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如果你被店铺的杂事搞得焦头烂额，不知从哪里做起，期待有大神能指点一二时...... 我用在淘宝摸爬滚打9年的丰富经历，与你分享提升转化率的7个秘密。 只要参照这7个步骤，一定能够提升你的产品转化率，让你的店铺流量爆涨，利润翻倍。 作为一名淘宝卖家，你一定很熟悉这个公式： 销售额=展现量*点击率*转化率*客单价（转化率=订单数/访客数） 从这个公式看，影响销售额有四个因素：展现量、点击率、客单价、转化率。绝大多数卖家最关心展现量和点击率，接下来是客单价，最后再考虑转化率，看起来貌似没有什么问题。 但我们要知道马云叔叔最关心的是对淘宝的贡献最大化，给淘宝的每一个流量发挥最大的价值，也就是你的店铺和宝贝能不能在有限流量下为淘宝创造最大的价值和口碑。 搜索引擎分配流量的秘密是：你创造的价值越大，转化率越高，淘宝就会给你越大的流量。 当然，店铺的利润增长的重要因素也是转化率。 假设淘宝给A店 和B店各1000个访客，客单价都是100元，成本是50元，A店转化率是2%，B店转化率是6%，那么 A店的利润1000*2%*（100-50）=1000元 B店的利润1000*6%*（100-50）=3000元 很明显，转化率越高，利润越高，这是最最平常的道理了。 如果你有做直通车推广，转化率越高，你的投入产出比也将越大,直通车的权重也越高，平均点击花费也将越便宜。 根据以上阐述，我们可以归纳出转化率的几个优点： 1、提升销售额，转化率越高，销售额越高。 2、为淘宝创造更大价值，转化率越高，淘宝给的流量越多 3、提升利润，转化率越高，利润越大 4、提升直通车权重，转化率越高，投入产出比越大，直通车权重越高 综上所述，转化率必须是你日常工作的重中之重！ 接下来我们就一起探讨最关键的问题，转化率如此重要，那我们应该如何提升转化率呢？ 影响转化率的几个核心因素： 一、流量--流量越精准，转化率越高 面对产品同质化严重，无线端流量迅速发展，但淘宝平台有效资源位置有限的问题。为了最大化的利用有限的资源和流量，提升流量的价值和产能，淘宝推出了千人千面的算法规则。把最符合消费者需求的商品展现在消费者面前，不同的流量精准化分配给不同的商品，提升淘宝平台的买家体验。 清晰定位好你的店铺和产品，有助于提高标签的精准度，消费者搜索关键词时，淘宝就能将你的产品投放到与产品相匹配的买家。 每个关键词代表一个人群标签 举个例子： 比如：搜索 “ 家用衣架”，买家需求：相对低价、简单、省空间、便宜的产品。代表家庭主妇等人群 搜索“服装店衣架“，买家需求：服装店用的、有点档次、有风格需求、牢固、大方的产品，代表服装店老板、正打算装修开店等等人群 如果你的产品价格比较高，适合服装店老板，你的标题最好不用家用衣架，尽管家用也可能适合。人群不同，需求点也相对不一样。产品的风格、价位、款式都不尽相同。淘宝会根据关键词挑选适合的产品给相应的买家。 通过上图的数据分析，也可以看出，两个关键词的价格指数也不同。 再看一个例子 欧式餐桌适合家庭欧式装修风格、更符合中高端客户需求。 折叠餐桌则适合小餐馆或大排档，方便移动、节省空间、折叠收纳。 同样也是不同的关键词，对应不同的人群和产品。 二、价格--定价心理学。 三只松鼠、优衣库、小米三家店铺中95%的商品价格均以“9”结尾，线下的超市、服装店也普遍采用这种定价方式。 据研究统计发现：大约60%的零售商品价格以“9”结尾，30%的以“5”结尾，7%的以“0”结尾，而以其余7个数字结尾的商品价格仅占3%。 你有没有想过，这样定价的背后有何心理学含义呢？ 首先是感觉便宜 标价29.9元的三只松鼠芒果干和标价30元的，仅相差0.1元，但前者给买家的感觉是不到30元，后者却使买家认为30多元，因此，前者给消费者价格更便宜的感觉，使之更易接受。 其次是精确 带有尾数的定价可以使消费者认为商品定价是非常认真、精确的、进而产生一种信任感。 三、宝贝描述—商品的导购员。 （一）、宝贝描述中最关键的是主图： 主图是买家对宝贝的最初、最直接的印象。研究表明，你的客户只需要0.1秒的时间，就能做出相当“靠谱”的判断。 在这个主要看”气质”的时代，这个“气质”必须是 “看上去很有吸引力、与众不同、美观”。 以上两张图片对比，第一张突出产品销量、款式特点、很直观的让消费者大脑形成消费场景影像。 第二张图片相对比较简单，不抓眼球。很明显第一张的转化率高于第二张。 多个研究显示，以下类型的照片吸引注意力最多，点击率比较高。 1、儿童和婴儿 2、母亲和婴儿 3、成群的成年人 4、动物 5、名人 6、食物 为什么这些图片如此吸引我们？因为它们触及你天生好奇和欲望的需求。 那么，如何优化主图呢？ 对于五张主图的优化有以下几点建议： 第一张主图：图片突出主体，突出宝贝特点、卖点清晰。 第二张主图：以生活背景和纯背景为主调，合理处理色彩搭配，场景展现。 第三张主图：宝贝的卖点或者细节图。 第四张主图：突出促销方案或特色服务，营造稀缺感。 第五张主图：白底图，用于手淘首页官方推荐。 五张主图做成一个小版的详情页，方便买家在手机端碎片化时间，浏览下单。 看一下这个案例： 第一张主图 突出产品卖点和赠品 第二张主图： 第三张主图： 第四张主图：
第五张主图：
最后，我们可以观察借鉴行业排名较好卖家图片的特点，取其精华去其糟粕，突出自己亮点。 （二）、宝贝描述中还有一个重要的组成部分：宝贝详情页。 详情页的作用：宝贝详情页是提高转化率的入口，激发顾客的消费欲望，树立顾客对店铺的信任感，打消顾客的消费疑虑，促使顾客下单，优化宝贝详情页对转化率有明显的提升作用。 关于详情页，你听到最普遍的说法是人们不愿阅读长篇大论，然而大量爆品表明，人们确实会阅读长篇大论。 我们一起看看，一个平淡无奇、毫无影像力量的句子是怎样变成丰富具体影像的。这个平淡无奇的句子就是“到某个地方去做点儿事情”，平淡得让你打哈欠。下面我们会把这个句子连续加以变形。每一次变形都会增加其视觉强度，这不仅是因为我们增添了一些词语和句子，也因为我们使用的词语非常形象，这些词语是我故意选出来在你脑中安装精神电影用的。 *到某个地方去做点儿事（这就像一块空白的电影屏幕，上面什么形象都没有） *到某个地方去拿点儿东西（“做”很抽象，拿就更具体了） *到厨房去拿点东西。（意思仍然模糊，但现在你知道去哪儿了） *到厨房去拿点儿食物。（啊，现在我们有点儿进展了。你看明白我是如何添加细节创造形象了吗？） *到厨房去，打开九阳蒸锅，拿点儿食物。（注意你是如何想象自己打开一个蒸锅的，具体的措辞可在大脑中植入形象，表示动作的词汇则会创造出移动的影像） *到厨房去，打开九阳蒸锅，取出饺子（非常形象。不管你想不想要，大脑中都会出现一个香喷喷的饺子的形象！看到它的力量了吗？如果我使用具体形象的词语，你就会忍不住在脑海中描绘出我写的东西。） *到厨房去，打开九阳蒸锅，取出一盘你吃过的，最新鲜、最营养的、最美味的热三鲜水饺。来吧，给你一个，小心点儿，它很烫，现在咬上一口，水饺里的鲜美的汤汁顺着嘴唇，流到嘴里。饺子皮是今天刚和的面，让水充分地渗入到面粉中形成强劲的结合体，软硬适中。猪肉、海参、干海米三种食材，全部是现包现做！再用鸡汤调过，汁多味美，饺子薄皮大馅，汤汁丰富，配上一碗姜蒜醋香油调好的佐料，回味春节团圆的美好时光。（好啦，为了证明我的观点，我真是绞尽脑汁写出这些来。但愿你只需阅读我使用的词语就能体验到一连串丰富而具体的形象） 你也可以通过文字让买家形成购物影像（淘宝近几年一直宣传内容营销，大概也是这个想法。） 一张好的图片胜过千言万语， 但是如果你能用言语，在你的客户的脑海里绘画出一幅清晰的图片，比世界上所有的艺术家的画笔都要有渲染力。 出色的宝贝详情页可以利用人的一种或更多种的感觉，在潜在客户脑海中巧妙综出一系列的语言图像。 如何将产品影像化呢？ 不要认为语言影像是件困难的事，你尝试用以下三个步骤就可以做到： 1、问自己：“顾客会如何使用这个产品”？ 2、再问自己：“顾客在使用这个产品、享受它的效果与得到它的好处时，会是什么样的快乐景象？ 3、把这个快乐影像写出来告诉顾客。 要提高你的详情页的效果，你需要增加潜在客户大脑中的图片的感染力。要增加视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉这五个要素的密度。创造一次具有足够效力的集中内部体验，从而影响潜在客户的购买下单。 下面我们来看一个优秀的宝贝详情页案例： ”步履不停“淘宝店铺，店里每一款产品的文案，都经过精心打磨。每一段文案好像都在讲述一个与你有关的故事。穿一双鞋，走一段旅程，穿一件衣，过一段生活。这是每个人内心都会有的美好情结。而“步履不停”用心说了出来，这种情怀不是很虚的意象，而是有着具体、坚实的质地、在日常生活里细致的呈现，会在消费者脑海中勾勒出一个个画面。廖廖几句，画面感很强，鼓励消费者去讨好自己—拥有自我才能让人生变有趣。 一款针织背心裙的文案：
详情页这样描述的： “我这样乏味的人，都快被这裙子的趣味吸引了。 两侧的弧线设计，好似一对随时起飞的翅膀， 在垂感针织和重力的吸引下，呈现出流畅线条。 瘦姑娘大概会衬得它自由自在，体型再宽一点的姑娘， 也会爱上它的包容。由毛含量40%的羊毛纱线编织， 手感轻盈软糯，自带良好的垂坠感。把它塞入外套， 两对翅膀会乖乖收敛，有个性却没脾气， 大概是最为理想的状态吧”。 如果能够这样运用语言影像化的方法，文字和图片相结合，你的产品详情页看起来就会非常轻松，更加有趣，更加能吸引客户。 最后，除了上述的语言影像化的描述外，宝贝详情页还包括以下两点： 1、零风险购物 客户担心如果出现质量问题怎么办？使用不方便怎么办？在详情页中，承诺七天或30天无理由退换货，或者有条件的给客户赠送运费险、免费退换货，让买家零风险购物。 2、要记住，物以稀为贵 产品详情页就是你的推销员，需要推动人们立即采取行动，你不希望潜在顾客等待、考虑和永远不会到来的“以后”。你想要让买家拍下、付款，最好方法是利用严格的最后期限或有限的数量，制造出稀缺的印象让他们马上采取行动--稀缺感。 稀缺感，这是一个剌激买家购买的强大因素。你只需在详情页中加入以下措辞即可： *请于7月20日前下单 *赠品有限，送完为止 *仅限前50名买家 *优惠截止到6月30日。 *最后一天
四、销量--从众效应，给他下单理由。
两款花架，第一款销量42721笔，第二款32个评论。 买家的从众心理，销量越高、转化率越好 五、评价--最容易忽略的战场。 俗话说“王婆卖瓜自卖自夸”，消费者看完产品详情页后，会参考之前买家的评价去判断，要不要在这里下单。所以宝贝的评价也是影响转化率的一个重要因素。 买家评价是店铺运营的重要组成部分，事关店铺生死 出现中差评了，很多卖家都不够重视，也不处理。其实不然，要知道，一个爆款如果第一条评价出现很差的评价，将直接影响爆款的转化率和销量。甚至可能让爆款夭折。 一旦发现评价有问题，一定要尽快处理，根据评价改进商品品质和店铺服务。 客户之所以给出中差评，一般有两种情况： （1）、买家对宝贝和服务有意见，把他自己的感受，真实表达。 （2）、买家想通过中差评，期待更多的利益。 其实绝大部分的中差评是第一种情况，买家给的负面评价，是他们真实体验，能够帮助你发现产品和服务的问题，以便快速改正，使你店铺更加成熟、更加完善。 如果实在无法改善产品品质，那就修改产品详情页，宝贝描述不要太夸张，和实际相符一点，降低中差评的概率。 (一）、评价排名的影响因素 什么样的评价会排名比较靠前，无法去掉呢？ 以下是对评价靠前有重要影响的因素。 1、评价字数，字数越多，越靠前。 2、评价带图，带买家秀，图越多也会靠前 3、评价含大家的印象的更靠前 4、买家的等级高者，更靠前 5、评价时间，越新鲜的越靠前。 （二）、如何让不良评价排名靠后 知道了排序的规则后，要把那些不好的评价挤靠后就相对容易了。 出现中差评时，除了及时采取应急措施外，对后续的高等级买家可以重点服务，提高满意度，引导其评价。如果评价再加一些精彩的买家秀，图文并茂，就可以把之前的差的评价挤靠后。 （三）、出现中差评时要认真解释评价 很多卖家会忽略淘宝给予的一次解释的机会。就一次机会，一定要珍惜。 买家都会看到排名靠前的不良评价，如果你不做解释，买家会认为老板心虚，评价是客观事实，掉头走人了。 所以一定要对排名靠前的不良评价做出解释，不是解释给做出评价的买家看的。而是给新来的潜在客户看的。显示你认真负责的态度、专业的服务意识。 评价对一个店铺一个宝贝的转化率有着重要的影响，你必须多花时间和心思关注。 六、客服--消费者与商品的桥梁。 如何客户是上帝，客服就是最接近上帝的人 客户服务：为满足顾客的需要提供的一系列产品和服务 （一）、好客服的三个基本功 1、包容的心态 2、专业的知识 3、良好的沟通 （二）、客服的核心工作要求： 1、响应及时迅捷 2、交流礼貌亲切 3、服务专业可信 4、商谈灵活融通 5、设身处地、换位思考 6、心存真诚感恩 （三）、接待咨询时注意事项 1、回复及时给客户留下好印象（黄金6秒） 2、用词简单生硬影响客户体验（加语气词） 3、一切都为了让客户留得更久（推荐搭配） 4、千万要注意网络交易安全（专业的形象） 5、建议搭配适合的旺旺表情（亲和力加分） （四）、推荐产品时注意事项 1、盲目推荐产品没有效果（三分听七分问） 2、提问是为了挖掘需求（语气切忌生硬） 3、精准推荐客户所需（熟悉产品特性） 4、推荐时站在对方角度（明确客户利益） 5、有优惠活动及时告知（体现诚信态度） （五）、礼貌告别时注意事项 1、用语礼貌、亲切大度会留下好印象 2、有意向的客户先加为好友以备跟进 3、将不同客户进行分组和重要级设置 4、留出考虑空间，紧迫盯人适得其反 5、告别前适度努力为下次交易留机会 一样的产品，不同的沟通方式，会有不一样的结果 加强对客服的培训、考核、提高客服的专业沟通水平，对提升产品转化率至关重要。 七、店铺相关服务。 DSR评分、入莱鸟仓、包修包换，终身包修、送赠品、促销活动等等也对转化率有影响。 综上所述，一家淘宝店经营情况的好坏，最核心的问题就是转化率。 为了提高宝贝转化率，我们必须不断优化“包装”产品和提高店铺的专业服务水平。 总结：符合买家心理的价格，运用影像化技术将文案和图片相结合，使详情页更加有趣和生动；关注买家评价，提升客服询单转化率，提高店铺服务质量，这就是分分钟飙升你店铺的转化率的秘密 |
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