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解析时间浪费关键点 谁会认为药代的时间管理有问题？可能是药代自己，也可能是他们的主管或经理。药代在时间管理方面可能会遇到很多问题，但不管是有意还是无意，“忙”已经成为药代的一个重要特征之一。时间都到什么地方去了？药代自己也未必知道，总之，是没完没了的“销售”，是“工作”，是“完成指标”，是“应酬”，是内部、外部的“会议”，是“各种表格、报告”占去了药代大部分的时间。可是，这些事的优先次序是什么？却未必一定是一个容易回答的问题。 销售到底是怎么样“浪费”时间的？首先，来看看药代如何做销售。需要明确的是，销售只是一种概念，还不能够描述药代的日常活动与时间的关系。只有销售的“动作”才需要时间，这些动作可能是坐下来写拜访计划，在去拜访客户的路上，与客户见面，或等待客户见面，或有客户参与的社交活动，或采购市场销售活动的资料、材料等。 销售活动花费了多少时间？药代通常都是大而化之的人，不太会去计算真正与客户的接触时间。如果有人这么做，往往会发现这一部分时间与整个工作时间相比，只是很小一部分。这能够理解，也算很正常。客户都有自己的时间表，哪里有等着专门接见药代的客户呢？ 公司内部事务要花掉多少时间？除了销售活动，公司内部的会议、培训以及公司要求的报告、表格还有各种流程都是需要很多时间的。不做不行，且不说老板那儿没法交代，客户那儿也没法交代——什么活动不需要资源呢？而每一个公司都要通过一定的内部流程才能组织到需要的资源。 那么，药代的时间是个问题吗？这是一个需要迫切解决的问题吗？或者说什么样的药代急需解决这个问题？笔者相信药代们一定会同意笔者的观察：那些一心追求成功的药代会高度重视自己的时间分配，并且迫切需要能够有一些办法来更好管理自己的时间。 预期成果决定时间支配 说到应该花时间的地方，最好先问问自己想要取得什么样的成果？答案很简单，就是把你的想法完整地根植到客户的心中。有人说，如果从我们所拥有的客户量来说，让他们每个人头脑里都有一个关于我们产品的完整的想法，这的确是一个很奢侈的追求。可是，药代最高的追求不应该是销量吗？销量，是客户有了正确的想法所产生的结果。“不对”，这是很多药代的第一反应，“销量，不只是由于客户理解产品就会产生的，事实上，我的很多客户都理解产品，但是他们并不会处方很多。销量，肯定是由别的原因产生的。” 关于一个产品的完整的想法包括四个方面：一是产品的好处：效果、安全性、副作用、使用方便性；二是非产品好处：临床研究的机会、相关医学信息的更新、学术交流的机会、其他社交活动等；三是合理的价格、或公费情况；四是能减少使用新产品的顾虑和担心，将有助于医患沟通等。当一个客户确切地知道某个产品的优、缺点、产品对病人的好处、对自己的益处、尤其是和竞争对手比起来明显的优势，使用该产品是客户最自然不过的一件事。 你可能会说，“我的客户已经和我的认识一样了，甚至对产品某些方面，还有过之而无不及。为什么我的业绩还是上不去呢？”这是一个很有意思的问题，因为这个问题终于涉及到时间的分配了：首先，反复检验自己头脑中关于产品的完整认识。其次，到底有多少、什么样的客户认识和你一样？那些认同你或你的产品的客户足够多吗？再次，你怎么检验客户头脑中关于你的产品的想法？ 知道要什么，时间就好安排了。药代首先需要时间“拥有”关于产品的完整的想法，才可能找机会与客户分享这些想法；药代需要花时间弄清楚客户到底是谁，才不至于浪费时间；药代需要时间来了解并且创造通往客户的有效渠道，才能使想法顺利涌向客户；药代需要花时间取得客户的反馈来验证客户的想法，从而确定自己的下一步行动计划。 找到时间“窝点”并记录 第一时间了解自己花时间的方式，找到找到匿藏时间的“窝点”。办法很简单，只是不容易坚持——时间记录。一个容易着手的记录时间的办法是记录某一段时间，比如每个工作日的早上八点到十点半这一段时间。这段时间是很多药代的难点，因为这段时间的特点是门诊病人最多，而病房又在查房，说明重要的医生不容易见到，而见不重要的客户又没有明显的目标。 这段时间记录的结果将会显示药代使用时间的习惯。根据自己的判断，如果这个习惯需要改变，那么用新的习惯替代它。这并不会很难，一旦你发现有效使用这两个半小时是你的一个难题，答案就会自动显现，尤其是当你了解药代的最终目标的时候。 还有一个值得记录的重要时段，就是和客户接触的过程。接触客户有几个重要的步骤：（1）确认拜访的客户是应该拜访的；（2）创造一个适合交流的氛围；（3）提问以确认客户认识所处的阶段；（4）提供必要的方案解决客户的问题；（5）确认可以达到的拜访结果。 管理拜访过程这段时间，是最值得关注的一件事。有效地管理时间，关键就是就是要设定有效的目标。那么管理过程的目标设定是怎么样的呢？也就是说，拜访过程的每一刻都应该设定什么样的目标？唯一的答案是“进入下一步”。 |
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