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新常态是有着丰富内涵的表述。这简单的三个字之下，不仅是经济增速放缓，而且还包含着以互联网为动力的消费环境、竞争环境的变化。
作为经销商群体，他们的生存状态如何?能够适应厂方越来越高的要求吗?在面临多个厂方轰炸的时候，他们的忠诚度能够保持吗?他们希望合作品牌给予怎样的支持?
同样，对经销商而言，如何应对线上和线下的融合、如何应对越来越挑剔的消费者、如何在新的环境下与企业保持良性的互动合作，这不仅关乎品牌在某地的兴衰成败，更是经销商个体的衣食来源。这也正是我们此次调研采访的目的，通过数据和典型案例，为在环境大变革时代的企业和经销商个体在运营中提供参考。
《艾肯家电》通过20个省份30个地级市的300名经销商(以厨卫家电为主要经营业务的经销商)进行实地调研和电话调研。涉及的问题涵盖销售业绩、财务状况、市场推广、厂商合作等方面。
经销商销售情况如何?
今年上半年，经销商整体销售情况对比去年同期并不乐观。这种不乐观主要体现在两个方面。首先是销售业绩的不理想。有51%的经销商反映对比去年同期销售业绩出现下滑，28%的经销商认为与去年同期持平。仅有21%的经销商认为对比去年同期有增长。
其次，是销售投入的增大。在对上述样本进一步分析发现，几乎所有经销商都反映，相应的市场投入对比去年同期有大幅增加。一名经销商这样告诉《艾肯家电》，去年5000块钱搞一场小区推广可以卖三到五台机器，今年同样的投入可能一天连一台都难以卖出去。
高端产品销售情况如何?
从2012年开始整个行业向高端进发的战略不折不扣地传递到了终端销售。反映同期高端产品占比提升的经销商占到了受访对象近80%左右。这是渠道调研中唯一较为乐观的消息。但必须指出的是，众多经销商反映，高端产品的比例上升，乃是由于自身销售基数的降低得来，实际上，按照整体的经营，高端产品对整体销售的拉升作用不大。
“即便卖一台高端烟机能赚1000块钱，没有量的支撑，销售还不理想”。湖南一位经销商向《艾肯家电》一语道破经销商群体的苦衷。
同时也有经销商认为，目前支撑高端产品的要素为智能、环保、一体化等，但还是有很多所谓的高端产品卖点不明晰，在实用功能上难以获得消费者认可。
经销商赚钱了没有?
虽然2015年上半年整体销售并不景气，但仍有30%的经销商表示今年财务状况好于去年。明确表示盈利的经销商占78%左右。但细分下来，有55%的经销商表示由于市场投入的增大，利润率不敌去年同期。
在《艾肯家电》的调研中得知，对经销商而言，日常开支最大的几部分分别为人员工资、店面租金及仓储费用和活动费用。一些经销商在销售不遇阻的情况下，果断裁员并缩减活动开支。尤其调研过程中，一些门店老板开始自己承担安装配送工作。有17%的经销商表示面临亏损状态。保持盈亏平衡的经销商数量也不低，占受访经销商的8%左右。另有11%的经销商由于统计习惯问题，并未进行盘点。
渠道库存情况如何?
按照同行规则，在家电行业，如果厂家出货额度上升15%，那么经销商销售上升约8%左右；一般如果厂家出货额度下滑15%，那么经销商的回款额下滑幅度仍在8%左右，这正负8%的差额往往被转嫁在渠道经销商身上。
同时，由于近年来渠道资源的稀缺性，导致厂家在抢占经销商资金上争夺日益激烈，厂方对经销商压货的意愿和手段更强烈、更复杂。这直接导致经销商库存提高。
但需要指出的是，按照厨卫家电行业的出货节奏，下半年出货量一般为上半年出货量的1.5倍左右。从受访经销商的反馈信息来看，大部分厂方开始与经销商联手一起，通过各种活动实施终端出货。这种库存上升情况有望在下半年得以一定程度的缓解。
个人经营水平上是否有进步?
与实实在在的钞票相比，经销商软实力的提升，也在此次调研的范畴。整体情况来看，经销商对自身经营水平的自评都较为谦虚。受访对象中，有48%的经销商觉得自己的个人经营水平好于上一年。但有30%的经销商表示，自己并未进步。另有22%的经销商表示，个人素质的提升无关经营业绩。但几乎所有经销商都表示，希望厂家能够多提供切实有效的培训课程。
受访中不少经销商表示，尽管很多企业也组织了销售培训活动，但往往缺乏真实有效的案例支撑，同时，一些企业还把培训和订货连在一起，“短暂的培训之后，就是培训师和厂方人员一起鼓动我们订货，实际的经营技巧没学到多少，所谓的培训师也在培训的过程中帮厂家大吹特吹，这让人感觉很不舒服”，一名经销商这样向《艾肯家电》反映道。
经销商“触网”情况如何?
互联网时代，传统的线下经销商“触网”情况如何?相信这也是行业较为关注的问题之一。但很遗憾的是，与企业层面动辄互联网营销、微营销相比，大部分经销商仅在观念上、意识上认识到互联网的作用。在实际的操作中，并未向外界传闻那样乐观。受访过程中，有近54%的经销商从未接触过网络(这里讲的未接触网络，指的是未在网上从事过与销售有关的活动，包括推广、售后服务等)。相信这样的调研结果会另许多业内人士感到诧异。
事实上，这也并不难理解。在《艾肯家电》现场参加的某品牌订货会上，有个互动环节需要扫描二维码进入微信号，现场不足百名的参会经销商最后有十多个手拿智能手机无所适从——不知道如何扫描二维码。
尽管线上线下融合是大势所趋，但现实的情况是，大部分的经销商目前对互联网的认知程度和参与程度较低。一方面，这与经销商的经营环境有关(一些经销商本身处在三四级市场，线上经营的配套条件并不完善)，同时，厨卫经销商销售的也多为厨房大家电，需要二次服务的特征决定了其线上销售不如小家电活跃。
但调研采访过程中，还是有一些经销的经营意识能够紧跟时代步伐，主动将线下业务接驳互联网，从而推动线上线下互动。
厂商双方的配合度如何?
越是市场不景气，越是考验厂商双方能否步骤协调、共同面对的时候。采访过程中令人乐观的是，大部分的经销商能够在市场困难的情况下，紧紧跟准厂方的节奏。一些经销商甚至主动出击，主动投入资源进行销售拉升。但也有为数不少的经销商销售越淡越不舍得资源投入，等着厂家来支持。而对厂家而言，越是看某个经销商销售无起色，越是缺乏给予资源支持的信心，由此陷入恶性循环。
从合作双方而言，一般来说，配合紧密、合作愉快的双方销售情况都较为不错。这多表现在主流品牌和规模经销商之间。行业领军品牌由于其品牌拉力本身对经销商就是巨大的支持，因此在终端活动的支持力度相对主流品牌而言，反而有些减弱。
同时，无配合、关系恶化的多存在于一些小品牌、打擦边球品牌。某不愿透露姓名的业内人士甚至向《艾肯家电》直言，“现在的很多小品牌都是靠首批打款活着，收了经销商首批款之后，不闻不问，经销商招一批，死一批，死一批，再招一批，极大地损害了整个行业的形象”。
经销商忠诚度如何?
尽管上半年的情况不甚乐观，但对自身经营的品牌保持信心的经销商仍然占了大多数。有75%的经销商明确表示暂时不考虑更换品牌，一方面，由于企业层面的优胜劣汰，现在“真正做品牌，有前景”的企业越来越少，同时，也应注意到，由于处在年中阶段，不少经销商考虑到财务结算而不考虑更换品牌。因此，不能对这项结果盲目乐观。
从调研结果来看，仍有超过20%的经销商对经营品牌失去信心，其中甚至有3%比例的经销商已经在年内选择了更换品牌。具体来看，一般经营知名品牌的经销商较为稳定，摇摆不定的，恰恰是三线品牌和杂牌经销商。“一些企业的区域经理为了完成总部考核，开始强行压货或者是在一个地区乱授经销权，这直接导致经销商经营信心丧失”，谈及经销商信心不足的原因，一位经销商告诉《艾肯家电》，“同时，更大的原因在于，对经营杂牌的经销商而言，消费者的品牌意识越来越强，做小牌子甚至杂牌卖出去一台都很费力，还要不断的售后服务成本。综合来看，不如经营名牌、大牌产品，利润虽然薄一点，但是有量，卖出去也省心”。
随着市场环境的进一步发展，消费者用订单投票、渠道层面用脚投票的态度更为鲜明。这将直接导致一些杂牌企业的生存空间受到挤压。失去了消费者支持的杂牌紧接着就将迅速失去终端出货口，从而为强势品牌腾挪出了增长空间。
对下半年信心如何?
尽管按照通常节奏，下半年的销售情况要好于上半年，但在调研中，整体而言，经销商对下半年的预判并不积极。仅有34%的经销商认为下半年情况将有好转，但如果选择与去年同期相比，仅有24%的经销商认为下半年的情况会好于去年同期。认为下半年情况与上半年市场情况差不多的，占到了整个样本受访者数量的49%。总体而言，大部分经销商认为，环比上半年，下半年的情况将维持差不多的水平，但对比去年同期，则会明显下降。
从调研的结果来看，经销商层面持谨慎态度与工厂层面形成了一定反差。这给企业下半年的市场工作布置了新的课题。同时，就经销商而言，出现这种预判的原因，主要是上半年低迷市场带来的心理影响。一部分经销商由于终端低迷以及自身经营品类的单一，难以支撑门店运营而导致信心缺失。还有一部分经销商是缺乏市场经验而盲目悲观，这需要厂方对自己的经销商群体予以深度关注并加以甄别。
因为每个企业都清楚的是，一旦终端出货出现问题，无论多强有力的压货政策，最终都会反向传递给工厂，并且，造成的影响将更难处理。
从本次调研的整体情况来看，有理念、有资金实力的经销商不在少数，但大部分还是一些资金实力不强，希望能够得到厂方更多支持的经销商。正如一位受访的经销商对《艾肯家电》说的那样，“我一笔款项打过去，这就是我一个家庭的衣食来源，我没有理由不好好去做。如果厂方能够多重视、多支持，我会觉得有盼头，做市场会更有信心，更努力”，“相反，如果仅仅是催款和催提货，总让人感觉不舒服，毕竟合作是厂家和经销商双方合作的一项事业，谁缺位都不行”。(蔡锦橙)
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