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一般贸易公司下单后工厂业务员会绞尽脑汁地想越过贸易公司直接和客人接上头。为表诚意，有时报价甚至比报给贸易公司还低。
这里分享一个真实案例，大家一起思考： 之前客人Alex给我发了一个产品X的询价，并指定从H工厂采购。 我按照网址上的电话联系上了工厂的外贸业务员Jack，经过报价还价以后，很快以5.2$成交，做了第一单。 生产交货一切按部就班，顺利出货。 （注：有人可能奇怪为什么不直接和H做呢？Alex给我的理由是他不想让他的东西还没出中国很多竞争对手就都知道了。有时候客人是不大愿意让工厂知道产品去哪里的。当然这应该是非常专业对行业非常了解的客人，他不需要工厂给他那个市场的建议）
结果1个月后船快到港的时候，客人公共邮箱收到一封邮件，自称是X的supplier, 希望能和负责采购的人联系云云。落款用的是另一个名字John和手机号，无网站及任何公司信息。 客人Alex就转给我这个邮件，问我认识John吗？我查询了下发现手机号是和我联系的Jack一样的，就断定是同一人。照实详细给客人做了回复，并告诉客人我会假装不知道直到客人给我指示怎么办。 客人回复如下： Hi Adios, Ok. thank You for info. We will think aboutit and I will put You in hide CC to reply to John. Best regards, Alex （注：为什么我不和Jack交涉，当时考虑是没有意义。因为客人本来就知道工厂H，他若想直接和工厂做我一点办法都没有，还不如做好自己的本分就好，平常心待之）
接下来Alex 和John来来回回地开始一些其他产品的报价包括之前定过的X, 而客人居然每次都密送给我。 我对后面的单子到底是会下给我还直接下给John其实并没有底，反正我也做不了什么，所以非常淡定，只是浏览下邮件内容知道他们大概谈了什么。
又过了3，4个月吧，客人返单了，发邮件让我采购（未抄送John)，还是X产品，目标价$5. 比首单降了4%。 插一下：当时H报价的时候人民币价格是比美金高2%的，因为考虑保护客人的信息，我司决定还是付人民币自己报关。 不管怎样，现在客人要求$5，我也知道他直接和工厂联系，当然没有余地去和客人谈价格，只能去找工厂了。
于是电话Jack，兴奋地说要返单了，但是客人说他收到其他供应商更低的报价，要求$4.5成交。故意选择打电话而不是发邮件，想知道接到电话那一刻他的心情，哈哈。
2天后，价格直接降到4.75$, 最后4.74$成交。 （注：可能Jack 也心虚，这次价格降得比较爽快中间没有扯皮我不知道他是怎么跟领导争取来的。我呢，当然要矫情一下这样没有钱赚云云，最后又争取来1分。一般在价格上，我是不会很逼工厂的，只要我有利润客人接受就OK。这里也要声明一下: 小工厂可能不适合这个方式，压得太紧可能影响质量。因为这个工厂非常正规，所以我不担心。）
总结：这个案例让我想起一句话：鹬蚌相争，渔翁得利。 有工厂给客户直接报价，客人当然不会拒绝，对他来说获取工厂第一手报价当然好，起码他能知道贸易公司的利润空间。可是并不是每一个客人都是下一次单询一次价，谁低就给谁。因为你不知道客人和贸易公司关系怎么样，也许他们是有签代采购协议，也许他们合作多年私交非常深厚。 而当抢单情况发生时，作为贸易公司，不要随意诋毁或撒谎说他不是工厂什么的。最好是客观地说明事实。因为谎言总有机会拆穿，而说实话起码能说明你真诚。我相信是人心里都是有杆秤的，你真诚沉淀下来的也是喜欢真诚的客人，相对忠诚度更高。 |
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