广州建博会 厚积薄发，飞美首秀
周凯军在2009年8月16日开设飞美家具第一家店面，直到2015年7月8日飞美家具首次亮相广州建博会这样家居行业内的高规格展览，这中间跨越了几乎6年的时光。 因为对德国品质的坚持，飞美家具仅靠着良好的口碑，就已经从北京辐射到全国各地，实现了令业内惊叹的发展速度。一直以来，飞美家具不仅从未参加过任何展会，甚至媒体广告都很少投放。周凯军说：飞美家具在北京做到3000个客户的时候，就开始有越来越多的消费者主动找到了飞美的店面。北京的成功经验推广到外埠后，情况也是如此。那个时候，过多的推广对我们来说意义不大。 那么今年飞美家具参展的目的是什么？周凯军说：就是抱着学习的目的参展吧。虽然六年时间，准备已经充分，时机已经成熟，但飞美是第一次参展，很多地方需要学习和磨炼。这次建博会设立的展位面积不算大，但展出的产品，我有十足的信心。目前飞美家具的定制系统已经非常先进，前端设计和后端生产软件的无缝对接是飞美的绝对优势，同时引进新设备，不断提高定制水平。虽说是首次亮相，带来的却是六年定制的技术与品质，相信用心做，肯定就会有好的结果。 我们知道，像建博会这种规格的展会，每个参展企业都需要支付数百万的费用，因此无不挖空心思彰显实力，以求在有限的几天时间里吸引更多的经销商，才能对得起这笔不菲的支出。那么企业参展是否应以吸引经销商为主要目的？ 周凯军对我们讲述了他的看法。虽然飞美今年第一次参展，但行业内大大小小的展览他一直都比较关注，认为展会吸引经销商有时并不是唯一目的。周凯军讲到展会最重要是做到品牌的有效传播，通过展会展示出企业的特色来，同样经销商也是通过展会获取自己想要的信息 ，如果你的产品对路，符合市场需求，吸引经销商签约就是水到渠成的事了。飞美家具现在产品设计和展位设计都非常成熟，好的设计会说话，好的产品会说话，这点我们非常有信心。 周凯军说：在2010年左右，飞美家具虽然刚起步，但也是可以咬咬牙到展会上搞个气派的展位虚张声势一下，相信也可以吸引不少经销商，可这么做无异于挖坑给经销商们跳，当然自己也逃不了。我的谨慎不允许、我的责任心更不允许我这样做。 急未必快 速度源自胸有成竹 飞美家具为了此次参展已经做好了充分的准备：从板材上来说，飞美家具所使用的欧洲爱格板，现已到货36种花色，体系化的花色系统已经形成，消费者可以根据需求随意搭配家具、天花板、墙壁以及地板。周凯军告诉我们：在09年刚成立的时候，可供选择的花色还仅仅是单一的柚木色或枫木色。随后在城外诚店飞美启动了套色系统，当时是北京的第一家。从单色到套色，再到如今的36种花色系统，这种进化的速度得益于爱格板材值得信赖的品质。 设备方面，飞美家具也在不断加大投入。由于所使用的板材花色众多，人工配料已不能满足生产需求。飞美家具今年正式引进德国豪迈的板材自动化立体仓库，可以按客户套色方案自动生成配料数据，机械手臂会按花色顺序和数量自动抓取，使36种花色的生产更加有序，飞美家具是在北京第一家使用这样的设备。此外还有用于钻孔的柔性化生产线，封边机等，都已就绪。周凯军说：“飞美家具的设备产能，去年是1，今年是3。虽然这次参展没有给自己定下签约经销商的任务，但如果感兴趣的经销商比较多，飞美家具的加工能力是有绝对保障的。” 飞美家具与欧洲爱格、德国豪迈既是生意上的伙伴，也是生意上的朋友。欧洲爱格Vds配色系统为飞美提供最优选的板材花色，德国豪迈与飞美一起研发专业的生产设备，这些都让飞美领先一步。而经销商最关心的软件系统也已经升级，新加盟的 经销商也可以简单操作进行销售，不需要很复杂的培训，也不需要原始的手工绘制方案。 什么是值得合作的品牌？周凯军相信好家具会说话，也相信无需多言，有眼光的经销商自然会懂。周凯军说：飞美家具在全国各地入驻了多家家居卖场，卖场的许多领导和工作人员都购买过飞美家具，因为他们懂。无论消费者，还是经销商，周凯军倾向于把关于产品的一切都敞开了说。越是品质好的商品，就越能做到内行人的生意。周凯军说：展厅里看到的，就是我们能做到的。不怕客户懂，就怕客户不懂，客户懂就生意好做。 环保的定制 当下看功能，长远要健康 周凯军涉足板式家具领域的2009年，高速发展期已过。很多朋友都告诫他：这会儿还做板式家具，太晚啦。周凯军从来不怕晚。在飞美家具之前，他的工作是德国豪迈北京分公司负责人，板式家具崛起的2000年，他卖掉了120多套生产设备，那就意味着北京地区一年时间成立了120多家板式家具企业。 周凯军说：这么多家具厂，都是从我这里购买设备的客户，他们的生产状况我都了解。2000年到2009年，这些企业有的销声匿迹了，有的还在坚持。虽然板式家具的黄金期已经过了，但生存空间依然不小。论证了板式家具尚有生存空间，接下来周 凯军进行了消费者需求调查。征求家具、板材、地板等各个领域的朋友的意见后，大家的倾向非常一致：一是定制，二是环保。定制，保证的是眼下尺寸合适、功能贴心；环保，则是着眼长远，保证自身和子女的身体健康。 定制和环保，是根据客户需求而定的正确思路，随后周凯军用六年时间坚决贯彻，一方面是德国设备、德国板材、德国品质最大限度减少了生产过程对环境的污染，生产出的产品也符合最严格的德国环保保准；另一方面是线上下单、上门测量，柔性生产线、周到的售后等流程，将定制的优势全部发挥。 尤其是令很多定制家具企业感到困后的售后问题，周凯军分析起来却很轻松：定制家具如果掉一个螺丝，就可能抽屉合不上，推拉门打不开，消费者面对这种情况，束手无策；而对我们来说，只是上门给拧个螺丝就能解决的事，我们为什么不去尽快解决？束手无策的客户当然会到处吐槽你的家具很烂，品牌声誉的损失，要远远大于上门拧一颗螺丝所付出的人力物力。还记得有个客户，先定了家具，后装了门套。家具定尺寸的时候还没门套呢，做好的家具进不去们。我们就立刻改，这些成本不必太计较。别忘了，飞美家具很少投放广告，这部分钱省下来，就用来提升服务。飞美家具在大钟寺蓝景丽家3年零投诉。就算家居卖场常见的那种专门抓合同漏洞恶意碰瓷的人，买了家具用放大镜看，鸡蛋里挑骨头非说你质量有问题，要讹诈赔款，我们也会用产品质量和不厌其烦的服务，让他无法得逞。周凯军开玩笑说：“这种碰瓷儿的，也不是偶然现象，飞美家具的售后服务，周到得让他想咬我们都没处儿下嘴 。” 简单不见外 经销商亦师亦友 员工平等自由 飞美家具的经销商培训，也可以称之为“定制式培训”。周凯军认为，每个经销商都有自己的情况，入行早晚不同、所处地区的消费水平和消费习惯不同、对飞美定制家具的理解程度不同。尤其是定制家具的销售，又比标准化家具复杂得多。如果把经销商集中起来统一培训，一起跳操喊口号憧憬未来，短期或许真的可以提升激情与士气，却不能有针对性地帮助每一位经销商提高销售。所以，飞美家具的经销商培训，是通过后台收集数据，分析每一位经销商的销售情况，针对各自遇到的问题，给出个性化解决方案，并且有专门的飞美家具培训人员，到经销商那里去手把手的传授。 周凯军说：我们和经销商没有那么多甲方乙方的斗智和博弈。经销商有问题就提出来，飞美来高效地沟通，细致地解决。给经销商以一对一支持。这种关系亦师亦友，平等友好。而对员工，周凯军以“简单不见外”准确概括。飞美家具不存在大领导小领导，大家都是平等的，周凯军认为只有平等才能得到有效反馈。在这种自由平等的氛围下，六年来所有部门的主管都没有更换过，店长也只有两个离职，其中一个是结婚怀孕后决定回家乡生育生活，另一位则成长为飞美家具的一名优秀经销商。 周凯军说：飞美家具没有挂在墙上或印在员工守则里的企业文化。简单、直接、平等、高效，已经是凝聚所有飞美家具员工的无形而强大的气场了。一个企业家的性格，决定着一个企业的气质。这条经验被周凯军和飞美家具完美验证。 自己是自己的竞争对手 时间不可跨越，经验不可跨越
搜索周凯军的履历，从大学起他就从未远离过家具行业。就读于西北林学院家具设计专业的他，在入学报道那天相当不开心，还以为这个专业要天天抡锤子，砸钉子，刨木料，拉大锯。但慢慢感觉到画图纸，下车间，各有各的滋味，重要的是家具设计专业和世界上每个人都有关系，如果成为家具设计师，那么自己的每一次尝试都可能影响千家万户。 1994年，以优异成绩毕业的周凯军进入北京首丹家具公司，开始真正接触家具制造的每一个环节，他用了4个月时间，熟悉了实木加工车间的每道工序。随便一件家具他看一遍就能画出生产图纸。他在首丹期间设计的一把椅子，一个月卖出3000件，被送到第一届全国家具展参评，便斩获了重要奖项。直到今天，周凯军这件作品还被人们仿制，挂在电商网站出售。而最令周凯军念念不忘的，却是在首丹第一次看到笔式绘图仪的惊喜。周凯军兴奋地对我们讲述那件如今看来已经古旧的机器，电脑设置程序后，机器抓住不同颜色不同粗细的笔，就在纸上画起来。周凯军说：94年我就开始CAD绘图了，那时候全国都没几个人见过这个仪器呢。 周凯军一直说自己是幸运的。无论是初出毕业进入首丹，还是后来在金田豪迈奠定如今飞美定制的格局。周凯军强调他第一天去金田豪迈上班是在1996年11月11日，这份木工机械销售的工作，给了他扩展格局开阔眼界的机会。米兰展、科隆展、汉诺威展上，周凯军深切感受到国际顶级水平究竟是什么样。参观了欧洲所有著名的制造企业后，也在周凯军心中催生了飞美定制家具的萌芽。销售设备的几年里，周凯军接触了众多国内著名制造企业，这份销售工作，他不仅仅是售出一条又一条德国豪迈的生产线，还帮助工厂设计生产方案。 所以，当我们问周凯军：您认为飞美家具的竞争对手是谁？周凯军说：“时间不可跨越，经验不可跨越。”当定制被作为营销概念热炒，家具企业急切地尝试分一杯羹，而飞美家具却已经扎扎实实积累了六年时间。这六年的惊人增长，又是源于周凯军从大学到首丹，再到德国豪迈的十余年的磨练。 周凯军说：就现阶段来看，不管多少企业打出定制的口号，我都不认为他们是飞美的竞争对手。飞美家具早年已经走过的弯路，不少企业现在正在走。就算飞美家具以先行者的身份现身说法，指出弯路所在，也无法令这些企业的路平坦。因为时间不可跨越，经验不可跨越。热炒“定制”的结果，就是让很多没有积累的企业面临“不打定制旗号就签不下单，打着定制旗号却做不好还要赔钱”的窘境。 如果说飞美家具有竞争对手的话，那压力和动力都来自自身。去年，北京家居品牌联盟促成欧亚达家具集团对北京几个优秀家具品牌的考察。欧亚达的赵红平总经理对周凯军说：听说飞美定制家具很先进，没想到这么先进。居然在线的汪小康总经理也说：听说飞美定制家具数字化搞得好，没想到搞得这么好。 周凯军把所有的肯定，都当做鞭策他本人及飞美家具自我超越的动力。目前周凯军正在攻读南京林业大学家居设计专业硕士。而飞美家具也跟随居然之家、红星美凯龙等高端卖场，在全国各地开疆拓土。 不变的是周凯军的“不急”。采访的最后，周凯军说起德国的一条高速公路：我每次去看汉诺威设备展，都住同一家酒店，这条高速公路就在酒店到展会现场之间。第一年我看到这条路开始修，第二年去还在修，大吊车把扎扎实实的水泥方墩运过去打地基；到第三年看，这路修得差不多了；第四年彻底修好。随后的十年，这路都没有再动过。你看德国人一条路修四年，一点儿都不急，但之后十年都不出问题，不返修。飞美家具也是这样。德国品质，不出错；品牌道路不返修。急不一定快，稳才是快。
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