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老A网友互动问答 旭日家纺： 我是第三代扶植商家的第一批，南通的商家，在这边学习二个星期左右，从开始研究数据，到作业上的内容，我们全公司也在学习。重点是转化上不去。 老A： 你现在才学了两周，总共90天，不要心急，扶植过程中最重要的是最后一个月，你们会第一批使用商业智能软件和CRM联合营销系统，前面一个月最重要的是学好内容，先从根本上改变，第二个月帮你找流量，第三个月帮你带流量。所以，不要心急，一步一步来，真正要成为淘品牌，一切的重点在于细节。 JAKE： 我尝试去报名扶植计划，但是需要销售额100万，对我们来说门槛太高，能否对一些刚开始做电商的卖家，作出相应的名额竞争。 老A： 我们第一批营业额在100万到2000万之间是我们主要扶植的对象，我们开始调整，现在的入口已经变成孵化计划的这部分是给一些有把握在三个月的学习，在三个月后能够进入一个月10几万的营业额，就可以加入扶植计划了。我建议你加入“孵化QQ公开群”可以报名，一开始没有任何费用，然后根据自身提升，到三个月后，只要能做到一个月10万块，就能进入3万个扶植群里了。 JAKE： 加入到群里面，是参加学习之后一个月10万营业额，还是先有10万营业额再报名？ 老A： 先到“孵化QQ群”后，安排上课，全公司都要准备上课，开始没有任何费用，营业额的判断是在三个月后，也就是完整的学完所有课程，包括：数据分析、优化技巧，我们送的软件ERP、CRM，送业界最强的CRM系统，淘宝现在没有卖的，我们送商务智能系统，社会化媒体营销系统，交叉搜索CRM系统，在你了解了这些系统，从根本上优化、包装去改变，三个月后任何时间点能够做到一个月10万以上就可以加入了扶植计划里面了。 马化腾： 我没有公司，是最小的卖家，有两个人，开了两个C店，营业额达不到10万，能不能…… 老A： 如果你是很小的C店，我建议你去看我过去的二十几个公开课，都是免费的，先把基础做起来，我们的学生看了公开课，都可以做到每天一两百单了。我们的扶植计划是两年，两年内先充实自己，绝对会让你可以达到进入我们的孵化和扶植计划的。小卖家绝对不是因为你没钱，是思维没改变。要从思维上去改变。 小白： 我是11班的学生，现在淘宝是个性化搜索，之前我们的店铺都是以低价抢流量，定位在低端客户，现在因为思维改变，想走中端客户，淘宝的搜索会把我直接过滤掉吗？还是直接开店更好一点。 老A： 个性化搜索更加偏重于宝贝的特征，首先你觉得要做中高端，是很正确的，做生意要做趋势，未来的三五年，主流消费人群是往中高端靠拢，所以搜索在未来的过程中，一定会慢慢地主推，甚至所有导购都会往中高端走，要抓住这个潮流。为什么是中高端？85后，30岁到35岁用户享福的最高阶段，也是奢侈品最容易销售的阶段。这个时段30岁的经理，薪水是5000-10000元，绝对会开始犒赏自己，或者开始为自己的孩子和父母买东西了。 至于你担心的个性化搜索会不会不展现你的宝贝，不会的，因为本来一个店铺里的宝贝就可以有多个层次，个性化不是在店铺上面，是在产品特征和用户特征上去做个性化的匹配。所以大胆地把客单价和利润率提高，把高价产品放到首页最上面，让买家进来从最高价看到最低价，不要反过来，这叫做“入口锚点”。 鬼魅丹妮： 我是C店卖家，店铺现在来说一般，以前一直靠直通车，另外开的店想靠搜索，最近无线端开了之后，我的转化率会直线降低，手机端客户很多，单数也增多，不是非常精准的流量影响了我的转化率，这种情况下，搜索引擎会对我宝贝的权重有影响吗？ 老A： 不会的，在搜索上面，每一个流量的入口都是分开计算的，所以搜索排名在综合排名的人气上面最重要的是搜索UV转化率，是通过淘宝的PC端的搜索进来的转化率，至于其他的渠道，无论是直通车还是手机端，都不会算进搜索UV转化率中，所以搜索只会抓自己带来的流量，通过最公平的转化率的判断。 至于手机端，最近手机端的流量大涨，是因为淘宝加大了力度在投放手机的流量，所以要懂得抓住这个趋势，手机端是必然趋势，手机端的玩法很多，因为手机端的引流、搜索上面是以人气排名，不是以下架时间，没有轮播，加之手机端浏览页面不能同时并列多个宝贝，所以理论上讲，把手机端的详情页做好的话，在前面的三屏抓住了买家，转化率非常高。手机端的转化率比PC端高很多，一定要抓住这个趋势。 迷乐酱果： 关于新产品，我新开了一家店，是一个全新的产品，没有原来积累的老客户，也不开车、刷单，如何把前期基础销量和客户评价比较快速做出来。还有您刚才讲到的，促使客户快速下单的技巧，如果我做比较有回扣率的产品，老客户可能会经常来看，如果我定一个折扣，常年打折，老客户会看到产品这样的售价，如果打折又会影响品牌的形象。这种常年给老客户回扣率的产品，如何好常年进行促销？ 老A： 第一个问题是破零技巧，我有一个两小时的公开课视频都在讲这个。我稍微讲一下这个概念，破零是不需要老客户，有老客户最好，可以规划预购，或者VIP关门夜，比如这个产品是晚上八点上架，预先通知所有老客户，集中在八点到九点时段，可以买一送一，或者买一送三，各种方式让老客户抢购。前面的十几、二十单，不用担心赚钱的问题，目标是为了赚后面的钱。在没有老客户的情况下，淘宝每个宝贝刚上架的前14天，是新品期，这14天有一个“赛马规则”，讲究的是在7天之内出类拔萃。有1200万个宝贝在这周上架，必须要超越者1200万个宝贝，第一次下架就会跑到前三页。第二次下架就会跑到第一页。 这里牵涉到的不是刷单，现在绝对不要刷，越刷宝贝的关联性越差，个性化搜索就把这个宝贝推到根本不是你的买家面前，淘宝现在抓刷的技术已经很强了，都不要去想作弊。反而要想的是，买家为什么要点你的旺旺，今天淘宝一定会给你5-10个流量，这叫“新品测试流量”，会帮你想办法展现在新品墙，展现在类目推荐，展现在各个地方，这个流量是用来做什么的？大家都有十几、二十个，就看哪一个人有转化，值得淘宝为他测试更前面的排名。 如果14天内没有什么表现，那这个宝贝就是在1200万个宝贝里被淘汰的1100多万个，等到下一次下架那天，淘宝才会尝试着再给你有一个排名，看看带进来的二十个或五十个流量，有没有办法产生转化，再没有就成了死宝贝了。为什么详情页设计这么重要，在一个新品的时候，设计的目的不是为了把客户引到别的宝贝，而是设计让买家点开旺旺有惊喜，这个宝贝今天只要花半价就能带走，甚至宝贝打七折，老板不在家，为了业绩，打了七折之后再偷偷送他价值50块钱的小围巾。只要能和买家对话，就有办法让他带走。 难就难在，新品如何让买家对话，解决了旺旺点击的问题，就解决的新品破零的问题。旺旺点击可以五花八门，“今天点击有惊喜”、“两台土豪金送给你”各种方式。破零其实不难，难在如何让买家进来十个、一百个有5-10个人买，这才是详情页一直不停地在调整。每一个大卖家的详情页都会调整好多次，每次调整都是接受了客户的回馈，加之造成买家跳失的地方调整掉，优化是无止境的。任何一个宝贝能卖得动，都是详情页和客服造成的。 第二个问题，关于大量买家重复进来的叫做“产品锚点价位”，小米手机出来的时候，锚点是IPHONE5，小米2出来的时候，宣传语是“有史以来，最快的小米手机”，锚点开始转向和第一代比，不需要和别人比。这个和价格一样，如果一个买家进来，每天看到的都是七折，那么买家对于店铺和产品的锚点，都在最低的折扣，打过一次两折，买家以后一直认为你会打两折，所以折扣是个双面刃，在线下销售都是明面不打折，都是送礼品、买一送一、满减都可以，就是尽量不要让买家养成习惯，知道你这里可以打一折，这样他永远不会有冲动在这买九折、八折的产品。所以锚点定位要很清楚。 |
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