与砍价高手对阵：见招拆招

                                                                              

 

核心提示：对阵双方一般可分为两种情况：一是双方都是高手，经历了几个回合的较量，最后彼此惺惺相惜，化敌为友；二是采购商是高手，供应商是菜鸟，如此，高手买家可能就会经常拿“刀子”割你一下。
我以前在一家贸易公司上班的时候，就接触过这样的高手买家，做第一单生意彼此就“兵戎相见”。他高超的砍价能力让人折服，但在我的周旋之下，他的算盘却未能如意。

      中国有句俗话叫“不打不相识”。在国际贸易中，这种事情也经常发生。

      对阵双方一般可分为两种情况：一是双方都是高手，经历了几个回合的较量，最后彼此惺惺相惜，化敌为友。这主要是因为国外采购商一般都希望自己的供应商精通本行，比如鞋服行业的供应商，就经常会遇到国外客户询问同一款式，不同面料及辅料的价格，如果你能马上为其解答，他会很满意，而且会认为你是行家，你所报的价格也应该是实价，如此采购商容易认同你，从而成为长期的合作伙伴；二是采购商是高手，供应商是菜鸟，如此，高手买家可能就会经常拿“刀子”割你一下，这一单找个理由让你打个折，下一单再找个理由让你赔点钱，让你做他的订单，吃不饱也饿不死，想放弃又不甘心，如此配合起来，结局如何那就难说了。

      我以前在一家贸易公司上班的时候，就接触过这样的高手买家，做第一单生意彼此就“兵戎相见”。他高超的砍价能力让人折服，但在我的周旋之下，他的算盘却未能如意。

第一回合出招：故弄玄虚   

      这个客户是在美国的拉斯维加斯展会上认识的，他是澳大利亚人。当时，他对我们公司的一款牛皮面橡胶底的防水登山鞋很感兴趣。一开始，我就感觉到他是个高手。他先要求我按最小订货量3000双报FOB香港价格（100%L/C AT SIGHT）。我报了15.5美元P/P(PER PAIR)。

      价格报过去后，他回了封很简单的邮件： You really gave me a jump. Your quotation of pro-mountain bootie was 15% higher than other vendors’. I have to put it pending. （你把我吓了一跳，你的登山鞋报价比其它的贸易商高出15%，我只好先搁置一边了。） 拆招：不变应万变    看了他的这封邮件后，我心里想：你也把我吓一跳呢！这款登山鞋工厂给我的报价是13.5美元，我们的底价是15美元，也就说我们只有10%左右的毛利，其中还含有公司2-3%的管理费。所以，我在报价时是不可能只报15美元，否则客户杀价下来，就连10%的毛利都赔进去了。

      另外，我还从客户的这封邮件中找到了破绽。如果其它的贸易商比我的价格低很多，他找其他人采购就好了，何必PENDING（搁置一边）呢？所以，我采取了不变应万变的策略。客户投石问路的意思是想逼我马上亮出底价。不过，他的这一招对我没用，你PENDING我也PENDING，看看谁先沉不住气。因此，我没有急着给客人回邮件。（注：在国际贸易中，客户通知某订单因单价、数量或交货期需要重新考虑，或打样不通过，订单进度要PENDING；你可以不用回复，等待他的进一步消息，这样做不算失礼。） 

第二回合出招：抛出诱饵   

      过了三天，客人沉不住气了，放出了一块特大的诱饵想钓我上钩：

      We have 20,000PRS Urgent order for Pro-mountain bootie, the latest time of delivery should be the first half of Aug. Please promptly send 2 colors lab-dips for our approval. Our target price is 14.75USD/PR; hope it is a good premise to the success of our first cooperation. Following is the order details:********
      Please oblige me with a reply as quick as possible. 

      （译文） 我们有两万双登山鞋的紧急订单，最迟的交货期是八月份的上半月，请马上寄来两个颜色的鞋面料色卡给我们确认。我们的目标价是14.75美元/双。希望这个价格是我们首次合作成功的前提。下面是订单明细：……
      请尽快回复为盼！ 拆招：虚实结合    我想，一般的贸易公司接到这样的信件，肯定会采用“借刀杀人”的方式，顺手接过客人的软刀子往工厂那边猛砍。

      我的底价是15美元，工厂的报价是13.5美元，接到客户的这个询价后，要让工厂降价0.25美元也不是不可能的事情。不过，这样做只会便宜了客人，对贸易公司和工厂都没有好处，因为如果你一味地压低工厂价格，工厂就可能会被迫偷工减料，品质也可能会出问题。如此，你与客户的生意不会做长久。而且，工厂以后也不敢再跟你配合。

      实际上，我也知道工厂所报的价格已经是比较合理的了，在工厂报价时，我已经估算过所需原材料的价格及工厂的加工成本等。

      另一方面，我对客户说的20000双的数量也持有怀疑态度，因为单价都还没确定，怎么会告诉我具体的数量呢？通过以上分析之后，我回了封信给客户，不过却没有降价的意思。我是这样写的： 

      Thank you for calling off the pending state of the order. I sent 2 colors lab-dips via FedEx this morning. The Tracking No is ******. Please note, thanks! 
      As for the unit price, I took a long and arduous negotiation with factory after received your mail. Factory and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30P/P. We sure hope you would see our pure wishing which was to set up the mutually profitable cooperation with you. Following is the quotation details for your review: ******** 
      Await your prompt reply. 

      （译文）：谢谢你解除此订单的搁置状态。今天上午，我通过联邦快递寄出了两个颜色的皮料色卡，快递号是******，请知悉，谢谢！至于单价方面，收到你的邮件后，我跟工厂进行了长时间及艰苦的谈判。我们最终决定各自做出一些让步并把单价降到每双15.30美元。真诚希望你能看到我们想跟你建立互利合作的心愿。下列是我们报价的明细供你参考……，请尽快回复为盼！ 
      说我跟工厂进行谈判其实是跟客人“虚晃一枪”，并没有这回事。工厂并不知道我报给客户的价格。我在信中列出了报价的依据，如详细列出了每一个项目的单价，其中包括原材料价格、加工费，以及各杂项的开支等，还包括工厂及贸易公司的预期毛利。我的报价策略是虚虚实实，即虚中有实，实中有虚。比如，在材料价格方面，客户有可能问得到，所以我报得比较实，但也高出1-2%，而人工费、管理费、税金等都比较虚，当然也不会太离谱。总之，不管客人问到哪一项，我都有心理准备跟他解释清楚。

第三回合出招：以退为进   

      我以为都说到这份上了，客户再怎么样也该接受了吧？然而，出乎我意料的是他“以退为进”又出怪招： 

      I am appreciated your great efforts for ornamenting this suffering order to a mysterious jashmak. But your last quotation still seemed like an air castle which made me failed to reach for. We all need survive and do not necessarily spend too much time on the price issue. Let’s settle on the price to 15USD/PR, which is that I can ultimately accept.     
      Therefore the total quantity will be reduced to 10,000PRS. Please do not shilly-shally again. An early reply will be much obliged. 

      （译文）我非常感谢你们巨大的努力，给这张多灾多难的订单披上神秘的面纱，只是你们上次的报价还是像空中楼阁那样让我可望不可及。我们都需要生存，不一定要花太多时间在价格问题上。就让我们把价格定在15美元一双吧！这是我最终能接受的价格了。由此，该订单的总数将减少到1万双。别再犹豫了，请尽快回复！

拆招：见缝插针   

      这封邮件，证明了我之前的判断。客户开始说的2万双订单数量只不过是想以虚假的大订单数量套出我的价格底线。我也是第一次收到这种夸张且幽默，并带有调侃的英文商务信函。到了这个份上，虽然已经把价格争取到了我的底价，但也不能这么爽快地答应他。所以，我想在付款方式上做做文章，因为100% L/C AT SIGHT虽然已经是很不错的付款方式，但由于客户曾说过要指定香港的某家验货行来验货，因此他占的优势很大，也就是说主动权仍然掌握在他手里。因此，在这种情况下，要他给订金是必要的，但必须利用这个讲价的机会提出来： 

      Your last mail made me trouble sleeping whole night. Moreover, this suffering order took me for a drowsed weekend. After a thorough discussion to those concerned, we finally accept the price of $15 per pair. But the payment terms indeed need change to 50% T/T deposit with 50% L/C at sight because we have to pay dearly for raw materials. This is the only condition I can give you under your price issue. ……
      Await your early reply. 

      （译文）你的上封邮件让我彻夜难眠。这张多灾多难的订单更让我度过了一个昏昏沉沉的周末。经过与相关人员仔细商量，我们最终同意你提出的每双15美元的价格，但付款方式应该更改为50%的TT订金及50%的即期L/C，因为我们要花很大的成本去购买原材料。这是我们在你出的价格下唯一能接受的条件了。希望你早日回复。 

      这封信发出后，客户也坐不住了，直接打电话来跟我商量了很久，最后定下来的付款方式是先付50%订金，50%余款见提单传真件后两周内支付（后T/T）。他要求我们公司让香港汇丰银行出具一封保函，意思是如果我们不能如期出货，需全数退回订金并赔偿2万美元的损失。

      由于我们公司在香港有办事处，专门负责安排船期及结汇，而且基本上都在香港汇丰银行结算，所以开个保函不成问题。另外，我还了解到，客户找的澳大利亚货代，其合作的香港货代公司跟我们公司一直都有生意往来。

      在验货行的问题上，我耍了个小聪明，我告诉客户说，如果他直接跟这家验货行联系的话，他们的报价会高出两三百美元，而且中间环节太多，也不利于我们安排进度，比如提早安排验货及出货等。所以，不如让我们的香港公司跟他们联系验货事宜，我们先支付费用，到时再从货款中结算。客户答应了。

      我这样做是不想让验货行刁难我们。毕竟“谁出钱谁就是老大”，由我们这边先出钱，验货行至少不会故意挑毛病。我们出货也会比较顺。如果让客人出钱，并让客人去联系，其中就可能出现问题，比如他只要交代验货行验严一点，那就可能有麻烦了。 

      跟客户谈妥后，我发了传真给他，并将其中细节写清楚，同时要求他签字回传。随后，我去找工厂老板，把订单的重要性跟他谈了，要他把单价从13.5美元减到13.4美元，开始时工厂有点不愿意。我说，我们公司很重视这个客人和这张订单，为保证品质及交货期，我们破例先付50%的订金。工厂老板一听有订金，马上答应了13.4美元的价格，同时也跟我签了一份书面协议：如果不能按期出货，需全数退回订金，并赔偿3万美元的损失。

      我当时工作的这家贸易公司实力较强，在美国及香港都有办事处，一年的营业额在2亿美元左右。我们与合作的工厂的结算方式都是无订金的出货，一个月后全数付清。所以，工厂听到会先安排订金后，自然乐意降价。