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对大多数企业来说，生产季节性产品往往会面临销售周期短、生产操作困难等问题，特别是糖果、果冻等品类。如何将销售周期延长，以减小季节性周期对企业的影响？每个企业都有自己的方式和方法，但真正实现企业跨越发展，还需要从下面三个方面的转型来进行考虑，小编这里有九种不同的运作方法提供给大家。 从季节性产品向“大休闲”转型 解决季节性销售问题，最直接的方法就是根据产品的特性，补充一些相对应季节的产品，产品可以是品类互补型、包装互补型，企业可以根据自身的实际进行选择。 一以品类互补来说，按季节互补，糖果、果冻可以相结合做过糖果销售的都知道，糖果经销商基本上都是在9月份开始备货，到第二年3月份处理完库存基本就不再操心糖果的销售了；而果冻的经销商基本上是在2月份开始备货，到9月份处理完库存基本也就不再管果冻的事情了。从这两类产品的季节性来看，两者结合一下，是个不错的选择。 徐福记是最早将糖果和果冻结合在一起销售的糖果企业，最初只是总经理徐乘做的一种尝试，没想到第一年就带来了可喜的销售，也提升了经销商在糖果淡季销售徐福记果冻的积极性，极大地带动了行业内的跟风，金丝猴、雅客、马大姐这些糖果企业都增加了果冻这个品类，而喜之郎、亲亲、蜡笔小新这样的果冻企业也陆续尝试着售卖糖果。 二以散装优势来说，可与烘焙、豆干等休闲类食品相结合做糖果、果冻的企业在卖场已经形成了散装专柜的优势，而烘焙、豆干等产品又是近年消费者青睐的产品，所以，进入烘焙、豆干行业也是糖果、果冻企业的一个好的选择，徐福记的糕点、金丝猴的豆干都是两家企业比较大的突破。 徐福记最初进入烘焙，是以沙琪玛、法式薄饼、凤梨酥、小煎饼等产品畅销全国的，也让徐福记相当长的一段时间在国内以糖果和烘焙产品占据全国同类产品老大的位置。而金丝猴则在2009年突然杀向豆制品行业，成功地将馋嘴猴豆干打造成豆干行业销量第一。目前，雅客、马大姐、金冠、蜡笔小新也都跟进了烘焙或者豆干，作为糖果、果冻企业品类延伸的尝试，积极的意义还是很大的。 三以品类创新来看，在糖果、果冻自身基础上，创新出新的品类创新出新的品类，顾名思义，是以前不存在的品类。作为糖果、果冻企业，品类无非就是糖果、巧克力、果冻。一方面，产品要往休闲上靠；另一方面，产品又必须以一个新的品类来出现。这样，黑糖+话梅成了黑糖话梅；燕麦+巧克力出来了麦可滋；果冻+冰棒成了棒棒冰；果冻+ 冰激凌出来了吸吸冻。这些都是创新出了新的品类，成就了一些企业，也创造了销量传奇，并让金冠、马大姐这些糖果企业在糖果全行业下滑的情况下逆势增长。 以上三方面归结到一点，那就是糖果、果冻这些季节性较强的企业要向“大休闲”食品企业上靠，这是国内一些食品营销资深人士的共识，也是目前多数糖果、果冻企业给自己企业定的转型基调。像徐福记、金丝猴、雅客、马大姐、喜之郎等企业转型还是比较成功的，淡旺季销售已经不是十分明显，任何季节都有适应产品进行售卖。 从单一传统渠道向“多元化”转型 渠道的丰富程度决定了产品的销售特点，特别是对单一渠道的影响更为明显。所以，企业在选择渠道商时，可以对渠道消费群体进行分析，以达到资源互补的目的。 四由单一的传统渠道，向传统+终端双渠道运作在糖果行业中，徐福记应该是最早进行双渠道运作的厂家，因为徐福记的成长伴随着KA卖场和商超在国内成长的步伐一步步成长起来的，所以，徐福记在别的厂家都在找经销商运作产品的时候，徐福记将销售分为大卖场、二卖场及代理商这两个部门，由两个经理负责运作，在迅速培养出团队之后，又将大卖场进行直营，可以说步步走在了市场变化的前面。所以，业绩的回报也就说明了一切，徐福记已经多年排在全国糖果销售的第一。 在徐福记之后，金丝猴、雅客、马大姐、喜之郎、蜡笔小新等企业，也先后成立了KA部，进行专业的运作，在渠道建设上是一个重要的补充，也给各个企业带来了可喜的业绩。 五增加喜铺渠道的建设由于我国的风俗习惯影响，喜糖的消费力在浙江、江苏、安徽、湖北、山东等省份还是非常强劲，糖果企业在这些省份的竞争也趋于白热化。随着近几年喜铺的兴起，金丝猴、雅客、徐福记陆续加入其中，不仅投入巨资打造喜糖专卖店，还大力开发了多种适应当地需求的各式喜糖。福建有几个糖果企业完全就是靠着江浙一带的喜铺来支撑着的，所以，喜铺渠道的建设不容小觑。 六特通渠道的建设，是对自身业绩的进一步深挖所谓特通渠道，指的是校园店、餐饮、网吧、KTV、电影院及部队、监狱等特殊单位的销售渠道。这些渠道是我们主渠道之外的，但销量同样不能忽视。尤其是糖果、巧克力、果冻再加上企业自身拓展的其它休闲食品，这些产品已经在这些特通渠道成为热卖产品，而由于这些渠道的特殊性，极易让一些厂家的产品会形成专卖。所以，任何一个企业，都不能放过这些投入小产出大的特通渠道。 从全能型团队向“专业化”转型 生产季节性产品的企业，大多数以中小型企业为主，在团队的设置上以全能型人才为主，缺乏必要的渠道专业化人才，致使企业在深化渠道建设方面心有余而力不足。所以，从全能型团队向专业化转型是企业改变季节性产品销售的一个重要基础条件。 七从粗放式管理，转向精细化管理在企业以大流通传统渠道为主的时候，对团队人员的管理可谓是粗放式的管理，团队具体怎么开客户、如何经营和管理经销商、出差的各项管理等等，可以说各项管理都没有那么细致，企业老板关心的更多的是开了几个客户、打了多少款、完成了多少业绩。当企业由单一的渠道向多渠道甚至全渠道运作转型时，对团队的管理，则必须系统化。企业的营销运营流程、团队的作业流程都要更加科学化、精细化。 八从“多能”转向“专业”糖果、果冻企业在未转型时，部门分工不那么细，人员分工也简单，所以，一岗多能，一人多岗的事情很常见，由于都是粗放式管理，对企业来说也相对省心省事。企业面临突破和转型时，就要强调一岗一职，一人一岗了，任何岗位只有更加专业才能给企业带来更快的效率和更好的效益。 以前一个办事处的主任，要会开发客户、经营客户、管理客户；还要懂策划、懂促销；还得懂费用核销。这样的办事处主任是“多能”，但不“专业”，只能作为一个为企业拓展业务的猛将，不一定适宜管理团队。在企业转型时，必须将办事处的主任培养成一方诸侯，能带着一个有销售人员、市场主管、财务、内勤等等在内的一个分工明细的专业团队，用专业的水准为企业的继续辉煌贡献力量。 九从个人单打独斗转向团队作战糖果、果冻企业在初期，人员粗放式管理，一个人负责几个省，全国也就几个、十几个销售人员，这基本上是民营企业在做市场初期大致相同的团队管理模式。随着市场的不断变化，企业的渠道拓展也在变，企业要创新、要突破、要转型，必须将全国的市场按区域进行划分，并将各个区域打造出来一个个区域的营销团队，一个区域的营销团队的成立，不仅在人员服务上更加到位，也不仅是人数上的增加，而是在各个层面都会形成内部团队的一个竞争机制，团队张力逐步形成合力，最终是企业的业绩井喷式增长。 总的说来，糖果、果冻等季节性产品的企业，创新、突破和转型的探讨还会继续下去，上面所说的这些也只是个方向，具体的步骤还要靠每个企业按照自己企业的特点进行考量实施。无论怎么去运作，一句老话，不忘初心。也就是说，我们还是糖果、果冻企业，再怎么转型，糖果、果冻这些对我们自己来说非常专业的品类，坚决不能放弃，毕竟，它已经成就了我们的企业，已经深深地融入了企业的血液当中。 |
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