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为什么一直以来，总有人认为“家电厂商只能共甘不能共苦”?到底是家电厂家不能与商家同甘共苦，还是家电经销商不愿意与厂家同甘共苦?对于当前的家电市场环境来说，家电厂商同甘苦到底有多重要? 孔余||撰稿 作为一个半家电人，总是听到有人跟我说，家电厂商只能同甘不能共苦。我感觉很奇怪。因为家电厂商从来都是一条绳上的蚂蚱，为什么还会出现“同床异梦”的想法呢? 原来长期以来在中国的家电市场，特别是家电厂商合作关系之中，一直都是以“利益”为纽带关系，谁让我赚钱赚的多，我就跟谁干。反之，我就可以轻松抛弃。然后，在家电厂商之间并没有建立起真正的商业契约关系和商业信任关系。 在过去20多年，甚至30年的发展过程中，在家电企业们来说，总是想着每年都要换掉一些“不听话、业绩差”的经销商，通过优胜劣汰提升企业的综合竞争力，这也在情理之中。但是这种完全以业绩为导向的调整，很容易伤害一批忠诚经销商的心。 同样，对于家电经销商们来说，多年来在市场经营过程中也始终防着一些家电企业，总担心他们关键时刻撤退或者临阵换人，所以总是喜欢“脚踏多只船”，看到形式不好就撤退。 从去年下半年到今年以来，整个家电厂商之间的商业合作关系更加脆弱。一方面家电企业要收入增长、要市场份额，要谋求薄利多销。另一方面家电经销商在市场份额减少、市场情况不佳的背景下，只会尽可能的舍弃规模求利润，甚至还要谋求以经营暴利来获得提升。 面对家电厂家的持续压货、回款，希望得到众多家电经销商的支持，解决厂家的库存压力和资金压力。但是，大多数的家电经销商却希望降低库存，增加流动性，应对行业可能出现的各种变化和危机。在这种情况下，原本是一条船上的人，却出现了“心往两边想、力往两边使”的状况。 在这种市场格局之下，家电厂商任何一方面的想法看上去都很正确，都是为了自身的经营安全和经营利益的最大化。但是，对于市场和消费者来说，家电厂家的想法是尽可能的“薄利多销”，家电经销商却是“反而卖的少了那就得卖一台多赚一点钱”。那么，厂家想的在商家层面得不到落地和执行，家电市场只能是继续恶化。 现在大家应该都知道，当前家电厂商迟迟无法从市场困境找到突破口的原因了。就是面对寒冬，家电厂商完全不是“同心协力”，反而是“相互拆台”和“各自为是”。最终，厂家、商家自己做自己的，无法心向一处想、力往一处使。 在当前的市场环境下，家电厂商如果还是“各怀鬼胎”、“各有心思”，自己打着自己的小算盘、小九九，只会放纵市场继续恶化，家电企业的任何经营转型和产品升级都无法在市场上起到真正的效果和作用。 走出家电市场寒冬，绝对不能纵容和允许家电厂商还在两条道上奔跑，完全没有足够的信任关系，也缺乏成熟的商业契约关系。而是要真正让家电厂商在根本上达成合作共赢、抱团取暖的共识，要打破家电企业与商家过去20多年以来长期积累和沉淀下来的“防着对方”芥蒂。 接下来可以通过机制和体制的创新，让商家真正成为家电厂家商业链条的有机组成部分。在这一过程中，家电厂家要率先释放诚意，越是在危急时刻越要保证家电经销商的利益，这样才能通过双方的抱团突击，才能找到拯救市场和消费需求的方向和风口。 ==== |
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