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针对前天文章中提及利用节日拓展客户问题时，有朋友质疑提及的那个“万圣节”有啥好借用的？笔者的想法是：只要是节日，总归有其内涵意义和一部分拥趸，没有更多考究。不过，万圣节背后似乎有大家对“恐惧感”的感受认知之类的，这样好像又能够与保险产生一些连结，呵呵，好像有些牵强。此外，关于易企秀软件的使用问题，也有部分朋友反馈说，队伍老化，不太可能运用。这个俺就不说啥了，笔者一直认为，只要有个性化服务的强烈冲动（动机），一定是能够做成的。 从分类来看，前天的文章有获新客的主要企图。今天咱们从另一个角度来分析下，开门红的老主顾开拓问题【倒不是说其他时期就不能使用这些方式，只是开门红的特殊性而带有一股脑的梳理想法，毕竟存在可能的利益最大化目标啊】。以下方式方法都源于不同优秀销售人员的最佳实践过程。 1.以“明确受益人问题”为切入口。 接受过基本训练的销售人员都清楚一个知识点：保单中，受益人是否填写、如何填写是有大学问的。对不少人身险保单而言，受益人一栏填写的是否科学合理，可能存在有财产所有权属性的是否能够顺利转移的问题。什么情况下首选填写“父母和孩子”，什么情况下填写配偶？根据家庭所处状况的不同，处理方式是不一样的。 这样，就有了非常贴切的与老客户接触交流并潜移默化灌输科学保险消费理念的有效机会。 2.以“明确紧急联络人服务事宜”为切入口。 这是多年以前太平人寿某销售精英总结的非常实用的获客方式，当下，在国寿系统内，也有一些优秀的销售人员使用的非常顺手，效果明显。在最近的萃取成果推广活动里，也是比较引人眼球的。找到老客户，以紧急联系人的服务名义，告知其活动意义并顺势要求提供相应名单，的确是可以双管其下的。经过诚恳的沟通，获取效果是明显的。基本的思路：从服务便利角度，邀请客户增加关于保单的紧急联系人；说明对紧急联系人的基本处理态度-不打扰；打消客户的有关顾虑，做出承诺；一旦同意提供，请客户以适当方式提前提示给对方；与紧急联系人建立联络关系-可以赠送保险等方式。 3.以“保障诊断-保额缺口”为切入口。 针对中高端客户资源，这是比较科学合理的方式。年终岁末，对家庭财务状况进行综合诊断是必需的流程动作。运用专业知识技能，晓以情理，让客户真正理解和认同保险的功用。多年的经验显示，很多人并不知晓，意外险保额是不能作为客户的有效保障额度来计算的。这一点，是可以重点和高端客户沟通的。笔者，曾经专门就着那个做手机的老罗的2000万意外险保障问题，写过一篇文章说明这其中的道理。 4.以车险客户为专项服务对象。 这是很多销售人员长期在使用的方式。以车险切入寿险的沟通逻辑也是非常经典的。这里需要建议的是，作为销售人员，线上线下同步宣传，线上可用微信、微博、QQ；线下可用大量的个人名片散发，来解决一个问题：您是专业的保险销售服务人员，如果爱车还没有专人提供专业贴心的服务，可以直接找到您！ 5.以节庆大礼包赠送为切入口。 这一点，就不多说了，每年很多公司的常态基础项目，关于赠送的各种训练每年都在做，需要重点关注的是那些新人们。当然，一定要强化：赠送的终极目的一定是包含转介绍的。 谢谢各位！
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