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苏州药交会之后，五一刚过,各种厂商的招商电话从四面八方呼啸而来，看着那些天南海北的陌生来电，我觉得很有必要告诉你：我不看好电话招商。
在1990年代中后期，办事处制度下的大包小包模式下养肥了一帮人，他们是第一批在药企尝到甜头的药品销售人员。出于各种原因，他们离开了先前的企业，做起了老板。
当时的市场情况是，医药行业正处于计划经济时代三级批发体制向市场经济转轨的后期。市场竞争无序但还算不太激烈，有个品种在手，几乎就是香饽饽。（当然，这是和现在相对而言， 别挑刺儿）。医院进药不规范，更无招标之说，还记得当时的报纸曾揭露过医院药房卖鲤鱼卖补品，可见混乱到何等地步？
在这种情况下，疯狂抢占医院，用原有的高价模式已经很不恰当，代理商自己一家一家做医院，就算遍地黄金，弯腰起身速度也慢啊，效率太低了嘛。于是，生产企业和当时的代理商共同想出一个底价模式出来，算得上是一个快速占领市场的办法。
先是在当地熟人之间底价大包，熟人关系用完了以后，开始想办法拓展，于是，电话招商开始出场了。
电话在当时可是一个不怎么普及的通讯工具，尤其是手机，没有做到今天人手一机的状态。突然接到一个电话，还是会耐心接听的，如果是电话是介绍品种代理，那是求之不得的，这不等于是送钱过来吗？
这种招商模式在1990年代末期和21世纪初期，可谓是起到了非常大的市场开拓作用。品种少、空间足、效率高，一打一个准，成交率超高。
但随着政策的逐渐规范，招标开始了，医院进药要集体决策开药事会，医生开处方也有各种限制。电话打过去，招商人员要等代理商答复，代理商要等药剂科答复，药剂科要等院长答复 。。。。。。 你明白什么意思了吧？信息的传递没有之前那么流畅，信息被政策和信息接受者直接或间接隔断，效率变得低下。
问题还远远不止这些，随着此类模式的普及，人人都这么做，同质化的方式必然带来的是受众潜意识集体抵制，最终的结果是代理商不愿意留下电话号码，也就是代理商的信息采集遇到了很大障碍。
药交会和各种招商性质的网站孕育而生，美其名曰是厂家和代理商的对接，一团和气的收集产品和代理信息，其思路仍然跳不出招商=信息的思维框架。事后，当然是用电话联系，电话开拓市场。
电话招商的一般套路是：搜集代理商信息，电话或短信开路，事后筛选整理名单，继续电话跟进，直至成交。
从以上流程中可以看出存在以下几个问题：
电话招商也并非完全不去市场转悠，可是，模式注定了你活在电话里，不可能沉下心来扎到一线中去。招商人员减负几个省的任务，出巡一趟，犹如蜻蜓点水，市场不见得了解，客情关系也非常脆弱。
电话招商的本质是通过主动传递信息而获取交易的活动，从传播学的意义上看，表面上在目标受众中寻找客户，千人成本比广告传播要低很多。但是，由于受众群体的不确定性因素大量存在，招商人员很难识别信息的真伪，不仅仅交易可能性不大，后期因信息不对称造成的市场损失将冲减前期获得的利益，这么计算，成本是非常高昂的。
尤其是在目前市场竞争空前激烈，政策越来越强化监管的今天，招商的模式已经从单纯的底价大包逐渐转移到佣金结算模式。整个行业都在思考如何转型，招商如何精细化？大量的厂家已经从粗放的招商模式中跳出来，将招商工作重心下移到医院终端，如何管理好终端是未来医药营销考虑的重中之重。
拥有高质量的专家资源以及专业化推广能力的代理商，是各大平台级企业争夺的销售资源。平台级企业犹如大海中的岛屿或岛礁，资源丰富，能诱惑飞鸟与鲸鱼停靠，并不时撒下大网，网络大鱼。电话招商原先积累的客户，可能会逐步被这些平台收编，或自动放弃与你的交易。新的客户，特别是高质量的客户，几乎不可能在电话中就贸然敲定一个品种的代理。
在这种时代背景下，电话招商所发挥的作用，与这些平台级或向平台级发展的企业相比，显得微不足道弱不禁风。
当然，我也不能否认，有些品种是适合电话招商的，比如市场容量大的成熟的品种，这一类品种犹如药品市场的快速消费品，只要价格合适，保障供应，很多快批公司乐意接招。毕竟，很多缺医少药的地区，价格因素极为重要。
然而，即便这样快消品式的药品，也将在未来商业兼并整合浪潮中受到很大影响。大商业的谈判能力，不是你能说谈就谈的。（与此对照，可以看看这几年坐大的全国性区域连锁药房，进一个品种所花费的代价，相当惊人！）
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