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导读：当市场市场上刮起一股肆虐的爆款风。当爆款和长尾理论侧重点正好相补，这是否意味着长尾理论将死，爆款则大势所趋? 凡客一年一度的极致单品，小米为发烧而生的年度爆款……这几年，几乎每个人、每家公司都在打造爆款，市场上刮起一股肆虐的爆款风。 笔者突然想到前几年大行其道的长尾理论，二者的市场侧重点正好相补，这是否意味着长尾理论已死，而爆款则是大势所趋? 长尾理论兴起 20%的人口享有80%的财富。商家会集中优势攻占20%的主流市场，以小博大撬动80%的市场。“二八定律”一直被尊奉为传统商业的圣经。尤其是在奢侈品行业，它被利用得尤为充分，LV、Gucci这些奢侈品牌只针对社会最富有阶层，紧抓这些客户人群，就能获得高收益。 时代前进的车轮滚滚向前，而趋势的转变则左拐右拐。 曾经被广为忽视的80%的细分群体和细分需求被人们充分挖掘，很多销量不高的产品出现并占据市场，由此形成的共同市场份额，丝毫不逊色主流产品的市场份额，犹如众多支流汇聚汇河，浩浩汤汤奔腾而去。 最典型的莫过于淘宝、京东这些综合性平台，产品品全齐全，各类个性化的东西应有尽有。这些产品单个销量不高，但是综合整个平台，销售额却令人惊叹! 一种新潮的商业理论应运而生，彻底颠覆“二八定律”，人们称之为长尾理论。 销售产品需要一定的成本，品类的庞杂意味着成本的分摊。例如工厂每生产一种商业产品，需要一条生产线，而多个品类就意味着多条生产线，成本的翻翻让商家叫苦不迭;比如商品的陈杂复杂多样，租赁面积较大，营销成本较大等等。而每个品种的利润与销量成正比，当销量低到一个限度就会亏损。通赢的想法才诞生出经典的“二八定律”。 成本犹如横亘在多品类面前的大山，只有当成本被铲平，多元化需求的商品才会轻松前行。 互联网时代，网络销售的产品为虚拟产品，支付成本、配送成本以及营销成本不会因为品类的增加而翻翻，长尾理论有了它赖以生长的沃土。人们总说，虚拟产品销售天生就适合长尾理论。 曾经碍于高昂的租金，大多数商家不会大面积租赁门店，多品类陈列，而是专注某一个具体的品类，比如五金店，服装店。而现在，在同一网络平台服装，五金，家电，化妆品等等一应俱全，而所有的成本仅仅依托于一个网页。 再比如，电视台、报纸这些传统的媒体因为垄断经营，投广告者趋势若骛。但毕竟时段和版面有限，竞标成功者都是斥巨资砸出来的，中小企业只好望洋兴叹。 而在网络世界里面，渠道多元化。自媒体(博客、微博、微信)渠道免费，只要能做出抓人心的内容，就是最好的营销;网页多层级，能够承载更多的广告，广告成本更低;更何况现在流行免费为王，很多网络平台免费入驻，多一个网络入口，就多了一个免费的网络营销渠道。 当成本降低，将效率提高，当网络世界里商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品的销售成本急速降低时，以前看似需求极低的产品终于“出人头地”，打了一漂亮的翻身仗。 长尾理论将死 有商机就有危机。慢慢地，在商业运用中长尾理论的弊端暴露无遗。 长尾理论立足于个性化、多元化的需求，但它忽视了人的从众心理。人类是一种群居动物，有着共同的兴趣和关注点。比如优衣库低俗事件发生后，视频截图流遍整个网络，成为全民娱乐的话题。 长尾理论之所以能兴起，依托于网络世界的低成本营销。因此进入的门槛较低，大批拥趸蜂拥而至，造成了网络信息轰炸，广告无处不在的复杂局面。原本寻找商品的时间成本被无限放大，这一点在百度搜索中最能体现，输入一个关键词，跳出成千上万条词条，让人无所适从。 况且，人本来就有慵懒的脾性，当需要从眼花缭乱的商品信息中作出选择，人往往会懒于甚至难于作出抉择。正是因为这种懒惰，百度才会出现竞价排名，让一部分商品直接醒目地进入消费者的眼中，从而实现交易或者品牌植入。 随着时代的变化，曾经的商业规律不再适应最新的社会动态，或者从一诞生开始，它便有着某些注定消亡的因子。长尾理论生而逢时，但也有诸多弊端。为了解决这些弊端，另外一种商业营销方式逐渐成为主流，那就是爆款战略。 通过极致的工艺打造、故事包装以及概念添加制造出一款独一无二的产品，聚焦注意力，成为舆论风头，从而引爆产品和品牌。 国内做擅长打造爆款的莫过于小米，每年推出几款简单的产品，标配一个为发烧而生的极客故事，精细打磨工艺和设计，而性价比极高，再通过饥饿营销的手段，吸引人们的注意力，吊足人们的胃口，从而达到自然状态全面爆发的广告效益。 在机型将近1000多个的中国手机竞争红海中，小米的爆款战略追求极致的匠人工艺，将专业者和业余者区分开来，形成一道让业务者难以跨越的鸿沟，遥遥领先。 以需求为导向，对目标消费者进行深度了解，挖掘其对于品类的关注点、需求点，结合企业自身优势，打造出痛击用户痛点的爆款产品，用细致的市场切分获取较大的市场利润。人们惊呼，这跟“二八定律”有着共通之处。 时代前进的车轮仍在滚滚向前，走在商业这条道路上，会发现总有某些风景似曾相识。 当小米试水成功，市场出现了一大批追捧和模仿者。凡客急速扩张，面临灭亡，消失沉寂后携极致单品重磅回归;陌陌、唯品会等专注细分领域，一家独大;爆款、极致单品、明星产品成为了人们的营销口头禅…… 营销界开始流传一句话：“无爆款，不营销”。 爆款战略逐渐成热潮和趋势，而长尾理论在短时间内必将沉寂。或许某一天因为历史的重复性，它会再度回归，但目前爆款才是市场营销之王。 ▍图文来源：网络 |
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