。如何让我们更好的进入业主群以及后续的顺畅交流有以下话术：

攻破业主群：目前这样的业主一般是不会设置验证的，就是设置验证了你就是直接编一个自己系统里在在售的房源或者之前成交过的房源，也或者再租的房源，其实就是证明你目前是住在这个小区的，让群主很好的接受你，因为这是业主群，开始的时候是不会审核的。

1、 首先查询我们系统里有没有本小区的房源，如果有的话，一定用心维护业主，沟通好成为朋友，让业主拉你入群，进入群后：

先打招呼：“大家好，我是##号楼#单元#室的，祝福大家幸福如意、心想事成、如意吉祥、万事如意；新春快乐、年年有余、蒸蒸日上身体健康；出入平安、龙马精神、春风得意、阖家安康；财源广进、恭喜新禧、万事如意、笑口常开类似这样的祝福语。首先得到大家的关注，不至于怀疑你，后期业主把你踢出群。

2、 没有其他辅助的情况，就是自己加入的业主群，我们怎么做到还能在一直存在群里。

当你加入业主群时，首先不要大张旗鼓的就发言，如果业主发现会询问你是哪个楼的业主，这时候你不能回答出来，或者回答错误，群主会立刻把你踢出群。

利用职业工作引起话题：

1、话术：“大家好，我是##号楼#单元#室”的业主，目前我是做金融的，有需要资金的朋友可以联系，给我一个能够服务大家的机会，特此感谢”因为我在这个小区住，想着给自己的家人也购买一套，所以看看咱大家如果有卖的可以告诉我下，谢谢（这时候会有人怀疑你，但是不要担心，在踢出去你的时候，群里肯定是有人谈论的，不讨论就保持安静，说明你安全了。有问的也没有关系，大胆的说就是了，因为小区那么大，那么多房子，只要你不捣乱，乱发信息，基本就没有问题）

利用生活引起话题

2、话术：“大家好，我是几号楼的，家里水管坏了（编造的），谁知道物业电话啊，麻烦告诉下，这时候会有人回复你的，要在群里特意的感谢告诉你的这个业主，然后慢慢的渗透下去，多找话题慢慢变熟悉。

以上这些都是伪装业主的身份出现的，如果自己主动，可以很好的在群里和其他业主沟通，但是最终我们是要获取资源的，在转化身份的时候需要衔接好。如果得到了第一手信息，可以和业主联系，告知业主自己的亲戚就在21世纪不动产上班，可以委托给他。

那我们以我们21世纪不动产置业顾问的身份出现在群里，能够得到业主们的认可，后续工作就会很好的开展。

1、话术：“大家好，我叫XXX，很荣幸进入咱小区的业主群，很高兴能够认识各位贵人，我是在咱小区的21世纪中住地产工作，以后由我负责咱小区，我们也会做一些社区活动。当然我不会打扰各位，只为了大家有需要帮助的可以告知我，如：搬家，接收快递等，您不在家，临时有事等都可以找我帮助，如果您有关于房产的相关信息也可以随时联系我。而且您要是平时没事，也可以随时来我们店里做做。

2、话术：“亲爱的XXX小区业主们，大家好，我是咱小区的21世纪不动产中住地产的专属置业顾问XXX，发这个信息，并非打扰大家，而且我们公司最近会有关于房产的一些社区活动举办，那我以后专门负责咱小区，我们不仅给大家提供房产信息，还有社区服务，如果您有什么需求帮助，我们21世纪不动产第一时间去协助您，为了打造咱一个幸福和谐小区，我们愿意奉献自己的力量。

总之我们以真正的身份出现时，就是服务业主和服务社区为主，让业主感受我们的与众不同。

在qq群和微信群，更多的是要大胆的和业主沟通，多发一些关于小区的一些实时情报，关于房产的相关信息，出现在太阳下，你会得到更多的信任。重要的是做到用心和坚持，赢得业主的认可，需要你付出真诚。

（8）社区DM单话术(17区区总全云）1.你好，老师，我是21世纪中住地产的XX，给您一张我们关于小区房源的信息单，有房产方面的需求请给我们打电话联系，（指一下DM单上的电话）我是咱们小区的楼管家，主要负责咱们小区的二手房的租售业务，我们的公司地址就在XXXXXXX,也可以有需求去我们公司登记。非常感谢。

2.你好，姐给你一张我们的宣传单看看，我们21世纪中住地产正在搞活动，谢谢。如果你有房产方面的问题随时可以咨询我们。

（9）社区活动初次和业主见面（5区区总郑长虎）话术1：

置业顾问：您好，我是21世纪中住地产XXX，这是我的名片。请问您怎么称呼？

业主：姓张

置业顾问：您好张老师，耽误您两分钟时间，我们门店在小区西门，我是小区专属置业顾问，如果您有房产相关的问题可以给我打电话。或者有需要帮助的也可以联系我，我们中住地产所有员工会全力以赴。

业主：好的

置业顾问：张老师您看我们是留个电话还是微信，我们有什么业主活动我第一时间通知您？

话术2：

置业顾问：您好，我是21世纪中住地产XXX，很高兴可以认识您，这是我的名片，您叫我小郑就行。请问您怎么称呼？

业主：姓张

置业顾问：您好张老师，您房子有出租或者出售的打算吗？

业主：没有/正好咨询你点问题

业主回答没有的情况：

置业顾问回答：好的张老师，我是中住地产XXX小区专属置业顾问，服务小区业主，您有租房卖房的需求可以联系我，或者有房产相关信息咨询也可以给我打电话。您看我们是留个电话还是微信，我们有什么业主活动我第一时间通知您？

业主有问题咨询的情况：

回答业主问题，如果不能回答可以求助门店店长再做回答。最后话术您看我们是留个电话还是微信，我们有什么业主活动我第一时间通知您？

（10）与小区经理的话术（11区区总陈萍）你好，某经理！很高兴认识你！我是咱们小区门口的21世纪中住地产的小陈（双手递给对方自己的名片）小区的业主对你的工作评价非常好！（赞美对方）日后有需要某经理帮助的地方，还请多多关照！我们的工作也经常和业主打交道，咱们可以加强交流，有需要我们帮助的地方，我们也会全力配合！

3.陌拜话术

（1）陌拜话术（2区区总刘贵帅）（咚咚咚）敲门，房主开门

您好，老师，打扰您一下，我是您小区门口21世纪中住地产的置业顾问***，这是我名片，

我有一个客户为了孩子上学想在这个小区买套房子，就想要这个楼上的这种户型， 可以一次性付款。请问你房子有出售的意向吗？

1、没有，

那打扰您了，您可以留好我的名片，以后有需要可以联系我。

2、现在房子能卖多少钱？

*老师，现在千佛山东路附近的房子，单价在17000左右，户型、楼层好点的价格会高点，

才17000吗？没这么便宜吧，我了解的都卖18000，

（2）陌拜敲门话术（18区区总柳芳）（工装整齐，站在房门正中位置，业主在猫眼中能看见你）有节奏的连续敲三下：你好老师，我是小区门口21世纪中住地产的某某。我公司新出报刊到了给你送过来

你看看，现在起我就是这栋楼的房产管家，有房产方面和其它物业的帮助都可以找我。这是我的名片，有时间的话可以到店里坐坐。打扰了再见。注如果业主没有邀请进门最好不要进业主家里，特别是第一次拜访。

4.业主投诉话术（16区区总张平莲）电话投诉 电话铃声响三声，接起。

顾问：您好！21世纪中住地产XX很高兴为您服务。请问有什么可以帮您的？

客户：您好你们领导在吗？

顾问：您好老师怎么称呼您？我们领导不在，我能帮您吗？

客户：您不行，我要投诉你们、

顾问：哦这样，您留下您的联系方式，我们有专门负责客服的。稍后让他联系您

客户：我电话12345678912

顾问：您好老师您贵姓？

客户：免贵姓李。

顾问: 好的李老师哦再见！

上店投诉迎接进门，中住礼！请客户入座，倒水！

顾问：您好！请问有什么可以帮您？

客户：你们领导在吗？

顾问：我们领导不在，我可以帮您吗？

客户：我要投诉你们，我的房子卖了好几个月了，到现在还没放款

顾问：先生/女士，您先别着急，请问您是哪里的房子？我帮您落实一下现在什么情况

请当事人落实情况，并回馈客户

顾问：对不起先生，让您着急了，我尽快把这个情况反映给我们店长，让他尽快帮您促一下银行，我店长回来我马上通知他，让他给您回个电话！你看行吗？请问您贵姓？您的联系方式是？

客户：免贵姓李，我的电话是XXXXXXXXXXXX，你们尽快给我解决

顾问：好的李先生，我会尽快通知店长让他帮您落实的，不好意思！

送客户出门，并表示歉意！

责任盘维护人话术（20区区总丁连斌）

第一次沟通：

话术：1.您好！XX先生/女士，我是21世纪中住XX店的XXX，是咱们这个楼盘的责任人。我们已经将您的房子信息登录我们内部网上，这样我们公司的2000位职业顾问都能看到您的房源信息，我们手中有一些培养了很长时间的客户，我们会尽最大的努力尽快为您的房子推荐客户，也请您到时候配合我们的工作，可能会有几个同事和您联系看房，如果有打扰到您的情况，还请您见谅！如果您在不方便的情况下，也可以单独由我和您联系。

2.您好XX先生/女士，我是21世纪中住XX店的XXX，是咱们这个楼盘的责任人。一直都是我跟您联系房子的事情，现在我为您的房子做了一份销售计划书，您看什么时间方便我给您送过去？（如果客户在济南一定要约好具体时间面谈，争取机会）

3. 您好XX先生/女士，我是21世纪中住XX店的XXX，是咱们这个楼盘的责任人。您在外地回来了吗？如果回来了约面谈，没有回来，留取客户的微信号码QQ号码或者邮箱给客户发送销售计划书！

4.你要是在不方便的情况下，最好给我们留套钥匙，同时我们会给您做一份物业交割单，登记好您的房屋内设施和物品，等客户看好房子我再和您联系。（其中可使用收取钥匙的话术）

5.如果您现在方便的话，我最好去您的房子里实地勘查一下，这样我能顺便拍些房子照片，可以在第一时间给客户展示，并且在我们的外部网站上您也可以查询到您房子的信息，这样所有登录网站查询的客户就能看到您房子的信息了。

6. 您好XX先生/女士，我是21世纪中住XX店的XXX，是咱们这个楼盘的责任人。现在我们公司组建了专业的摄影团队，原来咱们房子的照片拍的不够完美，不能够凸显房子的优势和卖点，您看什么时间方便，我预约专业摄影人员去做一下拍摄？（制造面谈和再次实勘的机会为送销售计划书、签订独家做铺垫）

第二次沟通（1天内或者是成功拜访业主时）

话术：1.（敲门！问好！中住礼！）您好！XX先生/女士，我是21世纪中住XX店的XXX，是咱们这个楼盘的责任人。昨天跟您联系过，你让我今天过来实地勘察房子（带鞋套，进门后给业主递上名片，并填写实勘表并与业主沟通房子的详细信息：如产权面积、地下室、车位、期望价格和底价、税费等可使用实勘话术）

第三次沟通（3天内或者成功初勘后）

话术：1.您好！XX先生/女士，我是21实际不动产XX店的XXX，是咱们这个楼盘的责任人。我们公司对于有钥匙的或者看房比较方便的房源，我们都会做橱窗广告和A字板广告，还有有DM单页的发放，到时候请您关注一下，上面有您的房源信息展示。还有XX先生/女士，在我们带看的时候，希望你和我们配合一下，如果客户问价格的问题，您就说都交代给我们公司人员了，这样有利于您的房子销售。

2.您好！XX先生/女士，我是21实际不动产XX店的XXX，是咱们这个楼盘的责任人，一直都是我联系您房子的事情，现在我为咱的房子做了一份销售计划书，您看您什么时间有空我给您送过去？（制造和业主的面谈机会，并送上销售计划书）

3.您好！XX先生/女士，我是21实际不动产XX店的XXX，是咱们这个楼盘的责任人。不知道您从外地回来了吗？（如果业主回来了就约时间面谈，如果还在外地，就留取业主的微信或者QQ发送电子版销售计划书给业主）

（在于业主面谈的过程中，可以利用销售计划书与业主签订独家）

（思路：让房东感到你说话的意思是替他考虑的，不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司很强的消化能力，是这边的社区专家！）

4．您好！XX先生/女士，不知道您还在其他公司登记过您的房源没有？是这样的，我给您解释一下，您的房子报的中介多了，客户看中房子后就会挨家挨户的问，并让每个公司都砍您的价格，谁价最低，就会去谁家成交，这对您是多大的损失啊！我们就很难帮您卖个好的价钱，我们是这个社区的专家，做的也是最专业的，我们的客户也是最多的，我们也是中介做的最棒的，这个小区80%的房子都是我们卖的，我们给您买一段时间看看？

第四此沟通（7天或者有带看后）

1. 有钥匙的房源，将近期的带看情况给业主做一个说明，具体做了什么工作，一共几组带看，客户看了之后什么反应，和业主做一次沟通。

2. 没有钥匙的房源，了解一下近期带看的情况，与业主做一次沟通，了解一下近期心理变化。

第五次沟通（10天内）

1. 将近期的工作重点与业主做一次沟通，有机会与业主分析一下目前的市场行情。对于不好沟通的业主做一次沟通问候，询问一下对近期的工作有什么意见？

第六次沟通（15天内）

话术：1.您好！XX先生/女士，我是21实际不动产XX店的XXX，是咱们这个楼盘的责任人。近期咱的房子带看的客户比较少，可能是市场有些淡，需求量少，推荐的客户也有部分反应咱的报价略高，不来看房，您看怎么办？（在此阶段可以和业主沟通询问是否有客户与业主议价，并帮助业主分析，教业主一些议价的技巧，争取业主的信任，趁机获取业主的心理底价）分析一下是否因为看房不方便或者其他原因导致其他原因，可以给业主一些合理的建议。

第七次沟通（20天内）

话术：1.您好！XX先生/女士，我是21实际不动产XX店的XXX，是咱们这个楼盘的责任人。如果一个房源到了20天还没有销售出去，我觉得那一定存在问题，（是房子的面积过大？还是价格过高？需求量不大？楼层不好？和业主分析原因）归根到底没有卖不出的房子只有卖不出的价格。因为现在市场相对涨幅不是很大，前几天我们刚刚成交的X楼X单元的房子成交价格是XX钱？与之相比，我们的价格上确实不占优势（让业主自己得出答案，如果业主有动摇的话，就趁热打铁争取一次与业主面谈的机会）。