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北京德威治大药房的小营店，是药给力最早在北京合作的药店，不久前，这家店里又出现了穿着其他送药APP工装的配送员，这是德威治自行投资开发的“药去哪”，上线一个月就签约了北京150余家药店，装机量过5万、日订单量过500。
与医药B2C需要牌照资质不同，送药APP没有太多的政策限制，因此大多数送药APP是从嗅觉更灵敏的互联网行业涌入到药店，药店自己开发的APP反而是少数。药店端做的几个送药APP，主要是区域连锁自行开发、或者第三方药店服务平台开发，比如德威治的药去哪、CAMORE康顾多的药快到。
药店的优势是更熟悉消费者、更了解消费者需求，所以药店端的送药APP在商品结构、专业服务等方面有自己的独到之处；他们的短板是互联网技术、资金实力，所以在推广时必须考虑投资回报，尽早确定盈利模式，这与目前O2O的免费、补贴等做法又似乎背道而驰。
所幸的是，送药APP起来的时间还短，各产品之间没有太大的模式区别，还没有到大砍大杀的阶段。但市场迟早会洗牌，如果药店单纯想从互联网角度做一款送药APP产品，很可能会像做B2C一样，最后变成鸡肋甚至惨淡收场。
“人们的消费习惯在改变，所以药店的销售方式也要改变，等购买者改变了消费习惯再去调整，我们就来不及了。”德威治总经理张玉宽的想法很实在，“通过O2O项目、APP工具，至少可以提升连锁药店的运营水平，更贴近消费者。”
O2O的诱惑2014年，王百因看到了O2O模式的商业价值，在10月份成立了北京康顾多健康科技有限公司，开发送药APP“药快到”。康顾多本身是药房解决方案提供商，服务的药店类型以中小规模药店为主，这些药店分布在全国各地，没有能力自己做B2C。通过O2O模式可以整合各地的康顾多加盟店，也让康顾多可以在传统的线下解决方案之外，加入互联网模式，变成全方位的解决方案供应商。
王百因认为，相比B2C，O2O的模式更轻、成本更低、效率更高，而且能发挥实体店的服务价值。“如果药店能利用信息技术扩大商圈、提高销售，同时又没有增加成本，那这件事就是可行的，甚至是中小药房变革的机会。”这是康顾多推广药快到的出发点。
康顾多在黑龙江的直营店率先进行了尝试，将一家4名员工、4.8万元房租、78万元年销售额的门店，在只增加了1名营业员、3名接线员、5名配送员的基础上，年销售额做到了500多万元，业绩暴涨600%，房租成本被摊薄到不足1%。
这次尝试让王百因见识了互联网的侵略性，运用互联网工具去扩大商圈，中小药房也完全可以搅局这个行业，以后网点数量未必能准确反映药店的实力。“以前在一个县城开店，起码30家才能基本覆盖，以后可能开一家就够了。”王百因说。
药去哪创始人、CEO张孟认为，O2O已经是不可抵挡的潮流，药店没有理由不参加。“我们去找药店合作时，很多药店都愿意谈，因为格局变了，客流不知道怎么回事就被抢走了。”张孟说，“北京有六七千家药店，如果通过O2O去布局，五环内有100家药店就足够了。”
发力Offline“我觉得德威治已经很重视顾客了，但和互联网的用户体验相比，还差得很远。”张孟坦承。
因此药去哪更强调Offline的概念，在地面端发挥药店的服务能力，比如其APP提供了代煎中药业务，可以将中药煎好后再送上门。“送药这个事儿，北京的消费者已经能接受了，但仅仅送药还不够，那样只是个快递，所以我们为什么说升级门店、升级服务方式，还是从用户的角度去讲。”
借助于德威治的多年药品零售经验，药去哪在与其他药店合作时，会对门店进行整体评估，包括品类结构、价格带等，进而结合APP工具提供建议。
作为药房解决方案提供商，康顾多也有丰富的药店运营管理经验，药快到充分结合了药店的运营特点，提供线上解决方案，包括APP产品线、联合营销方案、动销数据分析、顾客奖励计划等，并为合作药店举办为期两天的药快到训练营。
出于成本因素考虑，药去哪在配送上是自建团队加门店配合，药快到也建议药店自建配送团队，并根据历史订单量分析，测算高、低峰期，在叮当高峰期外聘配送员，使配送成本转为变动费用。
“O2O的主要成本是顾客信息采集成本和配送成本，配送成本是可控的，前三个月订单量不稳定，为保证服务质量要用自己的配送员；三个月后订单稳定、对高低峰期有判断后，可以转为第三方外包，计件收费。”王百因说，“根据我们的测算结果，目前平均客单价在40元以上，每单的配送成本是3～4元，费用率就是10%左右。配送费用的合理水平是10%～12%，管理好了能做到8%～10%，最多不能超过15%。”
盈利来自销售分成开发送药APP技术门槛不高，成本也低，只需要几十万元就能开发出来，但后期的运营维护成本较高。按照每20～30家合作店配三四个人的比例，药快到的后台运营团队增加到了50人，因此药快到APP的使用是收费的。药去哪前期虽然为了迅速推广做量，没有明确提出收费，但后期也会走销售分成的收费模式。
药快到的收费内容包括：一次性起始服务费5000元、质量保证金5000元以及APP平台服务费。APP平台服务费按照日订单量和用户数收取：日订单小于100单，收取平台销售额5%的服务费，日订单大于100单，收取3%的服务费；注册用户6个月达到40000人，平台使用费降低0.5%，使用用户达到20000人，平台使用费降低0.5%。
“我们按照线上的营业额进行收费，药店原有老顾客产生的线上销售是不提成的。”王百因介绍说，“我不是为了帮你做原有的商圈顾客，而是让你扩大商圈、增加新的客流，这是工具的价值。”区别新老顾客的办法很简单：药店给会员发出邀请短信，通过短信上的链接去药快到APP注册，输入邀请码，通过邀请码注册的顾客被界定为老顾客。
对于药店来说，开展送药业务需要的前期成本包括电脑、电动车、保温箱、快递包、工装、吊牌等硬件设备。根据药快到的测算，起始作业1～6个月内，药店的设备购置资金大约为3万元。 |
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