众所周知,优秀的商业项目,必须是开发商自持,统一交专业经营公司委托管理。有不少开发商为回笼资金,将产权商铺全部售出,或部分销售。对于出售型商铺如何实现价值最大化,是必须思考的问题。 一、社区商业前期定位 相对“体量庞大、业态复杂、招商难度大”的城市级商业项目,社区&区域型商业,常常以较小的商业规模、面积灵活的优势、拥有特定的辐射范围,较低的总价门槛,成为购房者们青睐有加的“高回报投资产品”。 根据实战经验,建议以“商业街/商业广场出口为圆心,方圆约700米为半径”,测算商业项目与周边住宅的配比,初步定位商业项目功能,分为纯社区商业、社区型商业和区域型商业。 纯社区商业:服务本社区的居民,满足最基本的生活需求。 主要业态:杂货店、便利店、小型超市、早餐店、面包房、小型餐饮店、五金/建材店、美甲/理发、房产中介、干洗店等。 社区型商业:主要服务本社区居民,并兼顾周边若干社区,满足这些人群的大部分生活、休闲需求。 主要业态:便利店、超市、大卖场、银行/邮局网点、中西餐饮、甜品/咖啡店、房产中介、干洗店、礼品店、美容纤体店、服饰/食品专卖店等。 区域型商业:除面向周边社区居民,还需服务大量外来客流,拥有一站式生活、购物、休闲、娱乐等功能。 主要业态:大卖场、百货店、品牌专卖店、大中型餐饮、酒吧,亲子娱乐、早教中心、车辆美容、仓储式会员店、家居建材商店、品牌折扣馆等。 二、社区商业定位策略 1.社区商业的市场分析要素 三种商业项目分析的要素有所差别,如下表所示: ●为必须选项,○非必须选项 2.社区商业的市场定位原则 案例:瑞虹生活广场(瑞红新城二期社区商业) “为”什么:本社区,1500米半径内居民 “有”什么:易买得,品牌餐饮、银行、服装首饰专卖店、甜品咖啡等 “是”什么:中高端社区商业,相当于一个小型商业广场 “叫”什么:瑞虹生活广场,瑞虹品牌,解决一切生活所需 3.社区商业的主题塑造方法 建议考虑以下四要素: 1)该项目的住宅风格如何? 2)项目周边的整体居住层次如何? 3)项目规划的未来主力业态如何? 4)该商业主题,是否便于第三方经营公司操作? 案例:万科假日风景社区 澳洲建筑风格+开放式街区商业+中档一站式消费=万科假日风情街 4.社区商业的常见租售策略 纯销售:产权商铺零散出售,由业主自行寻找租户。适用于规模较小、分布零散的纯社区商业。 带租的销售:招商与出售同步,将已有租户的商铺出售给投资者。适用于已经营成熟的商业项目,有主力店保证人气;具有一定规模的社区商业,及社区型商业。 返祖销售:前期由开发商统一经营管理,投资者购买后,每年可获得承诺的租金收益。适合于社区型商业(返租1—3年)、区域型商业(返租5—10年)。 三、社区商业销售方法 1.多层商铺的有效定价策略:价格杠杆法 巧妙定价,拉大楼层价格差距,内铺一样变旺铺,全盘皆赢。 典型案例:昆山赛格电子市场,专业市场的热销标杆项目 2.长蓄短爆的最佳销售模式:团购促销法 制定规则抓客户,多套客户优先选铺,自发团购,互惠双赢,火爆营销“零库存”。 典型案例:景瑞生活广场,众人抢铺的热销神话 3.多层商铺的双赢销售策略:街铺改造法 两层商铺微改造,多层街铺改结构,冷铺也能变旺铺,楼上、楼下齐热销。 案例:改造后的嘉城沿街商铺,热销又热租 4.商铺快速增值的包装方法:品牌嫁接法 品牌入驻树信心,好品牌胜过一切说辞。品牌联手赢市场,小盘也有大潜力。 典型案例:金辉携手新世界,临港商铺一炮而红 出售型商业项目,实现价值最大化,关键在于我们如何为购房者塑造“充满高回报前景的未来”,能够吸引人气的业态、设计合理的硬件设施、富有魅力的商业氛围等等,如此商铺,才是具有强大投资回报潜力的商铺。 |
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