萌萌学车创始人兼CEO张泽涛： 刚才上一位嘉宾（e代泊创始人吕叶）分享了行业最高频的停车，我们做的这个事情是最低频的，每个人一生可能只有一次，但是他是一个高额的，而且多次的消费行为。 我们为什么想做这样的一个事情，因为我自己想学车，但是一直听说这个行业各种各样的奇葩的传闻，作为一个服务业，他不但不是以人为上帝的服务，反而是很多卡拿要，很多不爽的行为，这个行业如果不改变，实在太说不过去。 今年有很多利好的政策，国家相关部委出台了一些新的政策，全国实行自主约考等等，今年开始有30家开始做（互联网学车）这个行业。全国平均有2100万的学车人群，按人均5千元的消费来算这是一个1千亿的市场。 学车本来是服务业，为什么反而要学生服务驾校？ 我们一直把学车这个行业作为一个服务行业来看，希望他有更好的服务态度，就像吃饭一样，他本身应该提供好吃饭本身的相关服务，比如食品安全。事实上，他给我们的感觉一直像一个衙门，我们要伺候好教练和车管所，一直要作为伺候者的角度，反而你作为一个学员，你在学车行业是最低端的。 为什么会出现这样一个情况？第一关，你学车的时候价格贵，因为你整个（学车）的门槛是被设定的。在中国交通法里面其实没有规定说你考驾照一定要通过驾校，但是因为历史的原因车管所跟驾校绑定了，（形成）某种的默契，几乎在中国每一个城市，你考驾照必须通过驾校，唯独深圳可以不通过驾校来考驾照的。 不同的城市考车都那么贵，深圳6千，上海9千，广州估计是6千或者是7千，如果你去河源考可能1万块钱，为什么这么贵？因为他的价格卡死了，半垄断的情况下，这个驾校本身不开放，要有很大的资质才能做一个驾校，所以导致了驾校本身处在一个供不应求的市场。相对于说大家都被卡着要。 像萌萌学车是今年6月份才在深圳推出这个服务，但是我们可以做到3800块，3800元在现在国内的主流城市都是非常低的价格，我们可以比驾校便宜1/3甚至是个1/2，为什么我们这么低，我们利用了深圳的散学自考的通道，以后每一个人学车不需要通过驾校报名的，只需要在车管所报名，就可以开始你考驾照的历程。你的朋友或者是亲戚都可以教你，这是自由选择，大家报名的门槛会放开了，现在唯一是深圳。武汉、成都都会陆续放开。 另外一个问题，为什么驾校里的教练他敢跟你拿红包？有一些学员反馈说，以前教练说你家做外贸的给我捎一些东西，你家做餐馆能不能给我一些东西，为什么他能够卡住问你要东西，不是像餐厅服务一样很好地服务。因为你的考试资格卡在他的手里，我报了驾校这个教练不给我安排学车或者是考试，我就没办法获得这个驾照，反过来我得哄着这个教练赶紧给我练车，赶紧给考试才能正式拿到驾照。正是因为他手里有这个权力，有些人考一个科目塞几千块钱给红包，整个下来有上万块钱都是有一半给了教练。 为什么今年很多的城市开放了自主约考，让每一个考驾照的人未来都可以自己通过车管所的平台直接来预约考试，不需要教练帮你预约，也不需要驾校帮你预约。但是还有一个缺陷，现在考驾照需要有一个刷学时卡的限制，如果教练就不给你刷学时卡，你不够学时还没办法去自主约考平台上预约考试，这其实是一个还没有完全设计好的政策。 未来要解决这个，只能说每一个学员都有一张卡，像社保卡一样，这张卡里面存取了你学时的记录，你去到任何一个驾校刷，刷满了就可以让你考试，不需要指定一个驾校。 一个报名资格，另外一个是考试资格，这是政策层面上的，未来的趋势他慢慢开放，但是现在来讲他还是一个以驾校为主的市场，除了深圳。 互联网学车会带来哪些改变？ 刚才讲到这两点之外，服务来讲，传统驾校你报了一个学习班一般是3个人一台车，你在这个车上一般2小时能够练到1/3的时间。互联网学车的体验优先是一人一车，不会让3个人等很久才能练车。另外一个是以前驾校是教练安排你来学车，你有时间但是教练没时间给你学也白搭，现在通过互联网的方式，我们希望通过把学员和教练对接起来以后，你学员有时间随时可以通过App或者是微信直接预约教练，这样让你的学车效率会更高。 以前你在驾校里面是一个固定的教练，这个教练教得不好你无法吐槽，因为你吐槽完之后他不给你过、不给你去考试会很惨。但是我们这样一个平台之后，我们把所有的教练资源放到一个平台里面，让每一个学员都可以对教练进行评价，如果这个教练这一次的服务体验不好，马上给差评，下一次换一个教练，完全是学员自主，让学员掌握这个主动权，因为我不会被你这个驾校、被这个教练卡住我的考试资格。 传统驾校还有一点，每次的学车体验是跟教练的较量过程，我们希望从更多的增值服务体验来给学员做提高，比如你可能要给教练买烟、买水，我们希望是教练反过来给你买水，因为你本身带给他生意和流量。 以前的驾校车可能是很烂的捷达车，都是几万块钱的车，开起来其实也挺烂的，如果我们用一辆特斯拉给你学车，我们装一个副刹车，让你（现在开的车）跟你未来开的车直接相关的话，这个体验很棒。现在所有的训练场都是空旷的场地，在那边去等车或者是休息时间都是非常惨的，但是如果有专门的空调房给你休息是不是更好。 相对来说，驾校和互联网（学车）这两者的差别在于说，一个是以利润为第一的，一个是以体验为第一的。 做互联网的产品我们都是从体验出发，一个服务里面，体验是第一的，怎样的服务可以提升学员的体验才是最先做的，而不是我可以从中拿到多少的利润。因为互联网本身是通过增值服务来赚这个钱。比如微信一样，传统的产业这个产品要卖给你，微信是让你体验，我通过其他的增值体验来赚钱。 互联网学车也是一样的，互联网学车把更多的钱分给教练，这样从而获得了一个准用车人群的入口，做增值服务。像我们做的一个“周二惊喜日”的一个常规的活动，以前你在驾校学车就是学车，但是我们一直在给学车注入一点新的内容，就像小米他把他们的粉丝叫“米粉”一样，米粉本身做一个社群也会发酵也会口碑传播，我们希望学员在学车的过程当中可以形成一个社群，所以我们有一个“周二惊喜日”的活动，每个周二会给学车的学员赠送一个不一样的礼品，像中秋会有月饼，会有一些肉植的植物，这跟学员建立朋友的关系。比如你去海底捞吃火锅，你光吃火锅跟其他没区别，为什么海底捞成为一个品牌，因为海底捞可以去吃瓜子，可以弄手指甲，因为海底捞提供了很多其他行业没有提供的服务，让你觉得更爽，所以他的品牌得以差异化。 我们希望你在学车的过程当中能够体验到更多的服务，使得我们的品牌能够差异化。你以后跟别人学车的时候不会说我跟教练学，你会说我在萌萌学车里面收到什么样惊喜的日子，甚至交到什么样的朋友，这是一个不一样的学车体验。 互联网学车的不同打法 互联网学车会有不一样的模式。国内现在有30家在做学车这个事情，但是不同的创业者有不同的打法。 比如第一种模式是导流模式，现场可能有学过车、考过驾照的朋友，或者看新闻现在的一些UU学车或者是91练车，他是通过互联网的方式来给传统的驾校导流量，以前的驾校通过设立门店或者去58上面打一个广告，你找上门，他给你报名。现在的导流模式本身他有很多的流量，比如考驾照，他做科目的设计，他有很多的用户，他让用户导给驾校，他相当于把所有的驾校信息放上来，让你更方便地挑选。 这种模式他有一种不好就是本身没有改变服务的流程，你的培训、所有的后续服务还是驾校帮你完成，但是这边并没有接入到服务里面，服务还是跟之前一样，但是他会很轻，很容易拓展到其他的城市。 第二种模式是滴滴模式，他搭建了一个平台，这个平台并没有这个资质。像传统的出租车里面，滴滴把出租车司机跟要叫车的人放在上面，叫车的人可以叫到这个司机，这样的一个撮合的方式。在学车的领域里面，像萌萌学车做的就是把传统这些驾校里面的教练放到平台里面来，但是他们跟我们不是雇佣的关系，学员通过我们的平台更方便地来找到那种服务好的、评价高的教练，降低他的筛选成本，又因为我们有平台的保障，他能够在这里享受更好的服务。通过平台的连接，让他这个学员跟教练之间的服务得到监督和反馈，让更好的教练不断通过这个平台筛选出来，这是滴滴模式。 自营模式，这个可能比较重，58学车在杭州自己雇佣了教练，他名额还是跟驾校合作，但是这个教练本身是按照现在刚刚上面讲的这些互联网服务的体验来做。这种模式优势在于我对教练本身有一个很强的控制力关系，我的教练可以更好规范化。但是有一个缺点，他特别重，因为相当于他每个月都给这些教练付底薪，这样的话他整个的运营成本会非常高，这就不太方便做多层次的扩展，因为他每一个城市都得积累到一定大的量才不会亏损，要不然这个模式非常重。广州这边有一个猪兼强的品牌，他们本身是更像驾校一些，他们是用互联网品牌来做，他们打了非常多的广告，所有的公交地铁等等都打了，这个品牌更像一个驾校用的品牌。 刚刚讲的三个模式是现在在互联网学车里面的一个主流的模式。 互联网学车的未来，靠增值服务赚钱 做这些事情其实没有一家是想赚学车这一块的生意，虽然说驾校行业利润还可以是20—30%，对于互联网来讲不算是很高的利润，但是对于传统行业来说利润不错。这么多的学车行业都是想要通过学车人群把他建立品牌的优势，然后我们去接后面增值的服务。 所谓后面的增值服务，就是你学完车之后还有陪练，还有试驾，甚至到买车。大家可能在学车的环节里面已经有购车的意向，你本身有品牌认知，我本身可以通过你在学车的过程中我你对的资料的掌握之后，我知道你什么样的人、什么样的收入，在这个阶段我已经知道你的购车意向，这个时候我们反向去向汽车厂商团购，让学员能够更优惠地买车。相当于我给4S店提供了更精准的购车人群，他也省去了营销费用，可以把利润让利一部分给购车人群，这是后面的一个增值服务。再后面是一些保险，像刚才上面的嘉宾分享一样。 最近滴滴他们做了试驾服务，这一块对学车行业是一个很大的促进，因为滴滴他是海量的司机、海量用户，所以当他海量司机提供的试驾直接接入到二手车或者是一手车的销售的时候，我们这一块反而是跟他比起来用户层级特别低，这样我们跟4S店整个的溢价会特别差。 目前来讲我们只能说我们在学车这个领域里面，希望我们通过优质的服务建立你这个品牌更强大的信任关系，然后才提供后续的服务来做。如果你已经学过车的话，那这些人群我们就很难会服务到。 这是我今天讲的互联网学车的内容，我们是11月15号会进入到广州市场，如果在场还没有考过驾照的朋友到时候可以关注我们，我们当时的价格肯定是广州最低的。谢谢！ |
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