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快销品是快速销售商品或快速消费品的简称，它主要有流通快、毛利低、销量大等特点，比如休闲食品类、生蔬类、饮料类、日化类等。在商超的经营中，陈列是一项重要的技术，借助陈列的手法，可将商品的魅力展现在顾客眼前，激发顾客的购买欲望。 另外．连锁经营的商超也可借助陈列方法使整体形象趋于统一，并使经营管理达到标准化。作为商超的现场广告(POP)，快销品陈列的促销作用要比电视广告、报纸广告更有效。商品陈列能将商品的外观、性能、特征和价格迅速地传递给顾客，由其自主比较、选择，可减少询问，缩短挑选时间，加速交易过程。同时，商品陈列经过一系列艺术处理，能起到改善店容店貌、美化购物环境的作厢。 1快销品店面陈列的形式快销品在商超店面巾常常采用多种陈列形式来增加销售，按大类主要分为正常陈列和二次陈列两大类。正常陈列就是按照常规的主货架、收银台货架、冷风柜、冰柜、柜台等来进行陈列，让消费者一目了然。在正常陈列之外，店家和销售商为了增加销售，经常又在卖场的其他位置作了大量的额外陈列，如地堆陈列、端头陈列、挂框挂条陈列、电梯坡道陈列等来展示和销售，这就是二次陈列。二次陈列的特点就是见缝插针。目的就是陈列、陈列、再陈列．让消费者看到更多自己的商品，产生更高的客单价、更高的销售，完成销售目标。 2快销品店面陈列的原则快销品的陈列不是随意堆设，也不是简单归类并堆放整齐就可以的，都是通过精心策划设计、安排来实施，以便达成良好的销售、宣传效果。一般来说，快销品的陈列主要包括以下几个原则： 易辨：为了使顾客容易判别陈列商品的所在地，卖场必须公布商品配置的分布图和商品指示牌。若卖场布置发生变化，则要及时修改商品配置分布图。这样，便于让初次光临的顾客能准确地找到商品陈列的位置，也可以让老顾客及时看到卖场商品配置与陈列的新变化。 易见：快销品在货架上的显而易见。是顾客购买的首要条件。如果商品陈列使顾客稍微有些看不清楚，就不会引起顾客的注意，商品就无法销售出去。因此，顾客看不清楚什么商品在什么位置是陈列的大忌。 易取：快销品陈列在做到“显而易见”的同时，还必须能使顾客自由方便地拿到手。一旦顾客对陈列商品产生了良好的视觉效果，就有触觉的要求，希望对商品作进一步的了解，最后作出购买与否的决定。易取的原则还包含商品放回原处也方便的要求。此外，要符合伸手可取原则，还要做到陈列商品要与上隔板保持3cm一5 cm的间距，让顾客容易拿取。 商品在货架上陈列，先进先出是保持商品品质和提高商品周转率的重要控制手段，运用敞开式销售方式的连锁商超应该尤为重视这个原则。当商品第一次在货架上陈列后，随着商品不断地被销售出去。就要进行商品的及时补充陈列，补充陈列的商品就要依照先进先出的原则来进行。其陈列方法是：先把原有的商品取出来，然后放人补充的新商品，再在该商品前面陈列原有的商品，也就是说，商品的补充陈列是从后面开始的，而不是从前面开始的。一般商品，尤其是食品，都有保质期限，因此消费者会很重视商品出厂的日期．用先进先出法来进行商品的补充陈列，可以在一定程度上保证顾客买到商品的新鲜性，这是保护消费者利益的一个重要方面。此外，排在后面的商品比较容易积灰尘，所以要特别重视后排商品的清洁。 货架上的商品必须要充分地丰满陈列，如货架上常常空缺，说明卖场有效的陈列空间被白白浪费了；同时，陈列不丰满的商品会使顾客形成这是“卖剩下的商品”的不良印象，其销售价值往往也是不佳的；货架上的商品都放满，既可以给顾客一个商品丰富的好印象，起到吸引顾客注意力的效果，也可以起到提高商品周转率的物流效益。 关联陈列法可以使得门店卖场的整体陈列活性化，同时也大大增加了顾客购买商品的卖点数。进行关联性陈列需要掌握关联性陈列法．必须让商品与商品之间有很强的关联性和互补性，能充分体现商品在消费者使用或消费时的连带性；关联陈列时往往要打破商品分类之间的区别，所以要尽可能再现消费者在生活中的原型，如花生米属休闲食品类，但可以与洒类陈列在一起。 同类的商品要垂直陈列。避免横式陈列，方便顾客挑选。同类商品如果是横式陈列．顾客在挑选同类商品的不同品种时会感到很不方便，阂为人的视线上下移动方便，而横向移动其方便程度要较前者差，横向陈列会使得陈列系统较乱，而垂直陈列会使同类商品呈一个直线式的系列，体现商品的丰富感，使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位(上段、黄金段、中段、下段)的销售利益，起到很强的促销效果，因而带来很好的销售收益。 1缺乏管理概念(1)简单地把商品堆放在货架上，导致重复堆放。 分类混乱。在零售市场竞争日趋激烈的今天，科学化管理是连锁企业生存的必要条件。目前，国内较多的连锁企业的商品陈列还是以经验化管理为主，超市店长或工作人员往往根据市场的需求及凭个人经验去管理商品。随着时间的变化，超市的商品陈列也随着超市店长的替换而变动，导致许多门店只是简单地把商品堆放在货架上。某进口品牌奶粉就因为_丁作人员不懂得陈列的技巧而陈列混乱，导致利润高的奶粉品种滞销的局面，给企业带来不小的损失。 (2)浪费货架空间，造成商品吸引力不够。 对于卖场同类商品来说，陈列面积的大小会使商品营业额发生变化。陈列的商品越少，顾客见到的可能性就越小，购买概率就越低。即使见到了，如果没有形成聚焦点，也不会形成购买冲动。 (3)不能及时调整陈列，没有陈列的新鲜感。 陈列时问的变化会引起营业额的变化。根据资料表明，卖场陈列第一天的促销效果为100％。第二天为30％，第三天降为80％，第四天为60％，第五天为35％，第六天仅为30％，可见保持陈列的新鲜感很有必要。由于快速消费品种类多而杂，许多商超怕麻烦不能够及时地 调整陈列。 2厂商之间在陈列上容易发生矛盾厂家全权管理陈列的弊端和优点厂家管理陈列的主要角色是厂家的业务代表，受到管理幅度的限制，由业务代表管理门店所有商品的陈列是不可能的。业务代表全权管理陈列是对门店资源，包括对顾客的熟悉、销售信息的准确两大资源的浪费。但是，业务代表在管理新品、决策层战略意图得到贯彻、季节性商品调整的能力上明显优于门店的管理。 门店全权管理陈列的弊端和优点门店管理陈列的主要角色是门店的理货员。在新品管理能力上不足，决策层战略意图无法得到及时贯彻，季节性商品调整滞后，以及由门店自身特点决定的局部行为与短视行为。但是门店对顾客的熟悉和销售信息的准确要高于厂家的管理。 要搞好快销品的店面陈列，不仅要让货品堆满货架，还要充分考虑到陈列的合理和美观，以及合理使用陈列设施。 1合理的陈列商超的地皮是很贵的，每一寸地方都能给超市带来利润。在保证顾客购物通畅的前提下，超市应该最大限度地利用好每一寸地皮。合理的陈列能够为超市节约陈列空间。以达到最合理的商品配置。如货架上的陈列必须饱满，尽可能多地增加二次陈列点。快销品的陈列尽可能地将同一类商品中的不同规格、花色、款式的商品品种都丰富而有规则地展示出来，不仅能扩大顾客的选择度。还能给顾客留下一个商品丰富的好印象。此外，好的陈列能够吸引顾客的眼球，一个品牌如果能够进行集中化的形象陈列，比如蒙牛企业为响应2008年中国奥运所做的一个该产品的火炬形象陈列．很好地展示出蒙牛这个品牌的气势，提高了品牌的知名度和美誉度。从连锁商店本身的利益看，如货架常常空缺，就白白浪费了卖场有效的陈列空问，降低了货架的销售和储存功能，又相应地增加了商品仓库库存的压力，从而降低了商品的周转率，容易造成商品的积压，导致后期大规模的退货。合理地陈列，优质的管理，能够合理地控制库存，最大限度地保证商品的流通，减少破损、退货所带来的不必要损失。 2美观化和生动化的陈列产品生动化陈列是指通过最佳的陈列地点、陈列位置、陈列形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力的助销品吸引消费者的眼球，激发他们的购买欲望，让产品通过陈列的形式就可以提升销售。 3陈列设施的合理应用陈列实施是卖场所不可或缺的，依据各项商品的特性以及在卖场的位置，可选用橱柜、大型Banner、跳卡、串旗等各种不同形式的陈列设施，使其与商品展现相得益彰。但不管选用哪种陈列设施。都需考虑到它的形态、位置、排列、大小是否合适，看起来是否显眼，购买时是否容易拿取。是否易于挑选和整理，是否清洁、整齐等。 |
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