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〔转载〕 业务员在被投诉冠军平安保险公司内的活动轨迹，最多的表现是一条陡峭的抛物线。 一、快来快去，留存率低。 对于业务员来说，其实进入平安保险公司，也有很多好处。一是不用很高的门槛，他们一般不像其他公司进人挑三捡四。二是入门简单，上手快。学习一点保险销售方法和发展下线的方法，就可以在公司快速成功。 成功也很简单，卖保险就会有提成，发展下线也会有提成。保险不是个生活必须品，人人都不需要，同时人人也都需要。卖给谁呢？很简单，先卖给亲友。谁没有亲朋好友呢，有了专业的保险销售技巧，加上老手的陪访，很快亲友就架不住这专业的营销方式，推销、问候、上门、礼品、关怀等等，亲友就扛不住了。这时又有老手的专业分析、亲人的推荐承诺，很容易被搞定。发展下线也很容易，把赋闲在家的亲友，介绍到这个“本小利大”的公司里，很多人也就穿上了正式的制服（非免费）。 上升很快。亲友呼啦啦都被营销了，过2月，所有的赋闲亲友也被拉进平安保险了，这时销售业绩也有了，人力也有了，业务员的成就感、收入急骤上升，很可能还会升，从业务员到见习主任，到主任，到资深主任，到见习经理，到经理。这是个很快的上升曲线。 下降也很快，每个人的活动半径是有限的，亲友也只有那么多，尤其是独生子女后，亲友更少。亲友都被营销后，就要求亲友转介绍（亲友再介绍他们的亲友），这样也还能支撑一段时间。很快，这名业务员就亲友，以及转介绍全部被营销了。赋闲亲友也全部被拉完了。根据平安保险的自动淘汰机制，又很快从经理跌回业务员，然后被扫地出门。 原理也很简单，在保险条款是一样的情况下，向谁买保险，就是把钱给谁赚。因为向A买的保险和向B买的是一样的，既然是这样，根据中国人传统，肥水不流外人田。到去年，中国有150万人卖保险，根据保险公司一天两访的要求，这些人，一年内可以把中国的所有家庭拜访三次。如果是按电话拜访每天8次计算，每个家族将会被拜访12次，平均每月1次。各公司保险条款相关无几，所以最后这个保险基本上是会在亲友手上购买，不然很可能亲人变仇人。同样，业务员也营销不了别人的亲友。所以必然，迎接业务员的极有可能是个急骤的抛物线。 事实证明，平安保险公司的留存率越来越低。从入司到走人，半年内留存的业务员，从最初的30%，已经下降得很多。 正是因为这个急骤的抛物线，大多数业务员也只能放弃长期服务的态度，采用短线操作，实施短期行为。反正做不长，则能营销一个就营销一个，今天能营销进来，绝不等到明天。很多话都敢说，很多承诺都敢做，因为明天不需要兑现。 如果一个公司的绝大多数业务员，都是在搞短期行为，这个公司的投诉不多才怪呢？ 二、被迫误导，劣币驱逐良币。 在《被投诉冠军平安保险公司之四，游走在口头合同和书面合同之间》中，中华品牌网研究发现，平安保险公司的买卖基本上是由业务员上门介绍，客户听了业务员介绍后，认为可以，则同意购买。然后，平安保险公司提供保单、合同、发票，客户则核对合同，支付保费。从客户的眼光看，所谓的书面合同，是对口头合同的确认。因为口头合同，毕竟是他们达成投保共识的基础。而在达成购买意向前，客户并没有看到这个书面合同。一方面有些业务员信口开河，大量许诺，他代表着公司对外谈判；另一方面，公司又出具一份投保人看不懂的、很晦涩的、很长的、很专业的、对投保人不公平的书面合同。他们对于业务员（对外应该是公司的代表）的承诺一概不承认。只是依照保险合同来服务和理赔。 随便业务员怎么说，和公司无关，公司都不会承认，只问你把保险卖出去没有。当然，业务员的工作只是卖保险，不负责服务和理赔，所以业务员就可能随意承诺，随意夸大保障功能，我们看到平安保险公司夸大保障的案例比比皆是。 从投保人的角度，他并不知道所有公司的保单实际上相关无几。除了亲友关系外，当然他听到保障最多的，他就会购买。同一份保险合同，谁承诺得更多，这个业务员得到业绩的机会就越大，因为公司最终并不依靠你的承诺来服务，所以产生劣币驱逐良币现象。业务员如实陈述保单条款，如实告知保障责任范围的，很难卖过夸大、误导的业务员，所以诚实的业务员，留存率就更低。 三、业绩压力，迫使业务员误导。 平安保险对待业务员是宽进严出，非常严格、残酷的淘汰机制。当业绩下降、发展下线不力的时候，就很快被打回原形。 平安保险采用有责任底薪的方法，只有得到营销业务，才能拿回薪水，并且薪水高低非常不均衡，所以也增加了业务员的竞争压力。显然，多误导，可能业绩会更好。 四、高投诉率，正式投诉和心理投诉。 上面我们分析了，因为短期行为，劣币驱逐良币现象，以及残酷的淘汰机制，很多业务员被迫夸大保障，欺骗客户，因此，也引发了高投诉。很少有业务员因投诉而清理出公司，因为他们的夸大的承诺和误导，往往是口头合同，存在于良心中，往往缺乏书面证据；更多的业务员，是心理投诉，亲友发现虚夸、上当，这个业务员在亲友中被反感、被疏远。因为心理投诉和口头传播，这个业务员的业绩也会逐步下降。 五、提成很低，低于销售行业平均水平。 对于销售而言，一般在无责任底薪的情况下，提成为8－15%。 而平安保险的提成比例是多少呢？在有责任底薪的情况下，平均4%，远远低于销售行业平均水平。具体如下：趸交（就是一次性交清）3－5％。20年标准保费支付，提成是首年的30%，相当于总销售额的1。5%。提5年，最后一年是5％。在业务员留存率极低的情况下，绝大多数人的续保佣金，都被平安保险公司吃了，业务员并没有拿到。 所以在续佣很难拿到的情况下，教育客户趸交是较好的方法，虽然平安保险公司很反对。 并且，业务员在第一年属于试用期，佣金只会拿到正常的80%。绝大多数业务员在平安保险不会超过1年，所以，这20%也蒸发了。 从中华品牌网以上分析看出，平安保险公司的业务员，在公司的轨迹绝大多数是一条陡峭的抛物线，来得快，去得快。在有限辉煌的几个月中，看似收入很高，其实难以持续，提成也远远低于销售行业平均水平。 业务员提成少，是说明客户得到的利益多吗？显然不是 |
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