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连续创业者刘源，终于在第三次创业时拿到了融资。公司名叫链农，做了一款专门帮助中小餐馆代买食材的手机应用。 此前，刘源先后创办过折扣网和西米网。在前两次创业的过程中，他试图寻找愿意投资的机构，但并不顺利。而这一次，在他主动寻求融资之前，风险投资机构就已经找上门来。 刘源把这次的顺利，归因为找到了一个“正确的创业方向”。而他第一次注意到这个方向，还是在经营西米网时，这是一家为年轻公司人配送零食的电商平台。 彼时，刘源每天都需要去批发市场采购坚果等食材。在采购过程中，他发现75%左右的采购者都是中小餐馆的独立经营者，耗费大量时间和精力的采购对他们而言是一种负担。所以，在西米网失败之后，他开始尝试为这些中小餐馆解决采购食材的问题。 链农App从2014年6月开始接收订单后，刘源的工作时间变成了每晚10时到次日清晨6时。每天凌晨零时前，中小餐馆会通过App中的产品名录进行采购，并提交订单，链农的采购人员在收到订单汇总后前往批发市场采购，随后回到仓库分拣，最后将新鲜食材按规定的时间送达各个餐馆。 成本降低是链农最吸引中小餐馆的因素。“集中需求之后，议价能力就能够得到提高，采购价格比独立采购便宜10%左右。另外，还能免费送货上门，这两个因素可以吸引更多的中小餐馆经营者。”刘源对《第一财经周刊》说。 农产品产业链的核心问题就是过多的中间环节，它们不仅带来损耗，还会层层加价。基地到一级批发市场需要加价20%左右，到二级市场又会加价15%，然后又以20%的利润率卖给消费者。每个环节都有15%到20%的加价，农民和中小餐馆的收益则被中间环节挤占。 链农采用的方法是直接前往新发地这样的一级批发市场采购，省去了二级市场环节。现在，刘源还在探索“基地直供”的模式，这种模式通过直接与京郊周边的生产基地建立关系，可以进一步绕过一级批发市场，继续降低采购成本。 “有时跑到基地去采购，会遇到原来的采购商，他们会开玩笑地问我，是不是以后就不去他们那里采购了，我觉得这是有可能发生的。”刘源说。链农目前的采购名单中有20%到30%的食材都实现了基地直供，比如油麦菜、土豆等。  在农产品领域，产业链层面上的纵向一体化正在成为一种趋势。像中粮这样的企业，纷纷开始试验“从田间到餐桌”的全产业链模式，而这也是链农未来的目 标。 刘源之前曾担心中小餐馆的经营者会不习惯在手机App上下单购买，因此一开始，他还专门增加了电话下单的方式。但其实，团购、外卖等类型的App已经教育了这些“传统”的经营者，他们中的大多数已经能熟练地在手机上进行操作了。 在此前很长的一段时间，团购、外卖这类更容易被看见的环节，是餐饮领域创业的焦点，而食材采购这种后端环节则成为了“被遗忘的市场”—不过，这块市场的利润却相当可观。 目前，北京有近10万家餐馆，其中中小餐馆占据了70%的比例，除去那些能够集中采购的餐厅，至少有5万家左右的餐馆仍有采购食材的负担。 链农平台上的每日客单价为1000元，由此粗略计算，每年，仅北京市场的规模就至少就能够达到150亿元。而整个中国餐饮业市场，年营收超过3万亿元，食材采购规模可达8000亿元。 这也是红杉资本在很短的时间内就决定投资链农的原因。红杉资本在餐饮领域一直动作频频，而链农刚好能够补齐整个链条中缺失的部分。在险峰华兴完成对链农的天使轮投资5天后，红杉资本就开始接触刘源，并在10天后迅速敲定了A轮800万美元（约合5000万元人民币）的投资。“融资能力对我们而言非常重要。”刘源承认，链农仍处在“烧钱”阶段。 链农从一开始就选择了一种较重的模式。涌入食材采购领域的新竞争者，很多都专注蔬菜这样的垂直品类，它们背负的压力更小，发展得也可能更快。但在刘源看来，这种方式却不会走得太长远。“你买菜的时候是会去一个市场采购，还是分散到不同的市场？” 更多的中小餐馆希望能够一站式购买，并在较大的平台上获得更好的服务，这是刘源选择这种模式的原因。另外，之前的创业经历，也让他看到过不少由于采用轻模式被巨头模仿进而失败的先例。所以，他也希望通过这种更重的模式能够建立起自己的竞争壁垒。 但这也考验着链农团队的运作能力，目前链农的SKU数量接近4000。SKU是库存量单位（Stock Keeping Unit）的英文缩写，指的是需要进行物流管理的单品数量。多达4000种的单品如何进行有效的管理及配送，是一件复杂的事情。 而中小餐馆经营者几乎不能接受配送过程中的失误。例如配送商品错误或者配送迟到，都会直接影响它们当天的经营。链农发生过缺货的情况，只能立即通过二次补货予以解决，但这并不能让客户满意。所以，链农开始自己研发技术平台来管理数据。 刘源是一个对“快”痴迷的人。之前西米网失败的部分原因，就是由于较快的扩张速度导致资金周转出现问题。但在链农，他仍然要求公司能够快速扩张。“互联网创业的窗口期往往只有一年。如果一年之内不能与竞争对手拉开差距，情况就会变得有些被动。” 刘源发现，各大风投机构对采购领域创业项目的投资布局基本完成，除了早期的几家创业公司能够获得投资，后来的进入者已经很难获得青睐，也几乎会被排除在竞争格局之外。 但仅靠融资维持生存并不持续，找到更多的获利途径是链农迟早需要解决的问题。 采购数据是其中一个可能的途径。在掌握了庞大的采购数据之后，链农就能为餐馆提供咨询服务，让它们了解什么样的进货量可以将损耗降到最低，知道什么样的菜品更受消费者欢迎等。另外，通过采购数据还能够为中小餐馆提供小额金融服务，在解决这些经营者问题的同时也能够帮助自己获得一些收益。 链农目前提供服务的城市已经涵盖了北京、上海、天津、重庆以及成都。按照刘源的计划，到今年年底服务将扩大至20个城市。目前仅北京团队的规模就达到300人，其他城市也将复制这种规模，因此仅人力成本就不是一个小的数目。 其实，链农有一个美国的参考样板Sysco，这家餐饮供应链企业年营业额高达444亿美元（约合2756亿元人民币），占据了美国市场1/4左右的份额。 显然，链农的目标是在中国市场复制Sysco的成功。今年6月，它又获得了由红杉资本及大众点评领投的3000万美元（约合1.86亿元人民币）的B轮投资，且C轮投资也即将谈成。但在采购方式还较为原始，且市场严重分散的中国，要想成为Sysco，在负重较重的情况下快速奔跑，可是个要求更高的体力活。 |
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