潍坊银座七妙招巧引客流 在做好营销活动的基础上，潍坊银座延伸出7大活动，已经形成品牌。 Family Day ，挖掘内部潜力。潍坊银座有2000名员工，该活动主要回馈员工及亲属。2015年活动当日，成交数达2万笔，销售额是2014年同期的2倍。 会员日，强化资源共享。在会员日，潍坊银座以品牌联盟、资源共享的形式，实现现场体验式营销。通过与上游供应商合作，为会员争取到更多资源，同时现场安排会员之间的互动，如抽奖、演出等。 店庆，打造自己的节日。每年银座店庆日已经成为潍坊地区的节日。该活动已经连续举办了3年，每一次都非常火爆，销售额逐年递增。2012年店庆销售额为600多万元，2013年1200多万元，2014年达到2000万元。 SVIP会员回馈，增加高端会员粘性。SVIP指潍坊银座金牌会员，目前有1万多名。该类会员每年的消费额平均在5万元以上，每年平均到店15次。为增加高端会员粘性，提升会员体验，潍坊银座每年至少举办2次大型活动，如“品味·坊茨：潍坊银座2014SVIP草坪Party”和“春·悦·尚：潍坊银座2015春季时尚秀”等，通过加强异业联合，提供购物之外的服务。 明星效应，激发顾客关注，挖掘儿童消费潜力。2011年，潍坊银座联合山东京广传媒股份有限公司举办杨红樱签售活动，活动当天吸引6000多人到店，销售码洋150万。 购物中心体验。2015年潍坊银座以“嬉夏”为主题，打造吃喝玩乐一站式服务，展现多业态优势。 “服务+”模式。“服务在我心”、“双十极化”、“服务监督台”等是潍坊银座对员工的要求，通过完善工作细节，打造品牌形象。 顾客不来怎么办？来了不买怎么办？买了不再来怎么办？这是困扰零售业已久的问题，而且随着体验经济的发展，问题愈发凸显。作为知名的零售企业，银座集团股份有限公司在成立近10年的时间里，销售额和利润额每年都保持20%以上的增长。潍坊银座购物中心于2010年10月重新开业，经营面积达14万平方米，涵盖了百货、超市、家居、家电、文化体验等多种业态，经营品种近20万种，年均销售额增长率达到30%以上。2014年，银座潍坊区域销售突破10亿元。那么，潍坊银座是如何解决上述难题的呢？ 重新认识顾客需求 顾客需求的变化主要表现在5方面。第一，顾客需求是客观存在的，不是创造出来的。对于顾客潜在的需求，零售渠道要想办法挖掘。第二，需求是动态的，从趋众式的需求向碎片式的需求演变，即当前顾客的需求更分散、更具象。第三，需求变成了一种诉求。如在京东“6·18”、潍坊银座“10·23”等人造的促销节日期间，商家每年销售额都在上涨，其背后的原因是消费者对潮流的追赶和消费快感的享受。第四，消费嫁接娱乐，顾客需求越来越多地以娱乐化的方式实现。第五，顾客的需求心理发生变化，更多地表现为渴望表达、寻求互动。 引客流是解决难题的基础 顾客不来怎么办？引客流！ 2014年潍坊银座客流量达420万，计算显示，每吸引一个客流需要花费近4元的营销成本。如果突破500万客流量，因边际成本效应，引流营销成本会降至3元。 那么，如何吸引客流呢？首先，最重要的是商品。好的商品需要寻求其差异性，并找到单品和单品之间的最佳组合，同时还需注重商品的宽度（商品的价格区间大）和深度（商品品种丰富）。其次是完善零售业态构成。银座除了百货商品外，还有餐饮娱乐、家居家电、书城等业态，能多方位满足消费者需求。最后是全媒体宣传。2014年潍坊银座店庆时，抽查了1000名顾客，发现因口碑和微信宣传来店消费的顾客仅占14%，而到银座购物停车方便的理由占20%。可以说，顾客需求很分散，目前没有哪一种宣传能达到最好的聚焦效果，因此需要进行全媒体宣传。 来了不买怎么办？提高成交率！2014年，潍坊银座成交率达60%。提高成交率，商品和促销活动是否丰富是关键。2014年，潍坊银座分为24个档期，举办了近200天的促销活动，通过把握消费者多样性需求，取得较好营销效果。 买了不再来怎么办？高美誉度和粘性！对于这个问题，银座的做法很简单：抓住会员。潍坊银座有10万名会员，每年销售额的近70%由会员贡献。银座通过维护会员关系，提升了消费转化率。 |
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