靠谱，撮合交易的基本功

作者：劳志明 来源：劳阿毛(lao-a-mao)

古语说“人无信则不立”，翻译成现在话大概就是人得靠谱才行。仔细琢磨下，靠谱应该并不局限于诚信，还包括类似判断力、做事态度及是否有耐性等。总之，靠谱差不多是对现代普通人的最高评价。

好像没人愿意承诺自己不靠谱，但是现实中不靠谱之人还真不少，说明靠谱不仅是意愿还是种能力，或是基于认知能力基础上的价值选择。有种极端的说法说靠谱与否来源于基因，在娘胎时就已定型了，听着让人好绝望。

其实，靠谱是个太宽泛的话题，结合并购业务聊聊。

投行并购业务属于金融服务行业，需要面对各种交易与复杂局面，交易达成天时地利人和都不可少，不仅需要利益的平衡，也需要对人预期把控，甚至需要些缘分与运气。并购参与者也风格迥异，有人认为反正都是碰运气的事，就应该用投机心理去应对；阿毛哥观点相反，因为并购本身不确定太强，得更务实靠谱去搞才行。

一、发起交易需有无比谨慎

最常见的误区是认为并购交易的撮合就是供求信息的交换，市场因此而充满了各种浮躁的叫卖声，各路神仙也都乐此不疲。微信群里并购交易诉求此起彼伏，并购论坛沙龙上大家交头接耳。尽管并购达成以供求为前提，但仅供求匹配距离交易达成远之又远。而且，市场飘着的多数都是无效信息，即使个别信息具有价值，但概率极低以至于不值得筛选。

并购撮合有两个前提：首先是基于对人的信任，其次是对事的判断。并购对于交易双方而言都是大事，有时候甚至决定着身家性命，同时并购方案通常又比较复杂。故此，客户的信任是交易前提，所以说并购是熟人的生意。另外，并购不确定性也很强，带来的机会成本和风险都比较大。简而言之，客户通常介入并购会较谨慎，在交易谈判前需要有基本的判断。这需要投行对情况要了解，比如合规性是否满足要求，估值大致能做到多少，交易对方大概想法与心理预期等。

故此，交易发起要求相当的谨慎，绝不是随意信手拈来的。发起交易的条件也比较苛刻，通常要求对标的摸底甚至完成尽调，同时要求取得至少交易一方的充分信任才行。见到供求信息就无比兴奋，立刻投入到并购谈判的安排与撮合中，看似勤勉其实对并购交易难度与条件缺乏判断。简单供求信息交换并无意义，要么交易基础薄弱做不成，就算运气好做成了，中介价值得不到体现也很难收费，总之，不靠谱名声多半是落上了。

有人会持不同观点，说阿毛哥净瞎JB扯，没有交易机会谁会让你尽调。另外，耗费那么多心血做铺垫，最后搞不成机会成本多高啊。确实，多数企业在没有交易机会的前提下不愿意尽调，但这事分怎么看，有句话叫道不同不相为谋，类似标的只能排除在交易机会之外。另外，恰恰是因为心血宝贵机会成本高，才要功课做在前面。

总之，并购交易确实需要运气，但交易撮合绝对不能仅靠运气，撮合的本质是机会筛选进而增加概率的过程。尽管经过努力交易也可能无法达成，但会留给交易双方比较务实专业的印象，确保不会打入黑名单，留得青山在不愁没柴烧。

二、公平坦诚面对交易双方

投行在并购谈判中比较纠结，主要是其居间角色分寸难把握，既不能成为任何方的对立面，也不能做任何方的利益代言人，更不能做双面间谍两边唬，但还必须取得双方的信任与认可。

投行要明确自身在并购撮合中的作用，并非为了实现委托方利益最大化，而是在利益平衡的前提下促成交易。其实，交易方案的利益安排与交易达成的战略意义也有个平衡，很多时候对于委托方而言，交易能够达成的战略意义更大，投行若仅为单方利益考虑最终交易达不成，一切也都是春梦一场。这点需要得到委托方的理解。

在交易撮合中取得对手方的尊重甚至信任，是投行在撮合交易中必须要追求的，这也是交易对方建立安全感的过程。通常而言，A股并购多是上市公司收购非上市公司，交易对方面对强大的买家及其专业机构时，常会基于内心不安全感而排斥投行的所有建议性意见，没有安全感的建立，并购交易将举步维艰。

所以，要求投行在撮合交易中保持公平坦诚的心态，有时甚至更需照顾交易对手的利益，不争即争。要做皇帝新装中的小孩，在双方耍小心思时候要艺术性的揭穿，让交易在坦诚阳光的利益交换博弈中前行。并购交易中，投行有点像拳击裁判，需要居间控制节奏保证比赛公平，同时也需要避免双方受伤或者犯规，绝不能当委托方帮凶，吹哨后帮着客户狂殴对手。

投行在交易中赢得交易对手的尊重，不仅有利于交易本身，对财务顾问的业务拓展也很有帮助。把交易对手变成潜在客户是并购业务最高境界，同时也有利于良好口碑的形成与传递。其实想想，山不转水转，并购交易的各个参与者本质都是合作方，有一时的对手，但没有永恒的敌人。

三、介入利益博弈请三思

并购交易的谈判是个利益博弈过程，交易的达成意味着双方分歧的消除。投行设计利益平衡方案和对交易双方预期进行有效管理。听起来好像投行全程都在介入利益博弈，不介入利益博弈而促成交易似乎是不可能的。

投行介入利益博弈的角色很特殊，正如上文说的投行好比是裁判，提供利益博弈的条件而不是亲自参与。既投行提供专业服务目的是有利于交易双方博弈。而不是直接作为某方利益代言人最商业利益进行评判。

比如，就标的资产的估值作价而言，投行需要提供必要的决策支撑。比如，对市场可比交易及可比公司进行数据采集，告诉双方别人家都什么定价水平，还有从评估技术角度框定比较合理的估值区间，让双方在合理区间进行博弈。

因为投行处于居间角色，故此，不能直接说商业条件是否合适，若评判也需要跳出商业利益之外，从项目操作的可行性角度进行专业评判。投行替委托方砍价也是比较忌讳的，即投行在利益博弈面前要豁达阳光，摆出“关我咩事”的态度来。

但投行不能完全作为旁观者看热闹，在交易拉锯战胶着时需要果断参与，通常都是交易博弈到接近尾声。比如买家坚持5亿出价而卖方坚持6亿，投行跳出来喊5.5亿，不破不立，意在打破交易僵局。

第四，远离不靠谱人群

并购市场比较火爆，各种人充斥其中寻找发财机会，有人是因为经验不足而做事没溜，也有人习惯性夸大其辞不停忽悠，更有人通过信息不对称恶意行骗。浮躁市场中，太多的人有短期利益最大化的投机心态，最终通过各种不靠谱的另类勤奋来博取概率，怀揣着干一单就退休的梦想，前赴后继熙熙攘攘。

客户也有不靠谱的，企业家具备基本的人品和价值观最好，即对真诚和善良的信仰与追求。或者，至少要有在商业利益追求的前提下，有基本的规则意识。特别在市场的蛮荒期，陪客户长大也确实需要耐心和眼光。另外投行服务客户也需要名利兼顾，有前辈曾经说过，要避开虽赚钱但是丢名声的交易，因为利益是暂时的，而美誉度是永恒的。

对合作方也需要谨慎，先观望再决定是否合作，保持必要的矜持与理性。遇到机构有喜欢搞面子工程，就想签个战略合作协议应付领导；有些是借合作交流取经的，各种频繁咨询要模板。总之，有诚意有能力且能实现优势互补的合作要珍惜，市场大浪淘沙，最终靠谱的找靠谱的彼此欣赏做点小事，忽悠的找忽悠的把酒言欢共谋大业。