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据国家统计，现在从事一线定点销售的人员中，92.7%的人是女性，这说明了什么问题呢?说明了女性的特质在门店定点销售中体现了突出的优势，我们都知道，女性的性格特质是耐心、细致、柔韧，按照市场的自然选择规律，我们完全有理由断言，这些特点也是每一个顾客所希望的，如果您是一线的销售人员，您可以扪心自问一下，是不是自己具备这样的特质呢?你是否总是急急的暴露销售意图呢? 为此，在这里我要阐述的第二个观点是，销售就是服务.您可以在现实中去体会，当你把销售的观念用为客户服务、帮客户解决问题的方式表达出来的时候，顾客会逐步解除对你的戒心，袒露他的需求和内心的真实意图，这时，你会找到销售的另一种乐趣，找到无心插柳柳成荫的销售信心。为什么现在很多公司将终端销售人员的称呼进行改动呢，有的叫客户助理，有的叫××顾问，其实也是有这层深意的，调整称谓的同时也是在转换销售的观念。 第三，销售人员要把握好销售技巧和销售知识的不同意义和作用。一个具有良好销售技巧的人员，促成的几率是很高的，因此，在现实销售中，技巧的作用大于知识，这是无庸质疑的。 赢得顾客的尊重是要靠你的服务意识、导购技巧和专业知识的复合作用来实现的，21世纪的人们接受信息的渠道是广泛的，游说不能解决所有的问题，人们更相信专业的力量。 第四，销售技巧其实是一种生活的积累。有的人经常讲，自己性格内向天生不适合做销售，其实这是一种错觉。没有人天生是内向的，内向是从我们具有了荣辱感、羞耻心开始的，随着外界环境给我们的消极标签，我们慢慢走向了消极的一面，也就是性格内向的一面，据一份国外资料调查关于愿不愿意来到这个世界上的问题表明，成人有15%的人不愿意，而儿童却为0%，为什么，就是因为儿童总生活在赞扬当中。销售技巧其实也是这样，有的人很小就开始尝试与人交往，并从中不断获益，有的人却沉静在自我保护的心态中，与外界缺乏交流。随着时间的积累，不同的人之间的人际交流能力差距在不断拉大。在生活中，我们可以看到，有的销售人员在与顾客接触中受挫，与顾客接触的热情就大打折扣，时间一长，就形成了恶性循环，越不与顾客接触，积累经验的机会就越少，能力就越难以提升，个人业绩也就越差。如果以这样的心态去做销售员，就是工作再长的时间，也谈不上经验的提升，相反，有的销售员入行很晚，但敢于尝试，平常注意观察总结经验，成长就很快。这就再次验证了那句耳熟能详的话：没有经历，不成经验;经历了，如果不加以总结，也不会成为经验。 第五，作为一个好的销售员，对顾客的心理状态也要有比较清晰的认识，主要有以下几个方面： 1、心理距离 2、潜意识表现 3、显意识表现 4、迷信专业 目光————我们看到顾客什么? 声音————我们了解客人什么? 衣着————我们分析客人什么? 谈吐————我们明白客人什么? 动作————我们知道客人什么? 所以，为了确立顾客对我们产品的信心，销售人员必须有意识的收集关于产品的信息，从以下三个方面入手，打动顾客： 1、数据;与产品有关的数据(包括产品质量指标;产品销售业绩指标;生产规模指标等)对顾客的影响度是相当大的。 2、权威;与产品相关的权威认证、品牌所获得的荣誉及品牌在社会中的渗透力都是打动顾客个利器。 3、有身份顾客;有身份的顾客购买了产品对销售人员都是一种很好的促销宣传的资源，使顾客在潜意识里产生一种身份同类的归属感。 总之，销售是充满学问和技巧的，也是充满挑战和趣味的，通过销售，销售人员不仅可以获得合适的收入，还可以全面提升自我的沟通能力，更重要的是提升人脉，扩大社交圈。 |
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