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主持人：各位读者，大家下午好！非常欢迎大家参加此次的博士论坛。这次论坛的主题是互联网改变了什么？我相信对于互联网大家并不陌生，因为互联网改变了我们的生活，对生活和工作都有影响。适逢创客周的开始，这次请来了郑雷先生。郑雷先生是兴远咨询合伙人，力新创展创始人。2013-2015年共获得5个红点、1个IF产品设计奖。请大家用热烈的掌声欢迎郑雷老师为我们讲解互联网改变了什么。 郑雷：欢迎大家今天过来跟我分享博士论坛。我只上到研究生，还没到博士，听到这个名字，我很担心。我最喜欢博士有一样东西，他们最喜欢看书。 今天我带给大家的是互联网改变了什么？我相信在座的应该没有人不知道什么是互联网了吧。我今天会从不同的角度让你们有更全面的分析。在这个创客周里面，在这里谁想创业？有谁在创业？就你一个，不止吧。什么叫内部创业？很多大企业会给你们机会去发展你们自己的产品。如果作为一个创业者，或者是一个产品经理的时候，有什么东西能够改变我们。我今天分享的是这个。 介绍一下我自己，其实我是一个读书的人。很重要的事情是我在2008年读了一本很重要的书，当时还没有中文版，是英文版的，这本书改变了我很多东西，我热爱这本书里面的学问和知识，改变了我的很多想法。从这个时候开始研究这个理论的思想，花了很多年时间。中文版是2011年出来的，这本书是值得你们去看的。我叫郑雷，如果在创客圈里面他们都知道我是一个很重要的创客导师，因为我除了给他们做一些硬件和软件的知识的部分，还有创业。我最近会跟咨询公司在一起成立了一个创客学院，我会支持很多的硬件创业以及互联网创业的一些伙伴们的发展。我是一个极客，这是我公司的门口，这是我自己。挺运行的，我在这几年拿了5个红点，一个IF，都是产品设计大奖。我不是一个工业设计师，我真的是一个程序员出身。所以要从这个部分延伸到怎么做更好的产品设计，我觉得这是很好的过程。所以我要跟大家分享。这是我得奖的产品。 大家见过这台电脑吗？这可是我的第一台电脑，1989年买的。这是我的第一台电脑，这么多年以来，我的第一台电脑里面真的没有什么叫互联网的，里面能做什么事情？就是我们拿着一台电脑，我们要想办法去别的地方去抄人家的软盘，把程序拿过来，在里面打游戏，编程，写文档，存档存到一个软盘上去。你知道当时如果有一个地方有双驱动的话，那是多么伟大的事情，因为你可以从A盘拷到B盘。我家里刚好有点小钱，我爸爸给我买了一台电脑，那个时候花了三千多块人民币。这是一台没有互联网的电脑，其实我一直在想它能改变我，我也希望它能改变世界。这个是所谓的苹果控的所有人的一个极值的享受的东西，这就是我的第一台电脑，我一天到晚的编程，看书，学习，研究，那个时候不需要互联网的。 今天我是用这台电脑，还是苹果。两台电脑有趣的地方在哪里？它们跟这个世界上都没有一条实际的网线联络的，不过有兴趣。在这台电脑上是完全通过光盘去传播的，这个时候它已经是通过无线跟全球联系在一起了，它还是一台独立的电脑。 互联网在做什么事情？第一个它当时出现的工作就是将所有人联系在一起，你可以发邮件，可以通讯知识。当时互联网主要是国家的军事用途以及基础的文库用途。当时对于我来说有互联网最大的价值是什么？我终于可以看到国外的书了，终于可以看到国外的新闻。我们以前去看，包括医药也好，包括产品也好，我们过去看的东西只是街上看到的东西。如果有一个人不小心从香港带一个walkman回来，太伟大了，怎么会有一个这么好的walkman。如果有这个网络的时候，原来在日本还有更好的，这个就是有趣的地方。我们过去的眼光是很短的，只能看到我们看到的这一个地方，但是当我们有了互联网之后，联通了所有地方。 大家现在还在楼下买衣服吗？今天好多人买鞋是这样去买的，在电脑上面去买。有没有去过这个网站，这个是韩都衣舍，他在天猫里面卖衣服最好最火的品牌。但是你们在街上有没有看过一个韩都衣舍？（没有）重点在哪里？我们怎么去理解一个全新的购物体验？过去你们都会去买衣服，有很多人是天天只在网上买衣服，真的是这样的。 蛋糕你们吃过吗？有没有去买过蛋糕，有没有吃过这个蛋糕？美时每客，198一个，你们还是会买的。以前我们买蛋糕是去蛋糕店，今天你在网上点击一下，待会就会送到了。美时每客效仿的一个最大的公司是当时在北京开的一家叫21客的公司。如果你在北京买蛋糕的时候，所有的人都会告诉你一定要去凯宾斯基，因为那个是全北京最好的蛋糕坊。但是在那个时候谁打破了这种情况，21客，一个叫21客的公司完全用网络，没有实体店，让北方人知道原来蛋糕可以很好吃，甚至比凯宾斯基还要好，而且你不需要专门开一个钟头的车去买。 大家有没有去过大众点评找吃的，大家听过饭桶网吗？倒闭了，所以没有人知道。以前你们看电影是这样的，在排队，抢票。座位要中间的那个，要提前去坐，去到人家跟你说，不好意思，这个位置已经占掉了，你去到都是坐边上。但是今天我们在网上买票的时候可以把座位订下来，你不喜欢座位的话可以不用去看的。 互联网真的带来很多东西，现在叫“互联网+”，加什么呢？要不“互联网+”今天的博士论坛，什么东西都可以加。究竟“互联网+”做了什么东西。如果你们去东京、伦敦旅游的时候，你可以住民宿。打车，有没有使过滴滴打车？（有）最近还用吗？（不用）为什么不用？滴滴打车跟滴滴专车不一样。 互联网改变了很多东西，最重要的是这样的，你们不用滴滴打车，是因为你们的选择更多了。互联网我们看起来好像很伟大，它一直在很远的地方，它给我们最终的地方是我们的选择多了很多，而不是像我们原来想象的那样，这个东西就是放在那个地方，我去摸得着而已。 给了商家什么东西？是他能够摸到更多的客户。我们去理解互联网的时候，我们把它神化了。我们要明白，第一，它是给消费者更多的选择。第二，给商家更多够及用户的机会。所以互联网并没有你们想象的那么神奇。从商业的角度看，我们不要光从我们自己的体验去理解，因为体验是一个部分，如果你们作为创业者，把你们的创业变成你终生的事业的时候，究竟互联网给你带来什么？刚才我一开始给大家推荐的书，《商业模式新生代》，我本身自己是一个有阅读困难的人，但是这本书写得很好，因为里面的画很多，同时他把商业画布这个东西让我们重新理解一个原来一个商业里面是可以有九个模块，让我们重新理解一个商业。这个部分会给我们去作为重新分析“互联网+”的东东的。 每个商业第一个要构建的是客户的东东，客户是什么？这里谁是客户？超市里面，花钱那个，但是不是，如果前面卖的是奶粉，怎么办？每一个产品我们在面对客户的时候，第一，有人会支付的，也有人去安排用的。在你们上班的时候，你们进到企业的第一天会有什么事情？你们有一样东西是不能选择的，跟小孩一样，比如小孩喝什么奶粉是不能选择的，只有说爸爸妈妈用什么就好了。你们进入企业的第一天，你们的邮箱是不能选的，公司让你们用那个就用那个，你可以不爽，但是你是不能选择的。我们作一个产品思考的时候，你要重新了解，究竟客户是什么人，他用的感受怎么样，他花钱的感受又是什么样。 如果这个是乐视电视的话，你要重新思考，究竟你给客户带来什么，除了一个片子之外，最重要的是他们生活里面所有的时间是丰盛的，妈妈会看购物频道、韩剧，爸爸会看电影，小孩看公主剧，都会很多了，大家会很关注各自的体验。如果一些产品对他们的体验不够，他们会离开的，这些就是我们的客户，我要很认真清楚明白他是我的客户。 我们有了客户，我们需要给他们有一个很认真的理解，我们要做价值主张的部分，什么叫价值主张？你们有做饭吗？年轻人谁做饭？做饭的时候你们有买米吗？你们买米是买多少钱的米？（三块）三块已经是最便宜的了。有没有考虑过买15块钱的大米？（没有）10块钱呢？（没有）有啊，买一个泰国香米的话真的很香，招呼朋友很开心。这个就是价值主张的区别。价值主张如果你给出来的部分除了是一个温饱的大米，你可能会找是不是有更好的大米更香，消费者会很开心，多花7块钱去买这个很香的大米，很香，还有15块钱的，恨不得煮完之后每一颗都站起来了。消费者会因为这个东西而买单，这就叫价值主张。价值主张是让消费者愿意买单的核心的但是，他不会因为大米温饱而花这个钱，他会愿意多花7块钱去买一个他们觉得很棒很有体验的大米，是你们设计出来，是你们让客户买单的一个东西。 像P&G所有的产品价值主张就是让你觉得你的生活有了它是干净的，是丰盛的，是满足的。这个好，大家知道AIA吗？美国的友邦保险。他一见面就会跟你说，小心，你明天会出意外。但是你会同意，为什么？你会接受这句话的原因是什么？因为他最后给我的服务是什么？他给我一个很好的保障。原来是哦，有你在，我万一出什么意外的话，就可以保障。这个就是价值主张。你想想，这个人一见面就咒你，这个其实是价值主张很重要的体验。包括招商银行会给我信用，平安银行会给我贷款。他们会给出很多东西，让我愿意把钱给他们，这就是价值主张。 这是30万美金的一只手表，还要等九个月，代表什么？在华强同样的手表8块钱、10块钱都能做出来，但是不一样。它出自名师之手，它代表尊贵，他告诉你，知道谁是设计师，谁是制作人，这就是价值主张，你愿意花30万，愿意花九个月的时间去等一只手表，就是它的价值主张。如果你的身份跟30万不匹配的话，就会有意外，所以有人会坐牢。有人戴手表就出事了，是6个还是3个，我忘了，拍出来了。 重点是这样的，如果我们弄清楚价值主张以及客户的话，我们有一样很重要的东西，就是渠道。其实你要明白，如果我真的是设计一个很棒的大米，我是卖10块钱，我真的能够找到一帮合适的人群，刚才我问你们，你们都不买，也就是说，在今天这个方向上面如果我用这个渠道卖给你们这10块钱的大米的话，我是失败的，因为你们都不买单。所以渠道是非常重要的地方在哪里？就是我能够及到我真正的客户的人群，就叫渠道。而这个渠道往往来自于什么？比如说最早的苹果的Apple Store，就是渠道。今天我们买苹果可能会通过水货客，通过一些供应商，但是在美国它当时能起来的时候，第一分钟的时候，它能够站起来是因为它建立了很好的渠道，因为苹果的东西太难用了。 渠道做什么工作，它能够让我的产品碰到大众，同时教育大众，渠道的工作是教育你们的。还有要完成这个交易，完成交易之后还是要跟大家去做互动，因为没有一个产品是100%没问题的，你们会有东西烧掉，甚至你买的米里面可能有虫子，你不爽，那你就去客户服务，帮你解决问题。渠道是非常关键的部分，这个渠道如果你们有时间的话好好去感受一些在益田的苹果店，你会发现，这个渠道是非常完善的，从教育你开始，让你们了解产品，然后在这里买货，买了货之后，你有什么问题他会教你。大家有没有试过上那边上课，免费的，很便宜的，只要你有时间就可以了，他给你讲很多你的电脑怎么用，软件怎么用，挺有价值的，大家可以试试。重点在哪里？这个叫渠道。 今天很多的产品渠道来自于哪里？大部分的网店，我们会设计一个自己的APP或者是网站，但是问题在哪里？你以为你的客户都知道你的APP以及产品吗？其实不见得，这个时候包括广告、宣传、推广，甚至一些朋友圈的扩散，才会有人知道。但是，所有的部分是我们称之为渠道的部分是你们需要去准备的。渠道里面什么成本最低？在互联网上相对是最低的，但是我们不见得能用好，为什么？ 我们在一个商业里面有渠道还是不够的，还要跟客户建立很好的关系。就算是今天很好的汇丰银行给我们的服务是很重要的，招商银行有很强的网上服务，平安银行也有，但是汇丰银行到现在为止它的网上服务都不是最优秀的，他不需要用最优秀的网上服务告诉你我是一个现代化的银行，他是做很精准的客户，他让每个客户都在里面锁住，他让每个客户认为我的体验是够的。他说如果你的存款不够10万块钱的话是扣钱的，但是没问题，我们还是给他去扣，因为你还是很欣赏他的服务，这个服务往往是一个产品以外的附加值，因为这个地方他们会给我们很清楚。你想想，我的客户一坐下来，陈小姐，你上次的投资已经相当不错了，有7%的回报，要不要我最近有个新产品给你，他会花一堆时间给你讲新产品之后，你会不断地去做，为什么？因为他给到你的信息就是VIP。同样的情况，我们去海底捞吃饭的时候，你会发现海底捞服务很好，但是我们去海底捞是为了服务吗？很多时候不是的，是因为那个火锅，那个氛围，但是这个服务会增值。你会发现很多人不是说他的火锅好吃，而是他的服务多好，之后大家就去了。这个叫客户关系，客户关系是能够联系很多地方的地方。 我们在商业上面有客户、产品，交易方面以及我们的关系之后，这些东西都可以变现，就是一大堆的钱，你可以赚什么钱？比如说我们可以卖货收入，我们可以收服务费。有些很好的应用我可以把软件卖给你，授权给你用，要不我租个车给你用，这些都是各种各样的服务，这些就是钱的来源。 一个商业要想往前走，第一个要考虑的是你的产品是不是有很好的盈利方向。前面的都很好，但是我们要清楚知道我们是不是够资格去做。下一个我们称之为核心资源的部分，就是我有什么东西能够改变他们？ 星巴克的核心资源是什么？咖啡。星巴克在很多公司都在抢咖啡资源，星巴克跟雀巢跟伊利公司都在抢咖啡资源，如果他们抢不到咖啡资源的话，他们是不能做的。我们发现去到每个星巴克他们的皮鞋都是一样的，为什么？因为在星巴克里面所有的服务体系是他们花了很多时间缔造出来的，不仅仅是卖咖啡就好了。所以你们为什么去到每个星巴克都一样，去到每一个麦当劳都一样，是因为他们有很强的体系基础，当然后面还有很多的物流，采购资源，还有很多培训体系的东西。 还有一个很重要的部分是品牌，品牌是很重要的东西，就是核心资源，为什么？在一个互联网时代如果你想标新立异，你想出来的话，你是需要通过口碑，就是客户关系的传送，让更多人了解你。但是他们了解你之后转化成什么呢？都会转化成核心资源就是你的品牌。最后，你的所有的东西都是一模一样的，但是当我进电梯那一分钟，拿着星巴克那个标志的时候，所有人都看见了，这个就是品牌给我们带来的核心资源的价值的区别。所以我们要先明白一点，在商业里面什么是最重要去缔造的部分，这个就是核心资源。可能是你读了很多书，你很强悍，可能你有很强的团队，这个团队执行力很强，这就是核心资源。当然还有可能是某些专利、品牌，这些东西是我们可以重新去缔造出来的东西。 我们有一个核心资源的时候，我们就会去选择关键活动，关键活动是很重要的地方，往往我们会把关键活动说我们去开个产品，当然是做产品，商业里面的关键活动不是做产品，而是怎么让这个商业成功。大家有没有用过淘宝？应该不会有人没用过，淘宝之所以成功，为什么他们能成功？你们为什么去淘宝买东西？你们当时最怕的是什么？最怕的是假货。淘宝做了一个非常重要的工作，建造起非常认真的评分系统，当你觉得不爽的时候你就打低分，当你看到他的分值很低的时候，你就不会去他那买东西，所以所有的商家都会为了低分而去奋斗，努力往高分转。这个就是淘宝之所以能够走到今天的一个关键点。关键活动在哪里？我要让他们重新缔造一个很重要的部分。 第二个部分是什么？有了客户群体了，商家会多吗？第二个很重要的事情是这样的，我要确保淘宝里面的人每个人开店是有价值的，所以你们开淘宝店的都知道，你们都会读大量淘宝有关的培训课程，怎么开店。这个就是他的关键活动，淘宝网是他的产品，我们去用，去享受，但是关键活动并不是去做产品，商业里面最重要的是如何让你的客户相信你的价值，还有如何让里面所有的人都能开店，这个就是关键活动。如果在座的各位想去创业的时候，你们从原来的思想中跳出来，跳出来什么？我们不要光专注在产品的一个地方，最重要的是我有哪些是要做好的，我的客户究竟要什么？ 当然了，不是所有事情都是你能做到的，我们还需要伙伴。如果我们做足球俱乐部的时候，不是每个足球俱乐都有足球场，不是每个足球俱乐部都有很多钱，他们需要有广告，需要有球场的支持，还有很多，其实就像一个很重要的社团，我只是负责买卖球员跟组织球员打比赛而已，但是如果我没有办法让这些资源支持我的话，结果是很悲哀的。在NBA里面最重要的伙伴是什么？如果一个球队没有对手的话，其实是不好看的，所以比赛是需要有对手去跟我们做个比拼的时候还好玩，这就是我们看到的合作，看起来是对抗的，但是在生意层面他们是一体的。当我们知道所有的这些的时候，我们的成本就知道了，这个要花钱，这个要花钱，所有的东西要花钱。所以这个才是完整的九个模块的部分。九个模块我这里不细讲，为什么呢？因为你们回去如果看那本书的话都有，还不如我用它来分析一下问题。 第一个，服装店，我们用这个方法。首先，服装店卖的是精品服装，面对的是附近的少女，就是附近的美少女走过就会去买衣服。所有的进货渠道是门店，真的是一个门店。里面是亲切待人的服务态度。如果卖货的售货员很亲切的时候，他可能不会促成交易，但是可能下次还会再来，下一步是什么？当然卖了衣服就能赚钱，生意的第一步就是这样。首先第一个要口碑，如果没有口碑他们不会再来的，因为整条街都是衣服店，你不是唯一的那一家，除非你是一个什么样的名牌货，我可能会去买。除了大品牌以外，你只是做一个精品店的时候，如果没有口碑他们是不会来的。除了口碑，还要有优秀的推销小姐，这个是核心资源。当然，服装供应商是我的很重要的伙伴，我还有很多的国外的精品买手，我去国外买一些很漂亮的衣服过来，这就是我的生意，购买精品成为我的主要活动，日常运营是必须要有的，但是如果我不能买到好的精品，以及缔造我的口碑的时候，我的生意就不能做了。成本是什么？管理常客、店租、雇佣员工、管理客户、买货，如果你们想开一个服装店的话，这就是你们基本的商业模式。大家有没有问题，有没有意见？ 我们来一个更高级的服装店，我们看看韩都衣舍是怎么去玩商业模式的？他也是在卖衣服，他不一样的地方是什么？第一，他开的是天猫网店，这个店就不见了。天猫网店有什么好处？如果我们作为商家的时候互联网带来的是什么？能够够及到更多的客户，所以他的客户不再是附近的美少女了，而是全国的少女，这个才是非常重要的一个改变的地方。首先，我的客户群体跟原来完全不一样。第二，他用自助购物的方法，你知道网店上面基本上就是你们自己挑选，店小二只是处理危机的，店小二是不会卖货的，除非那个货很难卖。服装模特是非常重要的，他要找很多看起来像韩国或者真的是韩国人拍照片，让你们相信这个产品是非常帮的。这是他花的成本，他在雇员上面成本消费是降很多的。推广是重点。韩都衣舍能够有今天的结果，不光是他卖衣服的地方，他做推广是很多的，在淘宝上面做了大量的流量，让所有人买韩服的时候去哪买，第一个搜索的是韩都衣舍，这是一个方法。我们看一下他做什么？他需要花大量的推广费用，还要买流量，在淘宝里面让所有人只要买韩服就找到韩都衣舍。 互联网是廉价的，但是真正操作互联网的话一点都不廉价，因为今天每一个人能够从你进入淘宝的那一分钟同时又能够进入韩都衣舍的时候，那个链接是要花钱的。除非你的购买量已经非常大，但是韩都衣舍今天来说可以少花很多，但是当年他一定没少花，否则的话不可能有流量过去的。 今天你有一个新的作品，我相信在座的各位可能想作智能手环，可能想做智能洗衣机。但是如果你要想在洗衣机、电器这个行列排在第一位，超出格兰仕999的那台洗衣机的时候，你们知道要花多少钱才能获得这个机会吗？是很贵的。所以今天互联网并不是简单的买流量就能解决的问题，当然韩都衣舍已经站在一个很高的高点了，我们只能说他真的很不错。同时间，物流也是他额外增加的成本。 有一个很重要的地方，在商业模式的转化，从一个实体的店转到网上的店，利用互联网他做了什么事情？第一，他的店租和雇佣员工的费用是明显降低了。用互联网的时候产生了大量的美少女的流量，原来可能我一个服装店一个月就10万，但是我在网上面一个月可以其到1亿。大量的服装销售是收入来源的根本。尽管我们加入了推广，尽管投入了流量，还有物流这个部分。但是由于你在这个地方箭头的大比例与这个下降的比例的话，完完全全提升了之后，整个结果是不一样的。所以互联网给我们带来的第一个好处就是我能够够及到更多的客户，如果我们作为商家，我们要关注如何去获得客户，但是你们要清楚的知道，购买流量是你们要花的东西，互联网神奇的地方就是你可以够得着，但是成本并不低。这是韩都衣舍商业的分析。 来一个找吃的好不好，找吃的不一样，它没有产品，它是一个完完全全在互联网底下产生的一个新的商业，它真的是一个互联网的东西，因为它是一个平台，从来没有一家店是属于大众点评的店，但是它能够让所有的在一起。我们看看它怎么玩？找吃的人提供美食资料，这是它们最重要的地方，它很明确的知道，大众点评里面的人就是找吃的人。第二，它提供给的价值主张就是提供美食的资料而已。在这个过程中它通过点评，大家可能通过手机APP就可以了，在这里面所有的关系都是自助的，它不提供任何服务给你，但是你是觉得OK的。 下一步，免费咨询是一部分，我做一个生意要做免费，大家觉得可不可笑，大家做生意都是免费？不说话，看来是很难过了。是，没有人希望是免费的，我们都希望有回报。所以生意上面，在这个地方就是平台化商业的互联网经济体下平台化的一个地方的特点，它们是通过互联网的杠杆平台去赚钱的。它主要的工作，它成功的第一个关键点是要找更多的门店加入我这个网络。地理信息公司成为他非常重要的伙伴，它合作的伙伴是高德。这里面有一个非常重要的工作，它叫大众点评网，它的资讯就像一个广告牌一样，它做的所有的事情的目的只有一个，就是让所有人能够进行点评，相信它是对的。所以它花了大量的精力去做好管理点评系统。你会发现点评里面你可以发言的，但是你能发一次，为什么？因为它要约束你们发言的可靠性。同样的情况下，在别的网站就没有做到这一点，所以那个网站就倒闭了。点评系统成为大众点评非常核心的关键点。这是它们开始花大量的现金以及大量的精力去缔造一个不赚钱的模式。 当在里面有了很多人在里面找吃的以后，客流就转化成为第二个环节。大家会做一些产品的话会说这个平台很大，平台应该怎么去做，一下子全部建起来吗？不是的，往往平台都要思考每个人缔造说他们是找吃的人，有了客流以后做什么事情？它给所有的店，就是它的客户从原来的只是我的伙伴而已，变成实店了，然后客流，我通过一个客户系统管理他们。大量的食客成为我的非常重要的资源，通过排名以及团购分成成为它的核心来源。 今天的大众点评是怎么赚钱的？是这样的，找吃的人都是免费的，但是实店经过我给大家的一些资讯，团购的时候我就可以赚钱了。所有的平台都是有两个过程，第一，缔造一个免费的环境，有很大的客户量。第二，要能够缔造客户。当然，要想赚钱的时候，最重要的是给他们定制出一个提升的服务的方案出来，让我们能够从他们身上拿钱。还有支付公司跟支付手续费是额外的一部分，应该是和支付宝、微信支付还有一些VISA卡去支付的。他们的关系就是这样的，这个就是互联网。 所以互联网给我们带来第二个很重要的地方是什么？它很容易缔造一个平台化资讯，而这个平台化资讯通过信息落差我们能够获得回报的。我们利用这个互联网的时候，从这个地方重新思考。 滴滴打车，打车是平台，我们很快速的看完这个部分。到这个地方我们看到滴滴打车是属于一个平台化的软件，它让市民能够打到车，它让出租车司机能够找到乘客。在这里他们两边通过不同的APP软件去完成他们的工作，他们开始的时候最主要的工作是招揽出租车公司合作，找出租车进来，我说的是滴滴打车。它是在原来打车的基础上面，发展出来一个网上打车的服务。微信支付是滴滴打车很重要的地方，怎么收入呢？第一，给客户是免费找寻的，给司机分成，这是很重要的地方。最后它怎么样收钱？滴滴打车怎么样能够赚大钱？（更多的人）更多的人的话，我为什么要用你呢？有滴滴、有快的，我为什么要用滴滴，不用快的？（更快的找到车）我觉得差不多，因为一个出租车司机都有两台手机，滴滴和快的他们都用，甚至有三台了，Uber也在用。所以你知道吗？当时在微信上面是这样的，我要告诉你，你在我这边打车是便宜的，你在我这边开车是能多赚钱的，怎么办呢？他能做的事情就是这两个，就是补贴司机和补贴乘客，所以那个时候他们做的事情是一个普通的打车的价值主张是不够的，包括有乘客也是不够的。现在我在深圳打车的时候，基本上能不能就不用了，因为你接了单之后，8分钟去找他，还找不到他，10分钟接了单之后，还要去很远的地方。其实最后当补贴不存在的时候他们是没有热情的，这个是滴滴打车当年发生的问题。所以今天很多人都不用，为什么？第一，你们不再是因为打车便宜而打车，因为现在已经不便宜了，他不补贴了，跟平常价格是一样的。倒过来的话，那些司机也觉得，如果没有补贴的话，我很麻烦，怎么办？ 我们重新认真去看滴滴打车的互联网软件的时候，他真正打败的对手是这个，你知道吗？有没有试过？以前你有没有打电话叫出租车，多交5块钱，我用过很多的。实话说，这个是可靠的，只是说他多花了五块钱，现在我在滴滴里面不花这5块钱。所以在互联网上面的话，为什么可以这样做呢？首先，他不再需要人去接电话了，也不需要去调配，这些所有的工作都是司机自己完成和互联网的服务器完成的时候，成本很低，所以他具备资格免费让你享用刚才我们说的打车服务，这个才是根本的地方。但是这个地方已经不具备商业模式的发展了，今天你们都不用了，问题出在哪里？ 其实互联网的神奇是拓展了渠道，渠道改变了以后趋势新的商业模式出来。所以刚才我们看滴滴打车的时候，它只是产生了新的商业模式，我可以免费让我的客户享受到好的东西，不代表这个能发展下去。我们有了网络，客户增加，最重要的是什么？应该让客户的数据发挥更大的价值，这才是我们在互联网上面去理解的部分。 我们是这样的，“互联网+”不代表成功。刚才我们讲的大众点评跟饭桶网的时候，大家真的没听过饭桶网吗？好多人没听过。其实饭桶网真的是大众点评一个最大的对手。大众点评最主要的是做点评系统。饭桶网的目的跟去哪儿很像，让所有的人进来以后，但是你会发现这些店很棒的人是同一个人在发很多次言，因为那个时候是没有监管系统的。所以当我们这些人看多了，发现里面的水客很多的时候，我们就开始怀疑它的可信性。饭桶网要统领所有的互联网的产品公司，最后结果怎么样？逐步的人不用饭桶网，当人不用饭桶网的时候，商家也不用饭桶网，饭桶网的收入就会越来越低，最后倒闭了。 这些都是互联网底下的平台，这个才是真实的平台。真实的平台是一个火车站，就是你们的人跟火车在这个地方交互，我在中间只收服务费，但是你们是能够相遇的，这才是平台。如果我们没有办法做到很好的，包括打分，包括付费，包括使用认证，让这里面更可信。如果我们不能做到有荣誉感，比如说在点评上面点到四颗星、五颗星。如果我们不能把登录时间变成我的归属感的时候，他们就离开了，因为里面没有价值。所以饭桶网就是因为这个原因，他们在做的时候，大众点评是这样的，他们通过食客给他们的资料，大部分的收入属于这边来，如果这个机制没有定制好的话，事情就变得很糟糕了，所以最后饭桶网就这样去掉了。大众点评今天也有很多压力，我们要做更好的团购还是更好的预收，这个也是他们的思考。幸运的是有很多公司在帮他们。 同样的互联网底下的“互联网+”不是一个成功的本质。还有一个有趣的事情，Uber，谁会用Uber？为什么不用？我是不害怕Uber的，我不会认为这个风险只会在这个地方特别的放大，我用滴滴打车也会有风险。第一个行为是什么？今年年初这两家公司就合并了，当时他们两家公司为了抢你们，花了大量的钱去补贴你们，就是为了让你去滴滴，不去快的，去快的，不去滴滴，但是在年头的时候他们合并了，为什么？因为他们发现更强大的对手在后面。还有神州租车你们用过吗？因为神州租车拿了联想的投资，买了很多车，后来我不用神州出车为什么？因为我每次租车的话都押我三千块钱，我一个月租了五次，一万五，我的信用全部给它了，我觉得很烦。他没有想过，如果我能够一个月租五次的话，我就不是那个天天违规的人了，但是他不管。所以神州租车的车很多，这个商业是很好的，他只要招募司机就可以当专车了。但是他昨天出了很有趣的广告，有什么坏叔叔，有什么酒驾，有什么不怕一万，只怕万一，那些东西都是他在说Uber，我觉得挺可笑的，因为越是有人去骂他，就会越有人去问究竟Uber是什么？其实这个也是宣传。 现在的问题在哪里？他们为什么这么怕Uber，这个才是有趣的地方，他们都活在互联网上面，如果你能够够及到更多的客户，同样情况下说，客户的选择多了很多，最后他们为什么选择你，不选择别人？价值主张。就是你的价值主张是不能能够让他们真正相信你是最好的那个，所以这些广告做起来，他们花钱可以，但是究竟有多少效果其看不出来的。 我们看看Uber的商业模式。我记得我当时在滴滴打车里面最悲哀的事情是什么东西，在高峰期间我多花了20块钱的悬赏，司机都不来接我。因为他能收到40块钱的悬赏，因为他们是提供这样一个平台，他们会看你的目标地方，比如司机是在南山，你打车到龙岗，他不一定去的，他就在你旁边。我们看Uber怎么玩？重点是这样的，它的价值主张是打到车，为什么？因为Uber里面的产品设计是一个派车系统，它只是把最近的车派给你，那个司机是不知道你要去哪里的，这是他的责任，他要带你到目的地。所以你想想，当我要去龙岗的时候，你一问我说，不好意思，我去不了。其实结果是一样的，我打车跟我在路上拦的有什么区别，他还是一样问我去哪里，但是Uber不问，他是让我打到车。 第二个部分，它用的是Uber的APP，全自动化，中间没有人，只是设计一个机制而已。私车车主就高兴了，私车车主为什么会来？因为他能赚外快。商业市场是这样的，当你有利益驱使的时候，他们就会来，他们就会铤而走险。我们说他是私车，很危险，是的，但是今天我们所有人都说是不合法的，但是私底下你们还是心动的，这个就是人。所以商业很清楚知道这个地方，其实我一直在想，我要去开Uber，因为他们不是说吗？开Uber能招聘。就是说当你开Uber，如果我想找专业的编程人士的话，我应该天天在趴活，我趴活趴六个，没准就中一个是高管，然后跟他聊聊，他喜欢我的话，他可能会过来我这里，他们都是这样宣传的。这个才是私车车主的冲动，连我动冲动，我不光是赚这个钱，因为我可以招聘。所以Uber给我们提供了完全不一样的价值主张，愿意让我们这些人铤而走险。 最重要的核心是两端的客户的链接，最主要的工作是管理司机以及市场开发。为什么滴滴打车和滴滴专车会害怕Uber，你知道吗？Uber在每个城市只有四个成员，一个头，再加三个管理者，他们的工作就是管理人，之后的话就做市场推广的工作而已，就是这么简单的事情，其实成本是非常低的。我还真试过投诉，因为我知道接我Uber这个活的那个司机他应该是装了很多软件的，他接了这个活之后，他问我去哪里，其实这个是违反Uber的服务守则的。我就说既然你问我去哪里的话，我就不用你的车了，接下来我就投诉，两天之后就开始去处理这个事情了，最起码他们是有处理的方法的。对于我来说这个客户关系在自动化里面是给我满足的，所以我会依然相信它是好的方向。我不期待在里面可以打到奔驰、宝马，我在上海那次，的确是有一辆奔驰来接我，那个真的是很意外，他开了一辆豪华SUV来接我，我说有点夸张了，他说没办法，现在没事干了，过来接接活就好了，但是OK，他也说了。但是我不认同的一点，他们说Uber的人都是素质非常高，我说开Uber的素质也很高。 GPS公司和支付公司是他们的伙伴。奖励这个是跟滴滴打车不一样的价值主张，它是用奖励，多少单之后我给你奖励多少钱，而不是在里面给你一个补贴。因为每一个人打Uber都是可以补贴的，因为它的价值主张是打到车。所以这个是产品不一样的定义的想法。很多人说我这个东西只要跟他们一样就好了，我就抄袭他们的就好了，其实很多东西是抄不到的，为什么？因为他们花更多精力的地方是管理司机和开发，在这个地方还有很多成本。Uber是这样的，很透明的，他跟你说这个时间点很多人打车，要涨1.6，就完了，你接受就接受，不接受拉倒，半个钟头之后会有新的降价，你就等着就好了。所以优秀的口碑是它的一部分。 我们看到了滴滴打车、滴滴专车他们都在害怕Uber，我们看到神州也害怕Uber，为什么？其实大家都在互联网底下，难道我们就没有办法做好吗？最核心的关键点，还是要把你们的产品的价值主张设计到是一个客户能够理解的，真正切入他们的痛点。所以回归到产品交付的本质，有好的价值主张，你的产品才能跑得快，你是不可能一步登天的情况下去到那个地方。我现在也做很多顾问的工作，你们在学习的时候，像我今天的演讲在网上可以找到几千几万个，都是免费的，但是我为什么不做免费的视频呢？其实不一样的，我给你带来的价值，这个价值是比你们在网上看的更丰富的时候你们就会来，也就是说在博士论坛上是一些好的分享你们才会过来，最终回归的是交互的本质。我们认认真真的去审视我们的产品究竟怎么去满足客户的需求，他们都会害怕，在商业里面没有谁败谁赢的，但是产品的本质还是非常重要的。 我们去理解0-1的部分，0-1的想法是这样的，你们有很好的创意，但是你们的创意是真正能够变成一个实体，能够让你的客户去买单吗？他们愿意接受吗？你可能花了很多时间去做这个事情，你觉得很棒，但是为什么最后会失败呢？我们可以了解一下我们作为创业者的商业模式，我们自己的商业模式是怎么样的？第一，你有的价值主张就是创意，我们在里面看的话，我们给社会大众提供一个最棒的产品，在产品里面我们有100%的投入感，让他们相信我。我们有的核心资源就是能力跟勇气，之后很多伙伴会帮我们，很多创客空间，现在在深圳有很多创客空间，把你们的想法从0-1，给你们找朋友，这些朋友能够帮助你们，变成团队的一部分。这个时候最主要的工作是设计产品，最后获得的先不说钱，都是荣誉和成就。你可能损失的是耐心和失败，这是你们经常会遇到的。 除了这个以外，我们可不可以变现，从1变成1万，我们就会找投资者了，投资者就会说这个创意不错，为什么？因为有人买单，他们就会投资你，但是你要想清楚了，很多人拿了投资者的钱是不做好的，因为投资者要回报，投资者不是要你的产品有多棒，他是要回报。这个就是很厉害的地方，我只是在昨天打了电话，他确保今天能够送到，我给大家看看这个产品。互联网很厉害的，我昨天晚上想吃蛋糕，打了个电话，我说什么时候吃最好呢？要么现在吧，说3点半，他真的3点半送到了，这个就是互联网厉害的地方。美食每客，他有很重要的价值主张，第一，他是准时。第二，他的味道不错，第三，真的是到付。你用京东不用淘宝的很多时候的原因是因为到付，而且快，所以这个就是互联网给我们带来的全新的感受。所以互联网可以给我们带来很多东西，这就是互联网给我们带来的新的冲击，一个这么好吃的蛋糕说到就到，它也很贵，168一个，真的很好吃的，你们吃过会上瘾的。 这个就是互联网，这叫O2O，O2O根本的地方不是简简单单的互联网，互联网只是渠道而已，互联网只是渠道，你要在里面做到产品的价值主张才能够完成所有的事情。作为一个创业者有一个投资者，给他投资回报，我们拿到钱之后，他们给我的是资源的支持，有钱，有人，有朋友，他会帮助我们。在这个以外，把我的团队弄好，我们不是一个人在战斗，是团队。创业导师经过设计模式的方法能够让自己的商业模式变得更完整，投资回报是最主要的关键点。 互联网作为创业者的最大的帮助有一个区别就是投资管道不一样，过去的投资管道是有没有人能够介绍给我A公司、B公司、C公司、D公司的投资的机会，互联网能够给我众筹平台，原来你们觉得应该有人介绍才能拿到钱，现在不需要了，你可以通过一个公开的平台拿到钱，这就是互联网改变的东西。众筹平台里面投资者跟大众可以变成同一个人，这个就是互联网。这个是我们作为创业者应该铭记的商业模式，因为你们需要有这个商业模式去完成你们自己的商业思考，把你们的创业真正能够发光发热。 最后是有点尴尬的地方，在介绍自己。大家看过这张照片吗？这是大白的实验室，这是我的实验室。我真的是一个创客，如果真的有硬件创客的时候，除了研究你们的商业模式跟研究你们的产品，有时间可以跟我沟通一下，我的实验室是可以帮你们把产品从0-1，更重要的是从0-1，从1-10，10—1000，10—10000，整个过程。 简单讲一下，0-1是把你的创意变成一个产品，这个产品让所有的客户能够理解和接受，之后是1—10000的过程，所以这个工作我后面会在创客学院做一些辅导性的工作。 我今天回到最重要的根本，在商业模式里面，第一，互联网并不神奇，所以我们一定要想清楚什么是我们自己最需要的，什么是客户最需要的，我们要作出价值主张出来，让他们愿意买单。第二，在商业里面，一定要有很完整的商业模式设计。今天我给大家推荐了一本很好的书，读书是里面的基础内容，如果想更深层次研究的话可以找我，因为我跟作者是每年都要见面的，很有趣，这就是创客精神。我在2008年看了这本书，我很喜欢之后，我就觉得它是属于我的一部分，我真的是飞到瑞士去找他，我飞到美国跟他见面，这就是创客精神，你们都具备的。我相信大家以后的前程会不一样，我们真正的去理解什么是“互联网+”，其实可以继续往前。我的内容大概就到这里，之后还有提问环节。 提问：从一个产品的创意到一个实体的产品所需要的成本是多少？ 郑雷：刘小姐问我的问题是这样的，如果是一个产品，从有创意到真正的实体，成本是多少？如果是全新的技术产品的话，硬件产品的话，基本上平均从0开始都是在一两百万的成本，这里面的成本不仅仅是这个，很多时候是你的时间，你的团队，这个东西是非常大的。这个地方的成本往往来自于团队的预期的工资等等，但是你要明白一点成本不能光用现金来计算，因为你最后损失的是机会。所以我们在做新的创意产品的时候一定要快，尽快的把一个1的原型拿到客户那边去看，其实做一个原型只需要花几万块钱、几千块钱，但是让你的客户了解它的时候他不喜欢你改，这个迭代的过程很快的时候，你的成本会低。但是当你很死心，我的第一个作品那个时候我很死心眼，我坚持做到最好，所以就花掉了两百多万，这是一个基本。所以成本的东西是根据时间去控制的，你越快商业模式能跑出来，成本就越低。所以为什么滴滴打车和快的他们会花大量的钱去买流量，因为这样子快，他们算过，补贴的费用要比他自己养的人要快，这个就是成本。 提问：你当时是怎么接触到这本书的？ 郑雷：上网，互联网，当时有BBS的，你知道什么叫天涯吗？就是BBS，现在已经每人用了。当时2008年是我人生很大的砍，我在技术上真的是天下无敌了，我在我这个技术范围下我能打败日本，能打败德国，到美国做产品，但是我会遇到瓶颈，我想去到另外的层次的时候，我上不去，我就开始想有什么东西能够启发我去研究商业呢？是不是读MBA就能解决问题呢？当然是其中一个了，但是不是100%。我就在网上找，里面有讨论区，这个工具最有趣的地方不是一个人发明的，这个东西真的很不一样，当时是互联网，PPS。 提问：你好，我们公司现在有开发一款APP，是跟IT有关的，主要是把所有的IT工程师包括软件、硬件、机电等等这些IT工程师全部注册到我们APP上面，现在已经有1000多名工程师了，我不太知道怎么把公司这么好的创意快速的让客户去理解，让客户去使用它？ 郑雷：你是一个硬件开放平台吗？ 提问：对，可以帮你做运维电脑方面的一些检测，如果你公司需要软件方面的开发，我们可以迅速的组成一个团队，因为我们有这么多的人，帮你做软件的开发，编程以及研发，我们有这么多工程师了，现在不知道如果让客户去接受这个创意。 郑雷：你的客户是谁？ 提问：一些基金、证券、银行的一些IT公司。 郑雷：客户的比例大不大？基数。 提问：基数不是很大。 郑雷：基数不是很大的话，互联网有没有价值？ 提问：现在我看到很多的APP都是B2C，我们这个好像是B2B。 郑雷：没错，我们从商业模式考虑的时候，第一个，你的客户有多少，你的客户基数并不太大，而且他们在里面是你们帮他们把事情做好，这个时候你能做的事情不是在互联网，但是对于你这个商业模式你最需要的是让他了解你的产品核心的关键点，这个时候需要力推和渠道，你不需要花精力去做网络，其实有时候是有中间人的。往往你自己够及到的开发商并不见得是最好的，渠道在这个时候能够帮你扩大你的够及面，你可以想办法找一些已经给他们供应方案的公司作为合作伙伴，让他们去帮你助推，这样的话你们的价值更大。你的商业是典型的2B的形式，而不是2C。所以互联网的帮助很微乎其微，但是有一个好处，一旦他是你的客户的时候，大部分的服务是通过互联网完成的，不需要自己去做。 提问：谢谢。 提问：郑老师你好，我有四个问题，您可能选择回答和不回答。第一，我曾经看过周鸿祎的一本书，他在里面讲了一句话，他说互联网之所以能够撬动传统商业模式是因为它把传统商业模式里面的一些信息不对称给彻底的公开和透明化出来了。我刚刚听您讲大众点评的时候，里面有讲到一点，就是关于店铺的评分和店铺的排名，通过这样的方式来获利，那么我可不可以这样理解，虽然互联网与传统商业相比确实是在一定程度上把过去的信息不对称透明化了一些，但是其实里面对于用户来讲还是存在一些信息不对称的东西，并且他们现在正在通过这种方式进行获利，这种信息不对称还是存在的。 第二个问题，关于滴滴打车和Uber，我最近也是关注这样的事件。Uber近期发布了他准备用10亿美金来打通中国市场，快的打车他说他们正在准备用20亿人民币打通中国市场。我想知道的是他们两家都分别在烧钱，说实话，可能因为我的眼光不是很强，但是我的理解，先买流量，再获利，目前来讲，我并没有看到这种商业模式的盈利方法在哪里？能不能您给我讲一下。 第三个问题，Uber他最近有这样的问题，他的核心理念是打到车，打到车就会遇到这种情况，就是刷单，就是我和司机面对面的刷单，这样子的话，在中国一些恶意的行为是否会撬动的Uber打到车的核心理念。 第四个问题，我自己想问的问题，怎么能够理解虽然已经懂得了很多道理，但是依然过不好这一生，也就是如何让自己所拥有的变成自己想拥有的。我的问题完了。 郑雷：你的人生就是太贪心了。商业里面所有的获利记住一点，信息不对称永远是赚钱的根本，信息对称是会伤害商业的，所以你知道吗？所有的东西来自于信息不对称，包括在Uber里面打车的人多的时候，他会涨1.3倍、1.6倍，为什么是1.3、1.6，你是不知道的，这个就是信息不对称。所有的东西都是信息不对称产生的结果出来的。 从人生角度来看，最重要的是这样的，我们做很多产品的时候，我们有想法，这个想法往往我们不成功的话，第一，我们没有坚持这个想法。第二，你的方法就像你刚才说的一样，你有很多问题，但是你没有说这个问题收敛了之后可能会走下一步，在我们去研究产品商业的时候，都需要了解和学习，包括现在来说，是可以让你去快速迭代和发展的机会，我们不要去局限为自己在这个产品，产品核心没有变，下次如果有时间的话，我再跟你做下一场分享的时候说，一个产品的想法怎么从A转变成B，这是可以发生的。我的第一份工作做了八年半，我把我那个行业做的很精，之后这里面用的所有的方法论，都可以用在很多产品和公司里面去，商业模式找我就好了。 提问：您好，郑先生，我的问题是关于如何从实体转变成互联网。前一段时间我开手机实体店的表弟问我，他说他现在有稳固的上游渠道，下游的渠道拓展就遇到了问题，当时问我如何解决。我说现在最好就是做好客户关系，他就去把客户管理转化成电子。到了下一步的时候，在如何转到网上这一步就遇到问题了，就像苏宁之类的，像这种超级大卖场有足够多的资源去做推广，对于我们一般的小实体把普通的传统店往网上转的话，在推广这一块，我们的发力点应该在哪里？ 郑雷：我们现在去做商业的时候，今天你们谁说你们有一个好产品，在京东或者淘宝去卖的话，其实是非常困难的事情，现在在京东和淘宝上面已经很饱和了，其实是很多店去争取前面的排名，已经是供过于求的状态了。所以今天你如果要想从网下走到网上的话，重点还是要把现在已经有的客户资源让他可重复消费，其实可重复消费是口碑的基础。 提问：是这样的，因为他现在是在一个区域里面，有自己的分店，因为在一个区域里面客户是有限的，他最前期就是用最古老的就是用记在笔记本上，把所有的客户资源，各种消费情况记在上面，就做数据分析，做针对性的客户服务就遇到问题，我当时给他提的意见就是把所有的数据进行电子化，在做数据分析的时候就更加明显，针对不同的客户去提供服务，这样子的话已有的客户就提供了更好的服务。 郑雷：把本里面的内容变成电子的方式只是一个记录过程，你在拓展互联网上面发展空间很局限，因为你的数据并不是大量的数据。 提问：对，这是存在的问题，这是一个问题。另外，地域化的问题，他所拓展的分店也是在同一个地域，他想继续推展的话，在深圳他觉得已经饱和了，他想在外部发展，以实体店的方式他就觉得不太适合，毕竟现在都电子化了，就是想在网店上面去努力，这样就遇到了问题。 郑雷：我总结一下，你就是想怎么样从实体店变成网店，第一，因为互联网跟过去的网店不一样，过去卖东西都是一面墙都是一个很多很好的产品，放在这边，这是过去传统的店。在互联网上面大家很少浏览到第三页以下的东西，很多时候第一页、第二页就结束了，所以你能做的事情，在互联网上往往要达到你最核心，最赚钱，而且他们能够接受的产品，快速的试错，让他们愿意去点击的时候，你才能够发展，这个就是互联网能做的最间的方法。当然，再深层次的话，今天没有一个标准的方法，包括今天苏宁、国美，所以今天谁去国美买电器，没有的，大家都在京东买电器了。我们去转化的过程中，口碑是非常重要的。今天的时间差不多了。 主持人：今天的论坛就结束了，我相信大家应该都从不同的角度收获到很多，让我们以热烈的掌声再次感谢郑老师的演讲。 |
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