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数据化运营？看起来好像很高深的样子，其实说白了就是通过数据的统计和分析，从中发现规律和本质，从而更好的指导我们运营工作往更好的方向去展开。 电子商务和传统的线下生意比起来，一个非常大的优势，就是一些的现象和行为都可以比较容易的获得数据，有利于追踪和分析，这就让我们的工作可以更加做到有的放矢，让我们在运营的过程中，可以发现问题，总结问题，并不断的去优化我们的流程和做法，从而把生意做的更好。 数据的统计、挖掘和获取，这在线下，是不大容易的，往往需要耗费大量的精力、人力和财力。比如说，你是在线下开一个实体店，卖衣服的。那究竟什么时候是生意最好的销售高峰期，什么时候是低谷期，哪些衣服互相的搭配是最受欢迎的等，你只能够通过大概的经验判断和估算，没法知道具体而又准确的数值。更加别说顾客走进你的店铺，把注意力停留在哪款衣服上面最多，停留在哪款衣服上注意力最小；他们第一眼很容易注意到你店铺的哪个位置？还有，你的顾客，他们每个人的电话号码，都愿意留给你吗？你知道每天进入你店铺的老顾客，具体有多少吗？是在不断增加，还是在逐渐减少？等等这一系列的问题，你都很难去统计相关的数据，就算你能，要么不够准确，要么是累死人。 但是，亲爱的，你知道吗？电子商务，嘿嘿，数据的抓取和统计，显得那么的轻而易举！因为有软件！形形色色的数据软件，会自动的帮我们去抓取到这些有价值的数据。 所以，在电子商务的世界里，我们要做的，就是几点：一，了解我们需要的数据，最适合用什么软件来获取？二，通过这些数据，进行数据分析。三，通过数据分析，发现和总结问题，进一步更好的指导我们下一步的运营工作！ 这几年数据化营销这个说法很流行。很多电子商务部门甚至有专门的数据分析部。是的，这是网络时代给我们带来的好处，因为你可以去分析很多的数据。但是有些人忘记了数据分析的本质，一天到晚在看数据，做数据表格，分析这个分析那个。但是分析以后就放一边了。这不是数据真正的价值。怎么利用数据去指引自己下一步的步伐，怎么优化，怎么整改，制定合理的战略布局，这才是要去做数据分析的目的。 就像我有个朋友，做淘宝半年，生意也不见得起色，于是有一天就来问我，让我给提提建议。在讨论的过程中，我问他，你有做数据分析吗？他说有啊，我每天都有看量子统计，今天多少流量，卖了几单，有几个转化率还可以。。。 我说：这其实是叫做看数据，不叫数据分析，因为你压根就没根据这些数据去分析问题，更别谈利用数据分析出来的结论，去指导下一步的工作了。 你还别笑，真的就有很多人是这样的。一定要深刻思考一个问题，除了各种工具软件给我们的数据，通过数据分析，我们还能够做些什么？怎么做？ 既然谈到数据和分析，那就不可避免的要涉及到很多和数据有关的术语以及概念。这里，不想泛泛而谈，把所有的术语都介绍一遍，很多东西当你用到的时候，自然就会了解。所以今天日志就着重来介绍一下几个在数据分析中最常见并且非常重要的术语概念。 今天的日志，就先简单介绍下面几个简单的公式和概念。是写给新手朋友看的，纯粹属于基础知识的普及分享，一般稍微有点了解淘宝的朋友，这些都已经很熟悉了。 一 转化率 转化率是一切电商运营中的重要指标。一切的生意都是为了成交。那么转化率的高低，直接反应了成交效率的高低和产品推销的效果。而且在整个运营销售的环节中，任何一个点，都会最终影响转化率的高低。 比较书面而又官方的解释，转化率是：转化率指在一个统计周期内，完成转化行为的次数占推广信息总点击次数的比率。 我这个人比较简单，喜欢把看起来复杂的事情简单化。所以如果让我来解释转化率，我就举个例子：比如做淘宝，通常指一个100个买家看到你的产品，有多少个会成交。如果100个人看到你的信息和产品，最终产生了1笔成交。那转化率就是1/100=1% . 1000个看到，如果产生了5笔成交。那就是5/1000=0.5% 虽然没有百度百科解释的那么官方和严谨，但是我想这样更容易让一个之前完全没有转化率概念的人，一下子就了解什么意思。 把一个复杂的东西简单化，其实比把简单的东西复杂化，更加不容易。因为要提炼，然后很简洁地用几句话表述出来。你去新华书店看看，你是喜欢你一看就懂的书，还是喜欢那种除了用来装一装，实际上根本看不大懂的书？现在的社会，大家生活都是快节奏，都需要快速掌握信息和知识点。 转化率，是一个非常重要的概念和指标。我们做推广，其目的就是为了让更多的人看到，让更多的人购买。而如果转化率指标非常低，就会让你的广告成本显得非常高。 比如说，投广告，花1000元买来2000个流量。如果转化率是1%，2000*1%=20，那就等于花了1000元产生20笔成交。那么如果转化率是0.1%，2000*0.1%=2，那就等于花了1000元产生了2笔成交。 这样一算，前者卖出一款产品，所需要的广告成本是1000/20=50元。后者，一款产品所占的广告成本则足足需要500元！ 所以不要仅仅局限于推广来流量。这是我一直在强调的。 你想想，假如你的淘宝店，每天有1000个人来访问，转化率是1%，那么一天你卖10单。而你的同行，他的淘宝店每天才500个人访问，转化率却是3%，那实际他一天的生意就好过你，他能卖15单！ 很多人就陷入了一个思维怪圈，当生意不好的时候，或是当想卖的更多时候，唯一考虑的就是想办法去拼命获取更多的流量，哪怕是花钱做广告也在所不惜。可是他就是没想过，有没有办法提高下自己的转化率？ 有这样一个总的公式：销售额=访客人数*转化率*客单价 那么从公式当中可以看出，当访问人数和客单价不变的情况下，转化率的提高，同样可以提升整体的销售额。 二 有效入店率 首先我们来解释下有效入店人数这个概念，对我们一个店铺来讲，顾客进来后，访问咱们店铺至少2个页面或是更多，然后才离开我们店铺，那么这样的一个访客，就算是一个有效的入店行为。这样的一个访客数量，就叫做1个有效入店人数。 但是如果访问咱们店铺，没有达到2个页面，就是点击进入后，就直接关闭我们店铺页面走掉了，这算什么呢？这只能算是一个访客数，而不能叫做一个有效入店人数。 那么就好理解了，有效入店率=有效入店人数/访客数 当然，这里有一点要强调的是：有效入店率是近几年一个比较新的概念。那有些人就提出了，如果一个顾客，虽然点进一个页面后，没有再访问店铺的第二个页面，就走了。但是他在他唯一停留的页面，做了一些动作，比如有点击收藏该页面，或是旺旺咨询了一下，或是加入了购物车，甚至是直接购买了。那这算不算是有效入店，还是算无效？ 这个大家一致认为是有效的。 所以，严格来讲，有效入店人数的概念，除了刚刚之前的第一种解释，这种也是属于的。 三 跳失率 跳失率=非有效入店人数/访客数。 也就是进入你店铺，看了一眼，没有访问第2个页面，就马上走掉的人数，占整体访客数量的比例。 从二，三两个概念，我们可以看出，如果一个网店的跳失率过高，那就说明你的页面不够吸引人，顾客对你的产品或信息没兴趣。 那么从这个信息里，就是告诉我们，我们要先分析导致跳失率过高的原因了。是产品本身不受欢迎？还是价格没优势？还是详情页没有优化好？还是其他？这样，才能去引导我们进一步去分析深挖背后看不到的秘密。 四 旺旺咨询率 旺旺咨询率=旺旺咨询人数/访客数 也就是100个人进你的店铺，其中点击旺旺咨询的数据，占了多少比例。 五 静默转化率。 静默静默，顾名思义，就是顾客不说话，不咨询，就直接购买你的产品了。所以静默转化率，就是指这种行为的人，占到你整个访客数的比例。即 静默转化率=静默购买人数/访客数 六 咨询转化率 通过咨询客服，最后才最终购买的人数，占整个咨询人数的比例，就叫咨询转化率。 咨询转化率=咨询后成交/总的咨询人数。 咨询转化率直接反应了一个客服水平的高低，是评定客服水平的重要标准之一。 七 成交转化率 从上面的几点其实可以看出，转化率其实是个很宽泛的概念，因为它实际上还分为了静默转化率，咨询转化率等等各种转化率。 所以平常我们都说转化率转化率，实际一般默认是指的成交转化率。 成交转化率=成交人数/访客数 那么我们就可以看到，上面说的各个指标和环节，比如跳失率，旺旺咨询率，静默转化率，咨询转化率等，都会影响到最终转化率的高低。 这就让我们有事情可做了，亲。做什么呢，那就是根据各个指标来细分这些对最终的成交转化率产生的影响，从而就能在各个环节上有的放矢，发现问题，解决问题，最终促使成交转化率的提升！ 八 收藏率 如果100个人看到咱的产品，有10个人收藏了，那这个产品的收藏率就是10% 别的行业不敢妄下定论，女装行业，如果一款宝贝的收藏率有10%甚至更高，那要注意了，往往是有潜力的爆款。 有时候我们会发现这样的情况，收藏率高，转化率却不好，这时候，我们第一个要怀疑的，就是会不会定价有问题？收藏好，转化不好，说明人家喜欢，不喜欢的人，是不会那么蛋疼还收藏的，但是他不买？往往是因为价格上还有点舍不得，感觉高了，在犹豫中。。。这个不能百分百保证，但是出现收藏高，转化率，问题出在价格上的概率，是最高的。我有好几次打爆款，都是碰到这样情况后，然后适当的定低一点的价格， 结果转化率就立竿见影的提升了。当然，这个要经过测试，以结果来验证。 数据化运营，用数据指导我们电商的工作，学会看数据，分析数据，利用数据，是必不可少的，希望的日志里，一定会多多分享这些内容。 今天的日志内容除了对于新手管用，其他的朋友看了可能觉得这太水了，就是几个公式的基础概念而已，不过没办法，每个朋友的知识水平都不同，为了能够帮助到一些新手的电商朋友，所以偶尔日志里对于很浅的基础内容，也会拿来聊聊的，高手们不要拿起砖头一板砖拍死我哈！ |
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