【致管家】如何让客户从“太贵了”转变为“真值钱”

当我们做微商的过程中，一听客户说贵，你有什么好的应对方法吗？微商如何让客户从太贵转换成真值钱，需要怎么去做呢？其实不难，借助以下营销思路，相信你也可以做到。

一、什么“贵”?

其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么多花钱?多花钱就十元产品我们花了十五元来买。这里我们又遇到了一个问题，就如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱由谁来决定呢，客户还商家?

经过大量市场调研我们发现，“值多少钱”不由商家来定，而通过导购产品表现客户心智形成潜意识一种感觉。

二、如何让客户感觉到价值

既然“值多少钱”客户感觉，那我们又如何让客户感觉到呢?

先分析一下什么感觉，感觉就人们对另外一种事物反应状态;

其次，如何“让”客户去感觉呢，其实感觉个非常感性东西，主要充分调动客户听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让客户去感知，从而占据客户心智，这里特别指出导购员要有计划、有目主动去调动客户感知器官。再次，贵其实也一种感觉，通常人们认为“贵了”就价格高于价值，“不贵”就价格等于或小于价值。

终端销售，说某某产品贵一般有三类客户：

A类客户，客户认为你产品不值这个钱，其他便宜产品没有太大区别，即价格高于价值;

B类客户，你产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时价格低于或等于价值;

C类客户，你产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期购买预算，我不想花这么多钱买你产品，我买个相对便宜就OK了。

要想让客户感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动客户各种感觉器官，让客户意识到该产品价格低于或等于该产品价值。在微商行销中，当我们过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时，客户却往往会以“太贵了”为拒绝理由，针对客人的这最后临门一脚的难关，我们应该如何轻松处理它呢?

有关心理学家曾做过调查，认为客户讨价还价的动机主要有以下情形：

1、 客户想买更便宜的商品。

2、 客户知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

3、 客户想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。

4、 客户想利用讨价还价策略达到其他目的。

5、 客户怕吃亏。

6、 客户把营销员的让步看作是提高自己的成分。

7、 根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚营销员能做出让步。

8、 客户不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值。

9、 客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，借以体验探营销员是否在说谎。

10、 客户想从另一家买到更便宜的产品，设法让你削价，为了给第三者施压。

11、 客户还有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口。

12、 客户想向周围的人证明他有才能。

任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵，即使你今天已经真的是成本价在销售，甚至为了其他事情而降价销售，总会有人说“贵”，这个“价格太贵了”往往只是客户的一个“口头禅”，这也是营销人员最常见的客户异议之一。那么，我们的影楼门市在遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。

在解决这种异议时，通常应遵循以下几个原则：

一、 以防为主，先发制人

根据与客户在接触商谈中所获得的反馈信息，对客户可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，即不等客户开口讲出，就把一系列客户要提出的异议予以化解。

二、 先价值、后价格

在推销中，要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理，只要客户要购买，则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因，我们起码要等客户对产品的价值有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。客户强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。若客户的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与客户商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。否则，就很容易陷入与客户讨价还价争执不休的误区。

三、 用不同产品的价格作比较

提一些客户认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较，那么，你所向客户推销的产品价格就显得相对低些。所以，门市要触类旁通，用其他影楼高价位的套系跟自己低价位的套系相比;要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服客户。

四、 采用价格分解法

在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。

五、 引导客户正确看待价格差别

当同类竞争产品之间存在价格差别时，(比如：我公司有的YY的确比其他家高)，我们就应从本套产品的优势(如商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导客户正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势，而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。必须明确指明客户购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价，这种情况下客户就不会再斤斤计较。这就跟我们日常生活中人们购买商品一样，同样的一件家电或服装，就因为其品牌和售后服务等诸多因素，往往选择价格昂贵的来购买。

六、 采用产品示范方法

有些精品、名牌产品价格较高，客户难以接受，营销员可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所销售产品的优点，并教客户辨别产品的真伪，经过一番示范比较，客户关于此方面的异议则会马上消失。

来自客户关于“太贵了”的价格异议，它的含义很广，概念也很含糊，做微商只有在工作实践中不断地总结经验，充分认清客户反对的真相，才能正确有效地处理此类异议。