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各位同学晚上好，欢迎大家继续来到创业邦！我准备过一段时间把“互联网＋创业邦”里面认真学习、喜欢钻研、喜欢实践的同学，单独请出来，在一个更高端的群里，大家一定要认真的对待学习这件事情。 今天晚上我们要继续来学习互联网行业里面的四大名著，上次跟大家报告过，互联网行业的四大名著分别是：《免费》、《长尾理论》、《精益创业》、《创新者的窘迫》这四本书。 今天晚上，我们谈免费，这种模式思维非常厉害，它属于颠覆性创新。很多的行业和企业通过免费这种模式，改变了行业的模式，甚至改变了产业模式。所以你不要把它当成一个招数来听，你应该把它当成一种思维，或者是观念来好好的琢磨一下。 那我们就倒吸一口凉气，开始啦！
雷军说：互联网从来不打价格战，因为互联网上来就是免费。传统行业价格战非常激烈，杀的是血流成河，你卖九百我卖八百，你卖八百卖七百……不管你怎么打价格战，都还是有价格的嘛。但是在互联网行业里面，人家直接上来不给你打价格战，直接不要钱。 今天晚上这门课讲免费，就是给你做颠覆性创新打下思维的基础。这本书是美国人克里斯·安德森先生写的，这个人厉害，他写了两本书，分别是《长尾理论》和《免费》，都被列入了互联网行业的四大著作，他被称之为：信息时代的精神领袖。 要看懂这本书还是挺费劲的，我看的也比较费劲，但我还是想把在这书里面收获到的精髓的观点，用短短的时间给大家分享一下，希望对你能够有帮助。
我免费了，那怎么挣钱？免费的公司也得挣钱，要不然无法支撑它的免费。所以第一种方法就是直接交叉补贴，用它付费的产品，来补贴他免费的产品。 比如说吉列剃须刀，这个刀子是很便宜的，但是你刮胡子光用刀子不行，你还得用刀片，那它的刀片就很贵，而且你基本上每个月都需要更换你的刀片，所以股神巴菲特投资了吉列剃须刀。 巴菲特说：全世界最疯狂的事情就是，每天晚上男人都会长出新胡须，第二天他都需要用刀片刮胡须，所以吉列把他的刀子变成趋于免费的产品，但是通过付费产品－刀片，来获得持续盈利。 大家可以想想，在咱们公司那有没有这种模式？可不可以通过一种免费的商品来吸纳客户，再通过一种付费的商品来为免费的商品做补贴，贡献公司的利润。 所谓的三方市场就是甲方、乙方、丙方、购买方、出售方、第三方。 第三方付费也就是羊毛出在猪身上，这就是在免费里面非常通用的一种模式。比如说广播电视，你听广播是免费的，你看电视也是免费的，但是电视台为什么可以挣钱？因为他要找广告商来收钱，那就是三方市场。 中国好声音为什么这么火，它是很挣钱的一档节目。加多宝给好声音冠名，听说现在的冠名价已经达到了六个亿，这是第三方付费。事实上我们每一个收看好声音的观众，都在为好声音挣钱。未来我们作为观众，有可能通过收看电视来挣钱。这就是我们讲的第二种方法：用第三方市场来付费，才能支撑你的免费。 比如说，这个公司有100个用户，95个都是免费的，都是不为这个公司掏钱的，但是有5个用户（5%）会为这个公司掏钱。 比如说网游，做网络游戏的盛大网络陈天桥成为中国首富，两毛九分钱一小时，还让他挣得盆满钵满。后来出来一个人叫史玉柱，疯了，他说：玩我的游戏征途，比他的传奇更好玩，但是不要钱，所以全民都开始玩征途了。玩征途不但不要钱，还可以在里面打工，也就是说你可以一边玩游戏一边挣钱，征途一下子就火了。但是在征途里面95%的玩家都是不掏钱的，可是就有5%的玩家会掏钱，他们要买更好的装备、更好的设备，享受特权和超能力。 所以总是有一批用户需要享受特权，享受高附加值，享受超能力，这批用户会支付更高的费用，而他们支付的费用往往就是这个公司利润的源泉。
免费在上个世纪是一种强有力的营销方式，比如你到我这个店里来吃饭，我这道菜免费，这种方式叫做营销手段。但是在今天二十一世纪，免费已经变成了一种全新的商业模式，因为通过互联网的方式，有很多公司可以尝试把它的产品和服务的成本压低到趋近于零。这背后其实是一种强大的运营能力，因为他的运营能力足够强大，所以他的边际成本接近于零。 你在公司里面要想一件事情：怎么能够找到不增加边际成本的产品。也就说这个产品做再多，你花的成本，尤其固定成本，基本上不会增加太多。 我举个例子，比如说一本书，如果你要印100册，每一本的成本肯定很高，但是如果一本书你印一百万册，那么这个书其实可以卖的很便宜，因为它最大的成本是作者的写作成本，而这个成本基本上是可以固定的。一个固定的成本，用户越多，平均到每一个用户的单体成本就越低，低到免费为止，这样你就可以吸引更多的用户来参与。
也有很多人跟我讲，我的企业没有办法给消费者免费，但是我可以把某一款产品拿出来少挣一点，我便宜一点行不行？大家要注意便宜跟免费到底有没有差别，有多大的差别？ 首先大家要知道结论，免费跟便宜那是天壤之别。一个东西不要钱跟要一块钱，这之间的力量差别非常非常大，因为每个人的心里面都有一个成本，在心里面叫心智交易成本。 对于创业型的公司来说，如果我们要迅速让客户参与，要打动市场，要打动第一波客户，免费是一种非常有效的战略方式和营销手段。这就是我们跟大家讲的：人在心态上为什么对免费更有兴趣，而不是便宜。大家在探索商业模式的时候，如果有可能颠覆所在的行业，我们就必须找到一个产品的免费入口，有可能通过这个免费的入口，能够爆炸性的增长我们的用户的参与度。 事实上，你在做免费模式之后，会找到一种收费模式。因为在用户里面，永远有一群人喜欢追求特权，喜欢追求高的附加值。就给我们在设计产品的时候也带来了一个启发，我们要设计两类产品：一类产品叫做标品，一类产品叫高附加值的产品。如果你打算做免费模式，一定要把这两类产品都准备好，否则这个公司没有办法创造利润，来支撑免费的持续。 那人们为什么会选择高附加值的产品，选择特权？因为人们到了一定的时候，有两个规律。 有一天你会发现你的时间很少，但是钱已经花不完。那这个时候你就不会再为了寻找更便宜的加油站，而满地开车找加油站；也不会为了省点费用，在家里自己擦墙，你都不会这么干的，因为你发现时间比金钱更重要。所以这个客户为了迅速得到这个产品，有可能他愿意掏更多的钱。 很多免费的东西给人们带来的第一个印象就是：有可能这个东西质量不好，或者达不到我的预期，尽管很多免费的产品本身质量没问题，但是对于很多高端客户来讲，他就有这个担心。那为了消除这种担心，他宁可支付更高的费用来拿一个高附加值的产品，这就是5%的收费用户的心理来源。 假设你找到了这三个问题，这个创业方向就是一个非常好的，用免费来颠覆传统行业的互联网＋的方向。 如果你得出的结论全部都是Yes，那么你的行业是非常容易用免费来开展颠覆的。如果你自己不带头颠覆，很可能明天后天颠覆者就来了。 陈平老师，“互联网+创业帮”连载商战直播课堂，每周日晚21：00，准时锁定“互联网+创业帮”，陈老师做主题分享30分钟，还有30分钟提问互动时间。 全世界最伟大的事业就是帮助别人破谜开悟，这是一份神一般的礼物，赶紧邀请你愿意帮助成长的人，快速加入“互联网+创业帮”。 不端不装讲俗话，真刀真枪干真事！
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