1. 逼定时要面带微笑,亲和力强,要注意语气、语速、语言的流利; 2. 逼定时要干脆(短 平 快)时间短,态度平和,动作快(收钱)要有紧迫感; 3. 逼定时要善于淡化问题(大事化小,小事化了); 4. 学会转移话题(站起来倒杯水或转话题); 5. 逼定时用眼睛盯着客户看着说(没有问题今天就定下来———这样才能逼出问题,逐一解决); 6. 逼定时要敢于向客户开口要钱,敢于讲没有问题就定下来(至少说三次); 7. 逼定时:第一时间问没留钱的客户出门就死掉,回来的几率很小,不要相信客户的话,没有带钱。 介绍完户型,第一时间拿出预约书“假设成交”。 房子看的这么好没有问题就定下来,然后开始在协议上写房号,客户说什么都不要理,写完要客户签字。客户第一时间不会签,会提出更多问题,就把问题(反对意见)一一列出,逐一解决,每解决一到两个问题就逼定一次。 逼定的语言每天要练习,每句要练(三天)到说的贴切、自然、时机适当。 例一 1、 没有问题那我们就把房子定下来; 2、 这房子现在不定明天或你走后就没有了; 3、 麻烦您在这里签个字,这个房子就属于您; 4、 您要相信自己的眼光,您的选择一定不会错的,您满意您家人也会满意; 5、 这个房子很快就涨价(价格表都已调好,就等老总签字了,三天或五天)。 例二 收钱:顽强、敢要 1、 您带了多少钱?那您今天可以交多少? 2、 (我没有带钱)那一定带卡了(第一时间收首付款) 3、 (确定首付款没有带齐)先交一、两万的定金 4、 (一、两万没有,卡也没有带)交2000元的定金——必须申请 成功率与交钱有关,交钱多成功率就大。 例三 没有带钱(那一定带卡了)——带钱不方便,一般都带卡 签协议交首付款——领证、办酒席 签协议、交定金——领结婚证未办酒席 交保留金(保留)——定婚 未留钱——谈恋爱 例四 如何谈大客户? 1、 不卑不亢 2、 不让介绍的客户——不介绍,晾一会 3、 放他一会再介绍 一流:吊起客户自己要求买 二流:逼定 三流:详细介绍,一切由客户来定 最高谈判是综合优点去谈。 高手谈判:冷静、要让客户激动。 要有强烈的成交意识(成功还是失败),相信我们的项目没有竞争对手。 1、 客户来了——等于财神来了,机遇来了,朋友来了(挑战我的对手来了)——怎么去战胜他,第一时间要把自己推销出去,要让客户短时间内接受自己。 2、 谈客户的过程中要统治客户的思维:要采取主动引领客户(把握客户),给客户洗脑,我们是一个尖端产品,要买就买最好的,我们小区就是您的最佳选择,可以说桂花园是合肥的顶级水准的产品,通过您的介绍、分析、比较,让客户确认买我们的房子是物有所值,物超所值,买我们的房子是对的…(增强购买信心),要求给客户分析,比较时按这样的顺序。 1、 同一地段:同一产品 2、 同一地段:不同产品 3、 不同地段:不同产品 4、 不同地段:同一产品 比较任何楼盘时都要求先肯定对方,然后再否定。如:XX楼盘不错,但是我们的产品(卖点、优势)比较某楼盘的劣势。 强化我们的优势,淡化他楼的优势 淡化我们的劣势,强化他楼的劣势 说明:他们有的我们也有,他们没有的我们也有,而且质量也可以分辨出来的,这样的好产品看好就定下来。 1、配套;2、景观;3、智能化;4、用材;5、成本分析 通过以上五项分析,确认我们的产品是最好的,是物有所值的。 把客户问题一一写出来进行分析,解决一个划掉一个,逼定一次;通过分析、比较后,进行再逼定。没有问题就定下来,在这签个字,您的身份证,写谁的名字? |
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