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近年来，为提升所属药店对潜在顾客的吸引力，遏制客流下降的趋势，各大医药零售企业在会员服务方面的手法日渐纷杂，纷纷出台各种促销政策，或换购，或买赠，或积分兑换。 然而，无论是柴米油盐还是锅碗瓢盆，门店的买赠换购活动或多或少都有些局限性——“再怎么搞促销，招揽来的都会是一些贪图便宜的客人。”这样的论调曾经让“促销方”倍感彷徨。 面对此类窘境，药店要突出特色，也许可以换换“礼品墙”与“礼品屋”的形式展示礼品，即礼品成墙、成屋，或许会有不一样的风采，产生非同一般的效果。 一满足需求的多样性
字面意义上可以理解——礼品都砌墙成屋了，那必定是相对“海量”的，这种海量不仅包括绝对数量上的多，更包括满足对象的多。比如，满足中老年人的床上用品、厨房用品和日用品等，满足年轻人的洗发水、洁面油、剃须刀和药皂等，全方位满足各种年龄、积分和收入水平的顾客对于赠品的选择要求。 积分兑换，就其本质而言，就是给顾客一定的实惠，来换取其对药店的忠诚度，将其购买活动尽量集中于该药店。“礼品屋”和“礼品墙”有较大的陈列面积，可以提供更多的选择，换句话说，可以在最大程度上保证顾客通过自己的忠诚购买行为获得自己最需要的礼品，将选择权让渡给顾客，这样在买赠换购中让顾客感到“尊重”与“自由”，加之切实实用与丰富的品类，极大提高顾客黏性。 二强烈的视觉冲击力
一场营销活动的成功，在很大程度上取决于能够对周边顾客产生强烈的视觉冲击，进而产生了解、购买的欲望。陈列、POP（Point Of Purchase）和门店布置，凡此种种均为“吸睛”所布控，视觉冲击力的意图非常明显。百余种赠品陈列成墙、成屋的视觉冲击力绝对不亚于任何“花团锦簇”的门脸布置。 不管是“礼品屋”还是“礼品墙”，大多需要设置于店堂最为显眼的地方，有临街橱窗的，更是将其作为首选陈列位置。纷繁炫丽、造型各异的礼品，如能摆出醒目造型，配合换购积分标准的文字说明，绝对会吸引来往顾客的注意，不难激发对礼品有意者进店的冲动。 同时，由于多年的宣传和实践，顾客早已知晓药店的多元化进程，各家药店多有日常健康生活所需的商品，如春夏的花茶、秋冬的汤料、五谷杂粮等药食同源商品，更可提高冲动欲望到实际购买的转化率。 三合理引导，现场“拉单”
礼品屋、礼品墙，其实还有另一番值得琢磨的功效——有利于一线人员现场拉单。 众多的选择、震撼的视觉，对于每个进店的顾客都有一种潜移默化的影响。当“迟钝”的顾客没有发现“礼品墙”或“礼品屋”，也没有因其产生新的购买冲动时，一线人员还可以在顾客正常购买时，向其介绍药店会员积分政策，针对顾客衣着和指定购买商品，猜测可能的利益关注点，重点提示其可能会需要的礼品，从而坚定原本摇摆不定顾客的购买信念，并在日后的购买行为中，稳定选择该药店。 四考验管理能力，较为适合连锁
礼品墙或礼品屋需要购买数量众多的买赠礼品，这也相应带来一系列管理问题。首先，库存管理是最大的问题。礼品墙和礼品屋品种众多，顾客需求与药店计划多会出现较大差异，库存多的礼品无人问津，库存偏少的又一抢而空，库存管理难。 其次，显眼的陈列位置多阳光强烈，如不能及时更换或者兑换掉，多会出现褪色的问题，影响礼品美观，甚至不得不因此申请报损，使礼品损耗相对传统形式较高。所以，如何选择礼品“品类”，也是很值得研究的事情。 第三，由于有更多的选择，有时反而还会让顾客产生选择恐惧，更难选择到自己感到完全满意或者“合算”的礼品（这世界上什么人都有），很多人会在几种礼品间反复权衡，还会出现挑选好一个礼品后，又不满意，要求调换、甚至反复调换的情况，不仅损耗人力物力，甚至存在顾客忠诚度下降的危险。 相对而言，连锁企业由于覆盖面广，客户需求整体多样化，加上管理基础比较雄厚，如能加强库存管理，做好门店之间礼品的相互调拨，特别是总部及时编制礼品发放的标准话术，有倾向性的对数量大、流动慢的礼品进行引导，基本可以避免上述问题的产生。 |
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