摘要 :《黑天鹅效应》这本书里有一句话特别应景现在的时代，“历史不是在爬行，而是在跳跃”，现在移动互联网时代其实和我们之前遇到的每个变革的时代都有特别大的区别。在我们开始创业的时候，就好像上满弦的发条一样，你必须不停的奔跑，已经没有停下来的可能性，虽然很残酷，但这个是现实。 文/尹天琦 最近品途网应邀参加了由葡萄园和脉脉主办、清华经管创业者加速器联合协办的创业课系列之“天使投资人选择项目的关键点”的分享活动，活动邀请了投资人李建军先生做分享。 李建军先生是创客共赢基金合伙人，中盛资本的合伙人，共青团青年创业梦想导师，binggo学社导师，联想之星创业联盟副理事长，曾任中国最大的电子商务公司珠穆朗玛网络公司的VP。李建军有十余年的投资经验，主要专注于TMT行业早的天使投资，2013年参与创办创客总部孵化器和创客共赢基金，2014年一年内孵化超过110家移动互联网企业，其中超过30家的创业企业获得了天使投资，总投资获得规模超过了3亿元人民币。以下是分享整理内容。 历史不是在爬行，而是在跳跃《黑天鹅效应》这本书里有一句话特别应景现在的时代，“历史不是在爬行，而是在跳跃”，现在移动互联网时代其实和我们之前遇到的每个变革的时代都有特别大的区别，我在看BP的时候，我基本上已经不会再去看大家所做的三到五年的预测，因为没有意义。所以就希望大家不要去做这样的预测，因为这种预测往往都是很可笑的，因为整个时代在变化。你会发现现在的三个月其实就像之前一年一样，如果一个早期的种子期项目没有在三到六个月之内跑出来，几乎可以断定跑不出来了，这就是现实的残酷和现在的历史的跳跃性发展。这告诉创业者一个什么样的道理？在我们开始创业的时候，就好像上满弦的发条一样，你必须不停的奔跑，已经没有停下来的可能性，虽然很残酷，但这个是现实。 刚才讲不是所有人都适合创业，但是你如果决定走这条路你就要看清楚未来，不是让你做三年五年的计划，而是三个五个月计划，就能够决定你能不能跨到下一步。 我经常问创业者，你给我分析一下你的市场竞争对手，很多创业者跟我说，我没有什么竞争对手，这其实是很可笑的事情，因为这个行业与你同行的人很多，通过一个想法去打开一个行业的可能性几乎已经不存在，大家要求要沉淀下来。 初创企业的模式与团队建设第一，不同阶段的三种思维。不同阶段不同思维，假设技术到产品阶段，大家所处这个时间段你是在用用户思维来考虑问题。从投资角度来讲，你是不是用用户思维来阐述自己的商业逻辑，如果不是用用户思维阐述商业逻辑，那这个商业逻辑可能是有问题的。 我在做一个项目的时候，我是不是用用户思维来推导的？你可能会告诉我肯定没错我用用户思维的，但真正你做到没有，这是我要问的。很多人跟我讲它的商业机会讲的头头是道，我们为用户提供了什么样的服务，但是你听到后来会发现，它有80%、90%是在臆想用户的需求，所谓用户思维是站在用户的角度上来考虑你提供的服务对他有没有价值，而不是你去想一个服务告诉用户你对他有价值，这是两种完全不同的思维。在其他的阶段我们可以看到的产品到利润的阶段我们用商业思维，利润到企业阶段我们用管理思维，我相信在座各位还没有到这个阶段，我觉得到这个阶段我们再来探讨。 第二，讲完用户思维我们讲讲创新。 创新分为两种，模式创新和技术创新，任何创新项目都是两种模式结合，没有一个简单模式创新可以支撑你走到最后，也没有一个简单的技术创新可以支撑你走到最后。 模式创新，滴滴打车就是最容易让大家理解的例子，通过模式创新改变整个社会原来的一种现象或者一种商业逻辑，这是一种新的商业模式，但是你们要知道滴滴打车背后技术和实力是非常巨大的，通过它的大数据，通过快速迭代和分布式的计算可以满足大家很多的需求，因为大量用户在用滴滴打车，所以你会发现技术创新在模式创新基础上，它还是有非常大的作用，两个互相不断的迭代发展。这个故事告诉大家，你是模式创新，你一定要告诉我你的技术创新在哪里；假如你只是一个模式创新，你走不长远，很容易被人抄袭，你会看到很多模式创新并不能解决最深层次的问题，而技术创新才能使模式创新不断的深入下去。 90%以上的投资人选早期项目的标准，第一个商业机会，第二个团队，就这两点。什么是商业机会？我们要投资一个真实的市场机会，或者是一个靠谱的商业机会。真实市场机会一句话把它讲完了，但是这很复杂，我看了几千个项目，这两年之前都没算过，我可以告诉大家一个比例，基本上85%的项目就折在这块，什么意思？有超过85%的项目都是不靠谱的商业模式。我看过85%以上的项目是一个在自己的家里面YY出来的一个臆想的商业机会。什么样才能真实的商业机会？什么样才是靠谱的商业模式？很简单，首先你要找到你的用户，然后你要发现他们的痛点，然后你还为他们创造价值，然后你要聪明的办法去满足他们的价值，获得利润。如果能推的下来那就是对的，推不下来哪个环节有问题那可能就是错的。 第三，刚才讲商业模式，接下来讲团队管理。做一个项目来讲团队是不是合适最重要，只有合适的团队没有完美的团队。如果这个团队合适做这个项目我觉得往前走还有点靠谱。 一个领导者对一个初创团队来讲特别重要。如果一个团队初创没有领导者，基本上这件事不靠谱，只有公司达到一定的规模和一定的程度的时候，领导者的功能才会逐渐退化下来，在初创阶段非常重要，他就负责给大家打鸡血，就往下走，其实我告诉你也够呛，但是告诉走这件事很重要。投资执行力强的团队大家都了解。投资开放的学习能力强的团队，投资凝聚力强的团队常态化，大家都懂。我现在讲创始人，领导者是老大，我们从这个方面看这个创业背景，来帮助我们来分析创业者究竟能不能够带领这个项目走的更长远，我们把它分成四类，市场引导型，技术驱动新颖，海归教授型和项目型。另外团队不要贸然和不熟悉的人一起创业，团队背景过于接近。 初创企业价值总结初创企业价值我把它总结为三条，第一，我们叫做选对行业比做强产业更重要。行业选择是你创业的一个最最根本的开始，行业很重要，产业往后放。第二，行动比模型更重要。往前走这件事比做模型更重要，你要让投资人看到，你也要让你的团队看到我是在往前走，往前走的过程你会遇到很多问题，你才会发现这个好像有问题。第三，资源比资本更重要，太多例子证明投资人投你可能就是钱，但是如果说这个钱让你把时间浪费了对你来讲得不偿失，错过这个风口期可能就没有你了。我们孵化了极客学院，做在线教育，它有个特点，当一个技术出现的时候，能够在7小时之内把这个课件视频上传到网上去，这个是很即时的事情，你还得理解它，翻译它，七个小时上线这就是它的特点，B轮拿两千两百多万美金，他们得多么拼命，他们得把什么样的资源调动起来做这件事情。反过来讲我们讲创业者玩命的极致创业态度可能是早期来讲最重要的环节，如果没有这个环节你可能往下做的可能性不大。 O2O线下做服务和体验，线上做营销O2O是现在最火的一个行业，O2O很简单就是线上和线下的结合，我把它提炼出来讲，线下是做服务和体验的，线上是做营销的。很多人把线上用来做服务和体验，把线下去搞营销，大家走了一条误区。你发现在PC时代，搜索、社交都是唯一入口型的，只有一两个公司在做，这些公司创造了上千亿美金市场机会，到移动互联网时代最大特点是碎片化小众人群，未来的市场一定是细分市场，垂直领域，小众需求，大量的不同的碎片化的创业去满足大量更碎片化的人群，这是未来一个趋势，这个市场机会和行业的结合又会产生出大量的GDP或者商业的能量，这就是未来可能会产生更多的上千亿公司的所在，因为你把生活打碎了。 反过来讲，从C到B个性化生产，客户导向，市场需求的反向来推反而成了一种趋势。好多创新者会担心我讲这个故事的市场格局太小了，投资人看不上，怎么也得讲一千亿市场需求，没必要，一个细分市场里面满足一部分人群切实的垂直需求，其实就是一个很好的创业项目，没必要想我一定做一个颠覆平台，你要能颠覆更好，颠覆不了咱回过头来讲先颠覆自己。 O2O改变行业格局 平台型将被颠覆O2O改变整个行业，还有未来行业会怎么样，我举了两个挺重要的行业，未来的零售行业和制造业，这两个行业特别容易创造千亿级公司的行业。零售业未来是线上线下同步，不再是电商线上价格便宜打败线下，未来一定是同步，而且一定是情景式消费？什么叫情景式消费？前面我看了一个案例，当你进入到一个线下女装售卖店市场，除了看商店衣服以外，现在给你注册，新的方式是有一面镜子，你通过这面镜子扫描你的三维数据形成个人模型，然后你可以来选衣服，这样你完全可以选除了店铺以外其他店铺的衣服，同时有记忆功能，下次来以也会记录你的数据。当你选定这个服装后，走线上渠道选好、数据输好以后，就会直接寄到你家里去，未来传统服装业逆袭阿里巴巴一个案例。 对淘宝、天猫来讲我其实很担心它的未来。大量传统企业都在变革，但是天猫就很紧张，经常告诉传统行业你别做这个我给你做，天猫也能做解决方案，将来都是天猫专卖店，但你想如果是一个真正品牌厂家谁会愿意去做，一定会自己想办法去解决，我有线下专卖店握有自己的粉丝握有自己的渠道，我为什么把天猫变成我的渠道，设计师品牌直接发现客户的需求，直接发现线下体验店线下结合，我就服务小众人群需求，会逐渐切分掉淘宝和天猫市场，其实他们挺紧张。 O2O投资者重点关注的行业我们要知道对O2O品牌传播来讲一定是双漏斗行为，上面漏斗是负责客户入口，下面漏斗负责沉淀客户，闭环模式。如果里只是做上面漏斗，很多人做上面漏斗做广告获得客户就可以了，很少有人做下面漏斗，上面漏斗漏下来就不是你的，上面漏洞形成口碑其实更重要的。 我讲讲O2O比较热的几个行业，简单过一下。教育领域，像相对于K12教育来讲，我个人更看好成人教育，用用户思维导向来讲，成人教育满足用户思维的逻辑推导，你去付费去学习，你是有目的的，你也会督促自己去学习，你自己选择了你才去学这个东西，付了钱那就不是客户我就不管了。K12教育来讲，你发现付费和使用的不是一个人，你需要掌握更多环节去研究，我个人觉得K12教育一个教育产业链的工具，应该有其他的一些教育的产品和形式结合，不能纯粹是在线教育方式来体现K12，K12有很多是工具型的，如果做教育本身需要注意一些。 互联网金融是我们非常看好的一个行业，比如做P2P我们不再看，这个行业基本上已经烂掉了，不断的规范，接下来银行也会进来玩这个行业，不是创业者能玩的动。P2P来讲我们还看到很多东西，个人征信创业者也很难玩，比如供应链融，金融领域中国和美国差距很大，你会发现在美国华尔街渗透到你的衣食住行每个环节，但在中国不是这样，我们有大量的供应链金融都没有金融化，包括我们孵化器有一家做租房分期都拿很多钱，发现原来衣食住行和金融都能够结合在一起，会创造大量机会和价值。这个行业还是有一些门槛，如果和供应链金融结合起来是挺有未来的一件事，将来还有得机会去做。 游戏我们看的很少，不是说游戏不好，游戏这个行业起伏非常大，上市公司特别喜欢收游戏行业，游戏行业的企业大部分卖给上市公司，为什么？报表好看，上市公司靠你这个得翻多少番，游戏行业是有出入，游戏行业过山车一样，一个游戏生命时间是有周期的，能不能做出来都是有问题。 做社交的，基于陌生人的社交我们基本上不看了，我个人认为基于纯粹陌生社交还能出现巨头，但是基于熟人的社交，或者是基于某种特定关系的社交一定还有很多社交，比如跑马拉松都跑马拉松，可以导出很多商业机会来的的，竞争对手太多比较残酷。 人工智能和软硬结合是我们现在对看好一个行业，我们也在大量布局这个行业，硬件创业可能坑比较多，做了手表都没什么前途，我指的软硬结合智能是一个泛结合，未来在2020年全世界大概上千个传感器布置完了，你未来生活在一个传感器环境里，这个时候你发现和人直接的交互是通过传感器，传感器会收集大量的数据，传感器概念不是柱子贴一个温度，很多在手机、携带、腰带里收集大量的数据，最终数据导向大量应用，特别医疗健康刚需领域做大量结合，这里面商机非常大，我们也在投资和布局这个行业，我个人认为这个行业大概会在2017年会有一个大的爆发，所以说现在是布局这个行业最好的时候，如果大家在这个行业是一个好的机会。这个行业创业门槛比较高，是一个技术创新要领先于模式创新一个行业，在这个行业里面不要拿模式创新故事来讲，一定是技术创新故事来讲。 O2O站在风口的时候最重要如果你要创业，你一定要知道你所在行业的发展趋势，而且你一定要站在风口上，风口和趋势对于大家创业来讲是比任何其他的因素都要关键的因素，前段时间有一篇文章，美国硅谷一个著名投资人写的，他说分析整个创业成功的几大要素，结果他发现第一是时机，抓住时机是对创业人来讲最关键最关键的核心要素，如果你抓住时机的话有可能你还不是一个特别创新的东西，你都能到最前列，因为你做事情会事半功倍，时间窗口一旦关闭之后就没有了。我不知道哪个时间窗口适合你，但是你一定去观察它，你要知道你所创业行业的趋势和现在是不是你创业的这个行业的风口期。小米为什么会有几百亿的估值？是因为他在手机向智能手机转化过程它站在了风口，就是这么简单，后面都是讲故事，小米的什么方法论都是包装的，最关键点他在传统手机到智能手机转变中站了出来，而且推出了一半用户感受还不错的手机仅此而已，便宜，比以前手机好，后面的都是故事了。 对很重要，拿到钱也很重要，怎么去做选择都很重要，但都不如你站在风口的时候重要。 |
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