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物业公司是小区的管理者，也是建材商获得信息来源的重要机构。 第一步：通过关系、拜访等手段找到物业的主要负责人，从中了解该小区的实际销售情况、购买人群，最好是通过其他手段获得业主的联系方式； 第二步：通过短信、电话等方式传达该品牌和产品的促销信息。这种宣传方式具有针对性强、受众面积广等特点，效果是一般的宣传手法所达不到的。 另外，和物业一起举办业主装修知识讲座和其他公益性活动也是宣传自己产品、品牌的一种方式，这样可以在很短的时间内达到自己的目标。 通常情况下，小区交房后有实力和相匹配的装饰公司基本都会在里面设置样板房和临时办公室，一是用来宣传和招揽生意，二是展示自己的经典案例，很多业主会光临现场了解各种装修事宜并洽谈装修事项。 所以业务员一定要在平日里多接触装饰公司和设计师，如果一个品牌能与当地前十名的装饰公司达成合作达到6-8家就基本能完成理想的业绩了。 目前建材商和装饰公司合作的方式主要有供主材和设计师自己带单两种方式，这两种方式是相互补充的，当然也会有一些冲突但要理性化解决。 1、建材品牌可以自己单独租房子建立样板间或与其他不相冲突的建材产品联合租赁样板间也是一种迅速打开市场的方式。样板房实际上也是一种体验式销售，能让顾客进入到如同自己未来的家里面，这对促进顾客购买欲望是非常有效果的。 要想建立样板房就必须增加自己的信息搜集能力，至少要了解清楚目标小区的规模、房型、户数、性质、交房时间、销售数量等。通常建材商要在交房前或交房后的3-5天内就迅速租好房子，在房子里按照自己品牌的优势打造样板间，另外样板间非常注重氛围，一定要有相应的产品配套才能展示出效果，如你卖的产品是整体卫浴，那最好和地砖、吊顶、瓷砖或壁纸等结合在一起，否则仅仅是卫浴产品摆放在毛坯房里是没有效果的。 2、和顾客联手，在小区里面征集样板房 如：顾客A选购该产品可以6折销售（原价8.5折），但提前签订一个协议，即顾客A允许其他业主在2个月内随时到他的房间内实地参观和了解，同时利用顾客A的窗户等地方打出“XX产品样板间，欢迎各位业主参观指导”的广告，这样既省去了租房的费用又有真正的顾客现身说法，能引导顾客的从众消费。 开展小区团购主要有以下几种方式： 1、同一类型业主团购 本方案主要是根据小区类型来的，如某一企业或事业单位的集资房、团购房等。笔者在广州工作的时候，广州某品牌厨柜商场就经常组织这样的活动，笔者也亲身参与了解放军某部医院工作人员的团购、电力系统职工团购等等，参与人数比较多，最后成交率也比较高，而且后期还能带来其他一些客户。 2、品牌联盟团购 品牌联盟在建材行业里面也崭露头角，如欧派、大自然、东鹏等几大建材品牌组织的“冠军联盟”，部分城市里几个建材商组织的联盟如“七剑下天山”等。对于刚交房的小区组织几大建材品牌联盟团购同样会起到不俗的效果，由于房子是刚交的，业主大部分要面临装修等问题，以联盟团购的方式介入既可以省去业主很多时间还能给予其更多的优惠政策。另外品牌联盟也是资源的整合，把财力、物力、人力的优势发挥到最大的成效。 3、与搜房网、团购网等联手组织团购 与网络资源组织团购这种模式在很多城市尤其是一线城市比较多，由于大城市的人均素质比较高、信息传递更发达，另外消费者比这些媒体也比较信任，因此成功率也比较高。 4、单品牌团购 单品牌自己做团购的难度要相对大些，毕竟身单力薄，所以投入要比较大，但如果自身资源能够达到的话组织一些团购也未尝不可。 会议营销有很多形式，如酒会、装修知识讲座、业主见面会等，主要是通过一次有力度或能引起消费者兴趣的活动把各目标消费者组织在一起，集中宣讲政策，利用氛围、优惠等方式促使消费者订单，从表面看类似于团购。 开展会议营销有几个核心点是一定要注意的： 1、与会人员的有效性，即与会人员有多少是真正的目标群体； 2、与会人员的到场率，即有多少顾客会真正来到现场参与本次活动； 3、会议氛围的掌控，在会议营销中氛围是非常重要的，很多顾客都是在氛围的影响下纷纷成交的； 4、会议后的跟踪，如何防止顾客后期退单。 1、按小区性质分 （1）单位小区。邻里之间都很熟悉，因此在老住宅做推广活动，往往可以通过活动，口碑等达到以点带面的作用； （2）商业小区。“鸡犬之声相闻，老死不相往来”的情况居多，其突破点是和物业联合做推广，如召集专家举办免费的《家装讲座》、《风水论坛》等。 2、按建设时间分 （1）已存在多年的小区，建材购买者多为二次装修。这就需要做好单一用户的服务，以达到样板作用。如果具备较大的销售潜力，就需要先派安装队到小区，了解小区住户们厨柜材料出现的各种问题，并召开恳谈服务会，然后再做产品推广； （2）新建设小区，消费潜力巨大，定位推广可以起到立竿见影的效果。实际推广中，要注重通过正在安装户向左邻右舍推广，这样可以事半功倍。 3、按消费层次分 通过看小区的各项配置，如泊车品牌、人员穿着、年龄层次、作息规律等，就可以把消费潜力预估的明明白白，定位推广也会轻轻松松。一般而言，在小区的运动区，对居民的日常普及运动，如排球、乒乓球等，要适时参与并提供比赛奖品，这样可以迅速拉近与小区消费群之间的距离。 4、按地理位置分 判别该小区对周边小区的商圈影响力，以此决定外围推广氛围的布置力度。 5、按安装偏好分 不同家庭的不同户型，对颜色款式、安装风格等要求也不尽相同，安装前的调查，定位工作尤为重要。 6、按追单时间分 时间越长，买卖双方的成交率就越低，以3天、7天、15天为间隔，用电话跟单、上门沟通、实地演示等方式逐级跟进，追单成功率会明显提升。 7、按竞争态势分 当小区活动遭遇多个竞品鏖战时，把精力转移到他人容易忽视的地方，转移到有意向的家庭、个人，把每户的思想工作做透、做通。在提高客户忠诚度的同时，也会巩固公司在行业的地位。 |
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