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很久之前就发现阿里的公共询盘已经不存在了，而是换做RFQ了，更没想到的是今年阿里是如此的重视RFQ，进行了很多在线培训，以及采购直达资格的培训。从目前显示的我的报价管理里面来看，第一封记录的时间是2012-01-31，也算是用了很久的RFQ了。 在这里我也分享一下我最近在RFQ的成交的一个订单。
这个客户是法国的，但是我们以前还没有出口到法国，而且这种产品，我了解的也不是特别深，我们是工厂，但是厂里的产品种类很多很多，我之前没有过多的研 究过这个产品。而且这种产品里也有N 多种样式，不同样式，市场不同，工艺，价格也各不相同，他这次要的这个产品姑且叫做A产品吧。 
他的RFQ是这样写的： 2013-7-22 名称：search all 产品A hi, please contact me on ( *** 客户skype ) or ***（电话号码） I NEED A 产品 ，规格 ****** QUANTITY 2000 M or 1 container if price is ok i need 产品B（配套产品B，可单卖）also 看到这个RFQ，规格还算齐全，可以报价，而且数量还可以。但是由于这个产品种类很多，看过规格以后，凭着经验判断出来他大概要的是那种一种样式， 核算后，我就给他报了过去 Dear *** According to your requirement,our offer as follow: 写上了详细规格，价格，包装还有1X20FT 装箱量 And pls see the picture,is that kind of pole you need ? and the packing will be in pallet. Looking forwrad to hear from you soon. Best regards ** 根据他的规格判断，我给他发了一张照片并且询问他是否是这样的样式。审核通过后，我就把同样的内容发了一封邮件到他的邮箱。 第二天不见回复，又在阿里上给他写了一封 2013-7-24 Dear ***, Is this the type of the *** you need ? What's your idears ? Your prompt reply will be high appreciate. Best regards 过了两天，还没有回复，我加上了他的 Skype 给他打招呼，问他我给他发的类型是不是他想要的。他竟然回答说： sorry but i have to much suppliers ,already 40 ,i choose 5 or 6 now.no need more. 
我想他说的 40有点夸张，但我知道至少有二十几家，因为从RFQ报价记录来看，的确有十几家，再加上RFQ里面的 Buyer Profile 里有他的邮箱手机等详细信息，所以我也相信二十几家肯定是有的，甚至是30家吧。 也就在同时，他发给我两张QQ截图，是别的公司的，并且告诉我需要另外一个配套产品 C 。接下来和他确认了一些细节问题，他总是一副不屑一顾的样子说 if you read well you no need to ask. 他说要我发给他一个我自己的doc ，一个nice and good doc 。我明白他是要报价单，他还说不要copy 他的。我当然有我自己的格式，肯定不会抄别人的了。 我也就说了没问题，之后他问我们在什么地方，工厂多少年，工人多少之类的。我也就一一作答，并且告诉他我们是 TUV 认证的，ISO 认证的厂家. 他说 yes,too much here.  呵呵，看来他不吃这一套啊。然后说 OK, I wait for your doc .talk you later.我就以很快的速度给他整理了一个word 文档的报价给发给到他邮件里。
过了几个小时，我们又聊，他说看到我的报价了，但不清楚；并不是不清楚，而是他根本就没有仔细去看，因为我的报价文字和图片是分开的了，这算是我的失误。 
另外，附加的配套产品B他并没有说要什么样的，所以我也就没给他报价，他就说 B , noting ？ 之前我就是想问他关于这个东西的细节，结果他说 if you read well you no need to ask 把我给堵住了，我也就没问，所以没有给他报这个价格。 现在没办法了，我只能问他了，结果他说 I DO NOT KNOW YET ,give me unit price and will talk later. MY GOD ,你都不知道你要什么样的，我怎么给你报价呢，没办法，只能自己去推荐了。 说 no need to send many doc ,only one with all i want ,because I have more than 40 suppliers..........又是一大堆啊。 然后说 I delete your quotation ,
you make me an other one today or monday up to you with all i need. 我当然是说今天就发给他，接着他说B产品要 形状(1)的 . ok 又说要 形状的（2），两种都要价格。 我用了大概 1 小时的时间，整理好了一个doc 报价，发给他。问他 is it clear now ? 你真的不知道他说了句什么，真是又受了一次打击啊：WAIT N YOU THINK I HAVE ONLY YOU ??? 而且还来了3个问号。please let time ok ? 我能说什么呢，我只能说 OK. 过了几分钟，客户说 OK IS NOT BAD ，just one thing, 然后就是说数量还有讨价还价，他说的价格我们可以接受，也就同意他了，然后说 Franc好customer need timeto decide ok ? 我就只能ok。 然后又把刚才谈到的数量，价格做了报价，而且附上工厂的图片什么的。 一个半小时后，已经 22：40了，他来了句 very good you last document. 唉呀妈呀，总算是听到了一句好话了。 紧接着呢，他又来了一句 only 1 thing 。。。。。。。。。后来我发现这句话说的很多，而且总是在ok了以后再加上，为什么不说完了，总是留个1 thing。 
他说的这个 1 thing，是让我给他发制作过程的图片，show me you make your goods you are factory right ? NOT TRADING ? 我又给他整理了一下，发了过去，这才算完了。 第二天周六下午说 I receive you quottion but I forgot to ask you about产品B。。。。。 他搬出来好多其他供应商的报价，和我讨论其中的规格等细节，这次基本上没谈价格，当然了，谈完后又是报价,当然了是多种报价，他还没有确定。也提到了说下订单以后要来看货什么的，天气，机场。。。。谈了一个多小时 ，然后拜拜 enjoy your weekend。 
7月29号，周一了，给他打声招呼吧，结果他泼我一盆冷水啊：its nice to ask but i can no anser everybody if my weekend is god or not.sorry i am busy then no need to ask every day i will contact you . 
31号，问了个关于B产品 形状1和形状2的问题，也没谈别的。 8月5号，我就是对他说了声 good morning ,他回答说 hi I dont know i will contact you later ,you no need to ask i will tell you.话都说到这份上了，我能说什么呢，只好 ok thanks 咯。 
8月6号 已经是晚上21：48了， 看样子是来砍价了， I need better price if you want i work with you sorry i need A price ** B price ***应该是我没有看到，所以我没有回复他。 8月13号，我问他订单确定了吗，他说没有 ，french customer are very slow I will tell you in time. 8月14日，客户说 HI I will buy 产品B 的形状2 sure about it now,并且发来了六七张图片。god 这次客户需要买的产品A 变了，成了这个产品范围里面的 D 了，还有另外一种 E，于是，又重新开始谈细节，价格等等。从下午 3点多，谈到晚上 6点多， 3个多小时价。 而且产品D 做了几种不同规格的报价，当然还有和其他公司的规格对比。 15日，下午谈了一下 CE 证书，和其他一些问题。晚上23：53了，客户发来了产品 E 的规格，和别的公司的价格。 
16日，下午，他拿出来别的公司的规格重量和报价，说我的价格高，我也就给他说了说我的报价规格和重量，适当降价他也就接受了。 19日，又谈 C 产品，然后又谈付款方式 30%预付款，余款见提单 22 日，又回到了产品 A 。 23 日，客户又谈到了产品D 不同规格，不同重量，价格的差别。谈好后又发报价单。 也就是23日，加上了客户的QQ，从此以后基本上都是在QQ上谈的了。他用QQ 也两年多了，而且比较喜欢用QQ。 25日，客户有发来产品 F ，而且总是变动，今天要这样的，明天要那样的，后天又觉得还是刚开始的比较好，总是又换着报了好几回不同的产品和价格。但是用途都是一样的。 随后，产品 B 又有不小的变动，数量，规格等。  于
是样品拍照确认，价格变动。而且又问了和我们不相干的产品 M
，于是我就找在国内搜索相关的供应商，帮他问价格。然后就是装箱量，价格的计算。客户也想着产品B如果在40尺柜里有剩余空间的话，可以买2个M
产品放进去。不过最终我计算出来的B产品的装箱量是40尺，没有多余空间。
最终在 9月10日，确定了谈到的产品 B , C ，还有 F 。9月 20日收到了客户30%的订金，1个40尺柜.
9月 23日又回到产品A，但是规格又变动了。 24日，终于谈定，订了下来，发散货，和别的城市的供应商拼柜。数量不多只有2个托盘 ，所以客户就说不符订金了，因为有之前的30%的订金。两个合同总共不到3万美金的货值。
20日收到订金后，就安排订料等等，由于到了秋收的季节所以用的时间较晚了些，于是两个订单就一起安排生产了。 生产接近尾声的时候，客户来拜访了。晚饭席间，客户在老板面前赞扬我了：说他任何时间找我，我总是及时的回复了他；语言上的沟通很顺畅；他在产品方面的疑问和问题都帮他解决了；认真对待了他的订单等。
总结： 1. 面对众多的竞争对手，不要惧怕，不要因为竞争激烈而放弃任何机会。即使客户说已经有40多家联系并报价给他了，我也要给自己一个机会，不放弃； 2. RFQ的回复要及时，跟进也要及时，审核通过以后，立马通过邮箱电话等方式催促客户查看你的报价； 3. 如果能根据规格来判断客户需求的产品类型，那么我们就没有必要再去和客户确认一遍，而是直接报价，报价是附上详细的规格； 我想如果我还是继续追问的话，客户肯定还是不会在RFQ上回复我的，我就有可能成为客户筛选过五六家后剩下的群体中的一员了； 4. 报价单条理清楚，产品描述搭配图片，一目了然，多种选择供客户挑选； 5. 如果客户在线，尽量做到报价及时准确，因为他有可能同时在和别的供应商在谈；如果你的报价不够及时，不够准确，客户看不到想要的内容，那么直接就delete掉了； 6. 面对客户绵绵不断的问题，我们要认真回答，及时打消客户的疑虑，解决客户提出的问题，提出可能出现的问题。客户重点关心的问题，谈话结束以后，能够体现在报价单里面。 7. 和客户沟通的有效时间段。大家也可以看得出，我多次提到的时间都在晚上9点以后。因为时差原因，有些客户我们得去在他的有效工作时间段去和他沟通交流； 8. 有耐心，客户要的各种产品，规格，数量等常常变化，我们要耐心对待，不能因为客户问东问西而不愿意搭理。跟进也要有耐心、有计划的跟进； 9. 对自己的产品要有非常专业的知识，装箱量的准确计算直接关系着运输成本，稍有不慎，轻则少赚钱，总则赔本，甚至丢客户。 10. 向客户推销自己比推销产品更为重要；当你做到了让客户对你完全信任，那么恭喜你，你成功地把自己推销给客户了，以后谈产品订单就非常容易了。 |
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