询价对象的类型分析
一般来说，来电话询价的有这么几种情况：
1，对方有印刷需求，但不清楚行情，需要了解一下；
2，对方之前有合作对象，但现在换了一个人，或者老板想了解一下以前的经办人是否在业务交往中是否有猫腻；
3，对方已经找人报过价了，他想再了解一下行情，进行比价。
如何来区别这三种类型的询价呢？
第一类询价者往往不能很好的描述自己产品的特性，不能提供样品，对印刷工艺和一些制作过程不甚清楚。
第二类询价者可以标准样品，但不能提供电子文档或菲林，需要按样品重新制作、输出菲林。
第三类询价者对工艺的描述显得很内行，在一些细节问题是询问得很仔细、很专业。
当然，还有一些询价者会告诉你，他什么都做好了，由他提供完稿电子文档或菲林打样，只需要你印刷加工。这样的对象一般都是广告公司。
不同询价电话的报价方法
以上是询价电话的对象分析，接下来，我想通过模拟电话的方式，具体谈谈如何判断询价对象及确定报价方法。
模拟电话1
客户：我需要印刷一个公司的样本，想请你报个价。
业务员：可以，请告诉我你样本的尺寸、数量、使用什么纸张。
客户：尺寸不是很清楚，应该就像A4打印纸那么大小吧，数量大约3000本，我也不知道是什么纸，就是感觉很光滑、很亮的那种。
业务员：噢，应该是铜版纸。那么你想使用多少克重的纸呢？
客户：我不知道应该使用多少克重的纸张，你能推荐一下吗？
业务员：这个应该根据你样本的厚度来决定，样本大概有多少页？
客户：大约有200多页。
业务员：内页可以选择80克的铜版纸，封面选择200克左右的铜版纸。
客户：好的，听你的，这方面你们是内行嘛。
业务员：样本设计好了吗？是否需要我们帮助设计？你们能提供什么资料？
客户：我们有照片和文字，要求你们帮助设计的。你报个价吧。
业务员：好的，总价是XXXX元，含设计费以及菲林输出打样的费用。
客户：噢，谢谢你。再见！
业务员：再见！
这样的询价电话基本上属于第一类客户。你应该属于他第一个询价的对象，因此我们在报价的时候应该按公司规定价格的基础上按九折报价，如果公司的价位在当地属于偏高的话，还可以把报价再压一点。因为这是一个开拓新客户的机会，考虑到对方会同时向别人询价，到时两下对比，较低的报价更容易获得青睐。一旦取得了第一次合作的机会，只要综合服务不出意外，今后合作的机会就更多了。
需要说明的是，我们在做报价让步的时候，一定不能把纸张原材料的费用包含在内，必须去掉纸张费后再打折。
模拟电话2
客户：我需要印刷一批包装盒，尺寸是：70*22*107mm，数量50万，使用250克白卡纸，标准四色印刷，表面需要覆光膜，模切成型后要糊盒。想请你报个价。
业务员：需要我们设计吗？
客户：不需要。
业务员：那你提供菲林了。
客户：不能提供菲林，也没有完稿后的电子文档。我们能提供样品，有局部内容的修改，需要你们按照样品制作后打样让我们确认。你报个价吧。
业务员：包装盒的单价是：XX元，总价是XXXX元，含菲林输出打样的费用。
客户：好的，我们研究一下后再和你联系。再见！
这样的询价电话基本上属于第二类客户。即以前有印过这个产品，由于人员变更的原因或其它因素，现在想摸一下行情价格，考察一下以前的经办人是否有拿回扣的可能；也有可能与现在的合作对象发生了矛盾，想换一个供应商。而这种情况一般是没法从原来的供应商处取回菲林的。因此，这类客户能提供样品，大多无法提供菲林。
针对这样的客户，我们在报价的时候应该按公司规定的价格再增加10%左右来报价。
为什么要把价格提高10%来报呢？这里有几点个人见解供大家参考：
1， 一个已经和印刷厂合作多年的加工产品，其中一定有猫腻，有回扣那是肯定的。所以，它的价格不会低于市场价，否则采购方不会轻易的换供应商。虽然我们不清楚具体的回扣率，我认为应该高于市场价10%以上，只有这样才能解释变更供应商的原因。
2， 作为一个有长期需求的采购方，他肯定具有较高的谈判技巧，肯定会在你报价的基础上进行还价，因此应该保留5%左右的空间让他还价。
3， 由于这是一个成熟的产品，采购方非常注重自己产品的品牌效应。你的报价如果太低，对方会对产品质量产生疑虑。这是一种普遍的消费心理：价格偏低反而让消费者感到不信任。
4， 保护他人。如果对方仅仅是来询价了解行情，过低的报价也许伤害一批人。大家是同行，难免有机会相遇，到时候可能彼此很难堪。
模拟电话3
客户：我需要印刷一批产品宣传册，想请你报个价。
（过程略。。。客户提供电子文档，企业负责输出打样）
业务员：宣传册的单价是：XX元，总价是XXXX元，含菲林输出打样的费用。
客户：你们这个报价好像高了点。
业务员：不会吧，我们的报价与市场的价格基本差不多。
客户：可以再便宜一点吗？我们公司这样的产品很多，今后合作的今后蛮多的。
业务员：这样吧，我可以优惠10%，你看怎么样？
客户：这个价格可以考虑，我们商量研究一下再和你联系。再问一个问题，你们大约需要多长时间能交货，我公司在X月X日有一个产品展示会，到时候需要用的。
业务员：还有半个月的时间，一般情况下，你们确认了稿件之后，我们需要5个工作日左右的时间能全部交货，你可以按这个进度来倒计时计算。
客户：好的，非常感谢。
这样的询价电话基本上属于第三类客户。即属于已经询价过其它印刷厂，现在来询价是做一个价格上的比较，最后才作出自己的选择。
针对这样的客户，我们应根据公司的具体情况来进行报价。
首先，你公司在当地印刷行业中的价格、品牌、规模属于什么样的位置，如果你的规模不大，品牌效应不是很高，应该适当的把价格报低一点，从价格上来引起客户的兴趣。如果你公司的规模和品牌属于比较高的，则可以报高一点，必须维护自己公司的品牌。有些客户不一定过于讲究价格，他需要的是产品保障。
其次，对市场价格的把握和了解，应该针对这个产品作出市场分析，它在当地的印刷市场上别人可能会报什么价，当地的印刷厂主要设备有哪些，这些不同的设备在价格上有很多的差别。（例如平装纸印刷和轮转机印刷。他这个样本是否能在轮转机上印刷等等要素）如果是广告公司报价的话又应该是多少等等。
如果你的公司规模和品牌属于当地一般性企业，建议按市场价再降低10左右报价，以价格上的优势来取得主动。当然，在这个基础上不能再做10%的让步了，应该控制在5%%左右，这样一来，你的价格在市场价的85%左右，应该对客户具有一定的吸引。
如果你的公司规模和品牌属于当地较高档次的，可以在市场价上提高5%报价，客户肯定会说你的价格偏高，这时候你可以说明自己公司的品牌和质量，说明不同档次的企业有自己应有的品牌价位，同时做10%的让步。客户如果是一个注重自己品牌现象的企业，应该会考虑和你的合作。
模拟电话4
客户：我是XX广告公司，需要做一批包装盒，想请你报个价。
（过程略。。。客户提供菲林和打样）
业务员：包装盒的单价是：XX元，总价是XXXX元。
客户：你们这个报价好像高了点。可以再便宜一点吗？我们是广告公司，今后合作的机会蛮多的。
业务员：你们的付款方式怎么样？
客户：货到后60天结账。
业务员：账期太长，第一次合作不能放这么长的账期。
客户：那你认为应该怎么样结算？
业务员：预付30%，货到付款。
客户：这样的话价格是否可以再降低一些？
业务员：可以优惠10%
客户：是否可以先付30%，余款60天结清？价格按9折计算？因为我们收款也有45天的账期。
业务员：我也希望能合作成功，价格可以优惠10%，账期我只能放到30天，同意的话我就过去拿菲林、签合同，不同意就算了，今后有机会再说。
客户：好的，你也蛮爽快的，明天我过去到时候面谈，再见。
广告公司的询价电话是比较多的，对广告公司的报价不能偏低。要知道，将一个包装产品全程委托广告公司设计制作的公司，一般是比较注重企业品牌形象的，广告公司的收费也不会很低，而且在这笔费用中很难界定哪部分是设计费，哪部分是加工费。所以，我们没必要把自己应该得到的报酬压得很低。
另外，广告公司非常善于讨价还价，不管你报什么价，他都要还价，我们必须要保留一个让他还价的余地。
最需要注意的是应收款，广告公司拖欠货款的情况是最厉害的。因此我们必须拿到预付款才能生产，而且余款的账期不能太长。不要担心对方没支付能力，一般广告公司收取客户的预付款在50%以上，你尽可能的多收取一部分预付款。
个人建议：对广告公司的报价应该高于公司标准价格的10-15%。在对方还价后还应该高于5%左右。
电话询价的后续跟进服务
不少业务员接了询价电话，报价之后就视作完成了任务，可能很快就把这个询价客户忘了。
我的观点是：对于那些留下联系方式、明确告诉公司名称或姓名的询价对象，我们应该在第二天就电话回访，询问对方对自己所报的价格的看法，做进一步的沟通和谈判。必要的时候这样的回访可以连续联系两次或以上，争取有成交的机会。如果这一次确实没有成交的机会，也应该保留这个客户的信息资料，在日后的工作中保持一定的联系，把他作为自己的潜在客户，也许今后有合作的机会。同时，通过联系可以了解这次合作不成功的原因，提高自己今后报价和与客户沟通的的水平。
对那些留下联系方式、但不愿意告诉确切的公司信息的询价对象，我们在报价后两天内做一次普通的回访也是有必要的。但不需要保持长期的联系。
当然，那些没有留下联系方式的询价对象就不必要回访啦。
通过这样的方式，我们既能得到潜在的客户源，又能总结自己报价失败的原因。所以，应对询价电话的最后一课，就是询价后的跟进回访工作，这是每个业务员必须要做到的。
