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一个网友，从事二次供水水箱水池清洗、消毒的销售员问： 色哥您好： 有个问题请教您，遇到过这样的情况，先说下背景，我们做的本来就是很小的单子，现在市场价是15元/吨，客户说太贵了，去年客户跟别的单位合作是8块/吨，客户那边大概也就150吨左右，算下来也只是两千多一点，但客户还是让我跟公司沟通，能不能报价低一些，客户是物业工程部经理。 回复： 先说结论，这样的客户： 1：不降价。根据公司政策向其许诺感谢费，然后静观其变，不要再进行商业拜访。 2：建议放弃。他的心理价位可能是8元/吨，因为他8元/吨买过你的同行的产品，所以高于8元的他都会认为贵了。 销售员千万别见个有需求客户就当做是一笔生意，就如同“千万别见个女人就当老婆追一样”。 要学会取舍 要学会定位自己和产品的目标人群，一般我们要做那些采购价值观是“性价比，品牌，质量，技术”为采购标准的客户为我们的目标客户。 要果断的对那些“不断的最低价”采购为目标的客户放弃。当然要甄别出那些“表面是最低价采购，其实依据关系的远近进行采购”的客户。 其实，这个水箱销售员的案例还是让我唏嘘的！ 色哥遥忆在1998年的时候也兼职卖过2个月的不锈钢水箱，那个时候市场价是1800元/吨，色哥那个时候和湖北省的消防部门有点人脉，所以帮这家公司卖20多台消防水箱，其中楚雄大道的某个政府部门更是卖了2200元/吨，从20吨的到200吨的均有，但是卖掉以后老板总是哭穷，说又亏了，提成总是不愿意给。后来，色哥一怒把老板最喜欢的2个女销售员给泡掉拐跑了。 呵呵，年轻人总是有很多这些关于女人的荒唐故事。 后来水箱的价格就是一路走低，1999年好像就降到1200元/吨，然后2000年以后就是跳水了，1100、900、800这样的跳。2007年左右，一个卖水箱的通过我的同学找我让我帮他附带推荐几个客户，那个时候好像水箱还是80--100多元一吨。但是今天看到这个水箱销售员的描述，现在的水箱价格赫然是8元/吨，这个行业，还值得做吗？ 让色哥唏嘘的是： 选择一个刚刚兴起的即将爆炸发展的行业对一个打工者来说是何等重要啊！ 武汉的不锈钢水箱的鼻祖其实是台湾企业好像叫“吉成水箱”？，恍惚记忆1996年它的工厂在武汉的汉口新华下路下去的红光村附近。然后就是吉成水箱的销售员纷纷离职办厂，一下子武汉就分裂十几个水箱厂，最后差不多有100多个不锈钢水箱厂。 办一个不锈钢水箱厂很简单，需要差不多200平米的场地，一个切割机，一个电焊机，还有一个可以焊接弧形的焊接机，成本投入几万元最多，但是90年代后期它能负载一个销售员从几万到千万富翁的梦想，不需要创业智慧，只要你敢投入几万，那么恭喜你成为百万富翁和千万富翁是指日可待的，因为整个行业在膨胀，水涨船自然就高。 Ok，我们再度让泛滥离题千里的思绪回归到这个简单的问题本身： 频繁杀价只是客户问题的冰山露出海面的一角，如果你为客户杀价而杀价，其实就犯了一个严重的错误： 被买手误导了。
1，客户感觉得你的价格贵了。 所以，本案例的销售员可以去客户处暗暗打探，这次你的竞争对手的报价是多少，如果确实低于8元，就放弃吧，甚至放弃这个行业。如果竞争对手报个10元，20元，你还是可以玩这个游戏的。 本案例的销售员应该根据上诉4种可能，发现自己符合那一款，然后做做工作，比如客户感觉你的产品贵了，那么你就要强烈向客户灌输品牌，质量意识，一头是质量一头是价值，你的天平是公正的，这样来打消客户的价格的敏感。 关系不到，价格不报 如果要报，也要高报 关系不到，价格不报，是一个商业的基本规律，因为客户无意买你的产品，你价格报的高，客户从此pass你，你价格报的低了，自己没多少利润还被人买家认为“便宜无好货”。总之，草率报价是一件很low很低级很冒险的事情，只有新销售员才喜欢冒险。
客户频繁让你降价，其实是客户对你发出的一种异议，一种信号！ 如何解读这个信号，是你根据你的工作具体情况而定的。 如果信号解读正确，ok，你赢单不远， 如果信号解读错误，可能丢单或者可能会被继续折腾
另： 每周一的晚上，在红点直播的“营销江湖”频道，我和纽约老李（前联想大客户销售经理，中国工业销售联盟会员，现已创业）会固定在晚上8--9点这个时段和大家聊聊营销小故事，职场小攻略，扯扯人生见地，当然水平有限，可能会谬论百出，请没事无聊又不想一个人发呆的好友去参与参与，聊天扯淡重温大学时期“卧谈会”。 周末到了，祝大家周末愉快！ |
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