你家餐厅对顾客是反定位还是正定位？

为赢 2015-10-07

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呆呆瞎嘚嘚

犟星人，从名字无法辨别它将何种产品作为主打菜品，可老板老夏却说：“餐厅名字的选取也需要有敏感的属性和隐晦的词意做支撑。”

确实如此，餐厅名字是决定顾客群体和菜品定位的直接因素。而对于犟星人来说，它并不只局限于一种业态，换句话说，它是多种业态的单品店。与其说它是深耕牛杂的小店铺，不如说它是一个抓住了顾客群体24小时用餐习惯的单品店。

如今周边的顾客都成为了犟星人的粉丝，而这一切正得益于它的店名。那么，下面让我们看看作为单品店的犟星人是如何做到细分顾客群体24小时，又是如何做到多业态单品小吃店的。

正定位还是反定位？

你一定听过喵星人，喵星人代表一切猫咪萌物。同理，犟星人代表的是一群倔强而又坚持不懈的一类人。“看似犟星人只做牛杂，但并非如此，开餐厅一定要占据一个还未被系统开发出来的品类，然后再细分顾客群体的用餐喜好，比如除了牛杂，还可以有下午茶，或是夜吧。”老夏如是说道。

餐厅名字就是企业对外宣称的定位模式——向顾客宣告我是什么，反定位则是——顾客认为我是什么。前者是顾客的主动认知，后者是餐厅被动地被顾客贴上某种标签。因此，当你的品牌在反定位时，这说明你的企业是在做弱营销的经营模式。而犟星人从起名开始就是正定位的主动认知，其可用三个大点来概括：

第一，核心产品未被占据的优势。牛杂的味形单一，但产品丰富。比如麻辣烫，煎饼果子。恰恰在麻辣烫和煎饼果子的品类市场中已有杨国富和黄太吉的连锁企业备受追捧，而牛杂品类却没有一个大型企业进入人们的味蕾。因此将牛杂做出高大上是提高同类产品竞争力的方式之一。

第二，品牌扩展之路宽广无边。单品店除了可以细分顾客群体，还有一种经营方式是可以有放在超市和单开小档口做预包装的机会。比如哈哈镜、绝味等。换言之，单品店小而轻的产品也可以成为其他餐厅的配菜或零售。

第三，单品店可以做出多业态的商业模式。犟星人隐含的意义正是给顾客一个正定位的营销模式，即1个店有5种用餐模式。

堂食、快餐（午市和晚市）：牛杂及搭配的面条。

早餐：粥、热狗、三明治等可以量产的食材。

下午茶（非高峰时段）：甜品。

夜吧（团单）：针对10人以上的伙伴餐和夜晚high餐。比如看比赛，生日party，同学聚会等。而夜班值班店长是由用餐顾客代理的，这种代理模式的费用划分也可随意商谈。那可否得出这样的结论：这既可降低人力成本，又可与顾客形成粘性的互动关系。

外卖

老夏说：“这样用时间段经营的模式，并不是毫无依据，有成功的餐饮企业案例——肯德基。它分早餐和午餐，两个时间段从未冲突，也并不对顾客做早午市的重叠销售模式。这便有了肯德基既能分客流，又能细分更多的营销市场的优势。”

行业属性词还是大属性词？

看到这里，不知你能否看懂犟星人到底是分属哪个业态呢？其实，他是以牛杂为主的单品店，而简餐和甜品是老夏用同一品牌分割出另一群体必要需求的同类客群。而单从“犟星人”这三个字并非看出他的主营业态，这就是老夏创立品牌时设计店名的初衷：定位虽然要稳准狠，但不要限制顾客的需求范围。在名企做了十几年的品牌营销和策划的老夏对起名更有独到的见解：

1.名字要有与顾客互动的部分。可以代表一类人，或者表达一种情感，比如犟星人代表的是一群固执倔强，又能产生共鸣的人群。

2.选好属性词。属性词分行业属性词、大属性词和小属性词。行业属性词就是为顾客提前划分用餐范围，比如XX酸汤鱼就是服务喜欢酸汤鱼的顾客群体。

这一类属性词的优点是简单明了地告知顾客，可直接细分顾客群体的喜好；缺点则是，如果增加其他业态的菜品或更改业态，就需要另起它名。而犟星人的属性词是“星人”，星人代表一类群体，因此老夏在犟星人后面又加了六个词语：牛杂+简餐+甜品。

3.包容性强的文字标、图标或图文标。犟星人是图文标的设计。图文标设计的好处：活力，吸引眼球，时尚感强。当然，文字标和图标同样可以做出时尚感，这可按照个人喜好进行标识选择。