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这两天有一些管理者反馈自己的管理困惑时提及：为什么我们精心准备的“新人成长见证会”，团队新人却不愿意邀请亲朋好友参与？为什么有这么好的销售平台新人不愿参与？ 笔者今天就跟大家谈谈对这种情形的认知。也许有一些武断，个人看法仅供参考。 1.最根本的原因当然是这些新人的意愿-观念没有能够转变/建立。对保险的意义与功用缺乏起码的正确认知，并没有认为保险是好东西，是家庭和人生的必需品。因而没有“好东西与好朋友分享”的意识。对新人而言，如果脑子里还没有这样清晰的认知，赚钱意识也没有足够的强烈，迟疑和观望也就是正常状态了。 2.最直接的原因一定是培训工作不到位。首先，培训仍然只是一个形式。如果培训只是走过场，甚至有些机构会因为是自己操控培训而产生参不参训都无所谓的便利感（十多年了，还是有不少营销主管这样认知并以各种方式影响行政管理），这样对保险的意义与功用未认知或浅认知的结果必然是可预见的。其次，培训课程设计中《保险的意义与功用》只是泛泛而谈，未能直入人心。在课程时间上，让位于销售技巧而只是投入较少的课时数；在认知深度和力度上，没有自我考量和感受体验的反馈—究竟是否能够打动人；在课程方式上，没有深刻的植入过程，学员没有场景化的持续参与和立体化的训练支持。 3.最简单的原因也许是增员流程不完整。是否缺少了直接增员者与新人的关于工作价值的刻意介绍？是否缺少了营销主管对新人的工作属性及工作模式的沟通交流？是否缺少了营业区部经理（职场经理）对新人的岗位工作性质与职业生涯发展规划的认真面谈？每一个环节的缺失都会带来看不到的遗憾。 其实，不仅仅是个险渠道的新人如此，笔者以为各渠道可能都需要对照反思：从事这个行业、岗位工作的前提是认同感的建立与强化。刚好今天看到微信朋友圈里不断的有伙伴们分享一篇文章：《同学聚会，有人说：我非常烦卖保险的，代理人的一句话，大家都安静了》。这篇文章情真意切还不失幽默，读来很有感触。从培训师的角度看，如果在培训课堂上，让学员融入到这样的场景中，不断的模拟场景对白，练多了，自然会产生深刻的价值认知。需要强调的是，光是看可能不行，需要读、像演员一样模拟情感投入的扮演着读。 培训师就是那个导演。 【附上这篇文章在公众号里，供大家参考。】 |
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