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昨天的文章发出后，有同仁在后台反馈：客户的非理性消费所对应的就是销售人员的非理性销售！现在不少非理性销售背后的隐忧问题逐渐显现。咱们还要推崇对客户的非理性消费行为的激发引导吗？ 思来想去，这个问题的确非常重要。也想申明一下：笔者昨天的文章并不是要倡导去放大对非理性消费行为的刺激。对应起来，站在销售人员角度，更不是利用非正当的手段去激发客户的非理性消费行为，比如误导等。索性今天再深入聊一聊关于这个非理性消费行为的认知问题。 就这个问题，笔者查阅过一些相关资料。有关消费心理研究分析专家指出，消费者非理性因素主要包括以下几种比较重要的方面: 欲望和需要、情绪和情感、习俗和流行、信仰和信念。其中，欲望和需要是人们消费的内在原因和根本动力【这就是我们千方百计要深入了解客户所处的外部环境因素和内在真实的心理状况的原因】；情绪和情感则直接影响到人们的消费选择【建立信任感，培育忠诚度，让客户处在身心愉悦的状态，一定是促成最终销售目标的关键】；习俗和流行作为社会存在的环境在无意识中影响到消费行为【代表着人们的某种消费偏好，也是一种群体无意识-销售人员当然要深入了解所处地域的人文特征并加以合理运用】；信仰和信念是影响人们各种消费行为因素中最为深层的价值体系【非常艰难-可一旦清晰或形成同频，将产生巨大影响作用】。通过对照，我们不难发现，处在一个复杂的社会关系网络当中，非理性本身就在消费行为中占据着至关重要的地位，非理性因素也几乎是伴随着消费行为的全过程的，如果没有人的非理性因素，也就不存在消费行为。因此，科学合理的引导和激发是符合人性的，是我们所需要的。 同样，从对立面来看，也是支持我们重视非理性因素的，因为消费者一般情况下只能具有有限理性。在消费决策过程中，消费者只能考虑与决策问题相关的特定情况，不可能考虑到与决策问题相关的所有一切情况。也就是说，消费者只能根据有限的信息进行相对的满意选择，不可能掌握完全的信息进行最优化的选择—即使是在信息相对更加丰富的移动互联时代【当然，移动互联状态下，信息会趋于透明和对等，这也提示我们销售人员-不要停留在过去的时代。寄希望于蒙倒客户是最愚蠢的！】。随着市场的瞬息万变，任何既定的选择随时可能都会成为过时的选择。因此，消费者的决策往往借助于经验和感觉，以便在相对短暂的时间内做出较为有利的决定。于是，针对感觉问题，就会产生一系列的营销手段。 呵呵，好像又学术化了。抱歉！ |
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