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—曰— 店铺的布局和陈列很重要，为什么重要，到底重要到什么地步，很少有人说得明白。好的布局和陈列可以带来哪些好的反馈？ 可以“吸引更多的人进店”； 可以“方便顾客的观察和选购”； 可以“增加顾客购买欲望”； 可以“更有视觉美感”； 可以“增加空间的利用率”。 其实远远不止这么一点好处，那么，到底要怎样做好货品的陈列？说来也简单，有两条核心口诀心法： 1.让好卖的货卖的更多（以下简称第一原则）。 注：这条原则是用来指导陈列的，不是用来指导销售的，请勿混淆概念。 2.高档独显，低档扎堆（以下简称第二原则）。 所有陈列里面的细节规律，基本都是围绕这两点展开，虽然看似简单无奇，却有很多细节可以展开，需要我们来细细品味；品味之前先为亲们奉上一些专有的名词作为开胃菜：
1.吸引力商品： 在客观上，最能吸引客人进店和购买的商品。
2.主推商品： 主观上最想卖给顾客的商品。比如新开的店应该向客人主推知名品牌，哪怕毛利低一点，以增加会员和消费信任。 老店则需要推毛利相对高一些的商品。不同的活动，季节，主推商品都不一样。
3.配套商品： 为满足顾客的不同需求和特殊要求，丰富商品结构和配套的商品。如日化店常见的生活用品，工具等等。 不同类型定位的门店以及不同发展阶段的同一家门店，在上述商品的选择上都各有不同。 开胃菜已经上了，现在我们就以中岛柜为模型，具体来探索一下货品陈列方法吧。
一般说来，背柜上多以品牌陈列为主，中岛上多以品类为主，因为同品牌货品颜色统一。货品系列多时，在货柜上多竖向为主，横向为辅。货品系列少时，才考虑同品牌以横向为主，如同品牌同型号货横摆一排。 而中岛柜因为柜台自身的因素，会以品类陈列为主。不同品牌的同一品类聚集在一块，更方便顾客同类比较。要注意的是，并非同一品类一定要摆一排，以横向扎堆是主原则，但也可以穿插的以竖向扎堆为辅助，不要死板。
中岛柜的展位板从下往上，位置价值度逐级增加。可遵循“让好卖的货卖的更多”的第一原则。 中岛柜的实际摆的时候则无需死板，可以在好的位置和视线最先到达的位置（比如两边，特别是左边），以吸引品为主，中间穿插一些主推品。
①小体积商品的位置应优于大体积商品。 人的常识里有“浓缩的都是精华”，潜意识里东西越小越精贵（比如钻石），相对来说越大则越不精华。参考“第一”原则，商品越小越往好位置放。 更重要是，小体积货需要近距离的观察，不可能把它放到最下面。大体积货因为目标够大，放差一点的位置，也不影响顾客看它。
②无包材商品位置应优于有包材商品 这里以护肤品为例（日化洗护一般无外纸包材），无包材给人以平价易耗的感觉，即出售的多，卖的频繁，有包材则相对显得高档和不易耗，即卖的相对少。——遵循“第一”原则。 关键是，无包材更易于顾客拿在手上观察，打开，闻和试用，所以尽量把它往好位置放。 货架的高度该如何设置？这里我们以日化背柜为例，为亲们奉上一张图片： 背柜为日化店常见的240cm高背柜，人高参考的是南方女性的160cm身高。 要说明的是：A上面的B位置，从视线上来讲应该也为A，但因高度需要人抬手过肩拿取，所以只能以B论处。另外，每个店的背柜的层板的高度和数量不一样，ABCD的排列，要根据自己店内实际情况来区分，以上只是模型参考。
到底摆多少商品合适？ 有些店主有这样的理解，单位面积里摆的货越多、越丰富，可选择性就越大，卖的也就越多。比较极端的表现如：货架的间距安排的过窄（小于90公分）。
货品的多与少，丰富与否，是根据店铺定位和经营特点来决定的，一些品牌专柜，品种相对店铺来说并不丰富，但就是一到两款单品就可以卖疯掉。一些大型超市，日化洗涤区域比一般日化零售店还大，但坪效就是没店铺好，一味的求少和一味的求多，都不合适。 不过一味求少我们见的少，基本是一味求多。这个多体现在三个方面：
1.是增加整体的货柜占地，缩减人的活动面积。 2.是增加货柜陈列面积，从上到下，从左到右可能摆满。 3.是增加单层展板上的陈列数量，尽量摆满。
日化店和个人护理店所倡导的“一站式采购”确实取得了巨大成效，也使得陈列货品丰富到了无以附加的地步：包柱货架、收银前台配架、各种斗柜的使用等等。 在日化店发展的早期，确实要提倡“平价，名品，一站式”等主张，充分利用这些特点与超市日化区和精品店竞争。随着会员的累积和经营的升级，后来多逐渐开始“名品→终端品→自有品牌”“侧重洗涤→侧重护肤、彩妆”“成交量→销售额→毛利率”等方面的转变。 不难看出，随着生意的稳定和需要，对销售量，商品的利润，交易的难易度之间的平衡和要求都会升高，就是说，随着日化店销售策略的改变，对购物的方式、环境、服务等都提出了新的要求。 以此来说柜台上的陈列面积，日化店的背柜特别明显，都是满打满的放，第一眼看货品丰富，再看一眼——两眼昏花。中国的水墨画里讲究一个留白，适当的留一些空白区域来，更适合视觉感受和突出重点。 另一方面，50—180公分的高度区间是人手方便触及到的区域，再往上或往下的区域对陈列货品，并没有实际的意义；还影响视觉，站近了也看不到，更不方便拿取。在成熟的日化店里并不可取。 反观屈臣氏，千色店，韩国tadacosa，丝芙兰等店，对于50公分以下和180（或200）公分以上的处理，既然该区域陈列货品意义不大，干脆另作其它用途，满足购物体验和视觉舒适。 所谓少即是多，日化店在成熟和升级的过程中，必然有在陈列上做减法的阶段,我们可以从下面几家有代表性的店面陈列里看出一些端倪： ＞＞屈臣氏
单层货板也是这样,与其各种商品摆满摆多，排排站。不如品种精简一些，利用陈列造型上或颜色上的韵律使得视觉更舒适，货品更主次分明又各有其特点，或增加单品间的间隙使得整体更有透气感。特别是处理一些高单价的护肤精品时更要注意这些。
我拿丝芙兰的中岛侧边货板对比一般日化店的，举例有些极端，但道理同上。
这都是来自“第二”原则——高档独显，低档扎堆。好比皇帝一个人独霸紫禁城，而平头百姓只有立锥之地一样，是自然的法则。 越是低价易销的商品，越是扎堆放，比如袋包洗衣粉直接堆在门口促销，10元不到的手霜胡乱一堆仍在斗柜里；越是高档货则越单独放置，甚至配上各种装饰物点缀，比如珠宝、奢侈品。这些都是易于理解的例子，道理却同样适用于店铺发展的过程，当你不再需要平价和货品丰富去吸引客人时，就要对空间的使用有新的认识。 一排货架上的商品数量怎样控制？
先回到这张图，AB级位置每个单品最少2-3组，这是最少的要求，更多亦可，根据位置和其它情况来定。一排最少3个品种（或3个颜色）。品种更多的极致况是不能让一个单品种只能摆一组。
同层货架的商品的高度又该怎样讲究？ 同层货品高度应趋于统一（或通过堆双层能接近）相邻落差不宜过大。 但完全一致话，不同品种最好通过陈列方式使得有点落差，同品种则无需考虑。
同层货架上的商品怎样组合摆放？ 从上面看，2-4组，可以采取排头兵形式，增加陈列视觉感，突出单品。 超过4组，或是偏差的位置（比如CD级位置），则多是对齐搞排排站。
单品体积较小，包装边线是直线的货品（如护肤品的纸外包装），组数较多时组与组间最好留一点间隙，不同品种组之间的间隙可更稍大一些。 无包材货品（比如软胶装倒立瓶）的边线多是斜线，即使并排靠在一起也必然会留下间隔。
一些店主会问：护肤品的同系列各单品，怎么做组合陈列好看？ 比如某品牌的某系列，有5-8款单品，高低大小不一，瓶材各异，怎么摆在一起好看。由于各个品牌有各自的标准陈列法，各位实在不知道摆的话，遵循一个原则：
虽然货架底层的位置并不好，但既然有这个摆货层板，还是要尽量利用好这个位置。 想办法设计一些小细节，顾客会认为你很贴心。
在所有的助销品里，这个道具的实用性被大大低估了。在一些特殊的位置，适当的安排一些镜子，你会发现效果很不一般——它可是女人的天敌！ （点击左下角【阅读原文】，观看品观君推荐的神秘好文） |
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