一、流程设计背景 项目特性、客户特性及竞争行为决定了项目销售流程赋予个性化的内涵。 
二、流程设计目标 
三、万科流程目标实现机制 
万科4P支撑体系 
四、流程设计目标分解 
五、客户接待流程设计 
案例分享 
电话接听岗流程设计要点 
红线外岗亭流程设计要点 
大门岗流程设计要点 
客户经理岗流程设计要点
区域模型区流程设计要点
区域模型话术要点
园林展示区流程设计要点
样板房话术要点 三代人： 祖父、爸爸、孩子（男主人是一个稳重的成功商务人士，9岁女孩比较文静、15岁男孩非常酷，喜欢时尚运动） 一层： 私家独享电梯、6.6米层高大横厅； 1、尺度远远超过目前市场上的常规别墅配置 ① 同样也是400多平米的高层，一定没有我们这种空间感受的客厅，因为我们是2层通高； ② 哪怕同样是别墅，估计800平米以上的别墅也未必有我们这么舒适的大横厅； 2、目前市场上唯一两侧采光、面宽11米、进深7米的客厅 超大露台，空间与视觉的双重体验（手工制作木屋顶，品质感十足）、豪华阔气老人房 二层： 次主卧 1、提升二代家居品质及家庭地位 2、套房设计，带独立卫生间、大衣帽间 儿女学习房 1、专为有小孩的家庭设计 2、女儿可以在这里练琴、男孩可以在对面玩电玩、游戏机，互不干扰 3、学习、娱乐与休息完全分开，卧室成为小孩绝对私密的休息空间 三层： 140平米整层私享主卧空间（主人独享、完全私密性） 超大开放式书房（开阔大气书房，匹配家族统领身份） 大尺度卫生间（双卫浴系统，满足个性化需求） 阳光衣帽间，通风防潮 副首层： 1、足够大的院落空间，做园林、泳池随心所欲 2、保证副首层足够的阳光和空气 3、1：4车位，目前市场上最高车位比的配置 4、私家篮球场，全市罕有，提供日常的一个锻炼身体的场所
工法样板房流程设计要点
物业展示区流程设计要点
项目模型区流程设计要点
项目模型话术要点 一、项目溯源 美国最富有的小镇，比尔·盖茨、文莱苏丹都在此置业； 美国兰乔圣菲小镇的托斯卡纳和安达卢西亚风格经典建筑； 兰乔圣菲小镇原班设计人马亲自操刀，获得国际设计大奖； 二、品牌价值 万科TOP1系最高端产品，万科集团品牌战略中最重要的项目； 携手美国原班设计团队，打造原味臻品； 三、设计理念 美国南加州风格原味再现； 稀缺地段，中心区唯一纯别墅项目，产品纯粹； 中心区，唯一家族别墅第一居所； 外立面精装修，7种涂料颜色、8款立面造型； 小区整体抬高3.2米，营造高台府邸感觉； 深圳唯一别墅人车分流体系，更高端、更安全、更私密； 私家园林最大化，赠送附加值最大化 四、项目指标 占地72500平米，容积率0.6（中心区唯一低密度），规划94户，390平米和440平米户型，外围双拼，内核独栋； 五、产品价值 5套房4车位； 6.6米双层通高大横厅； 双标配卫浴系统； 阳光地下室； 200%赠送附加值。 六、分期开发及销售进度介绍 一期38套，08年11月推出，未正式开盘即售罄； 推出17套，全部售罄 M区迫于无房销售压力，5.1样板房展示开放前提前销售 最后一批预计在5.1后推出
客户分级接待流程设计要点
1、客户分级接待目标 全员营销，对上门客户进行筛选和甄别，确保诚意客户被分配到具备逼定能力的销售代表手上，避免因接待非诚意客户浪费有限的精英资源，缓解销售代表接客压力，并对高诚意实行销售逼定的分级接待，确保意向客户的成交几率。 2、分级接待流程设计关键指标 t具备较强逼定技巧的销售人员 t具备专业项目讲解能力的支援人员（策划支援、开发商支援、其它支援） t具备汽车/奢侈品鉴别能力的门卫 t具备较强运筹能力的大堂经理 3、分级接待流程
4、流程设计要点提示 p高端项目目标客户身份鉴别须严格结合项目自身特点，形成独有的鉴别标准； p实行分级接待过程中，须有统一的话术配合，避免客户疑虑；
万科客户分级接待模式
万科案场服务岗绩效管理
1、目的 通过系统的考核方式及科学的激励措施，规范 高端项目销售案场服务标准，提升案场物业服 务品质，并保证标准服务规范能长期有效执行。 2、服务岗位绩效考核 1）销售服务岗 从项目经理，客户及开发商项目组三个层面月度考核现场销售服务，综合打分最终选出“销售服务之星”，颁发证书和现金奖励，并张贴公示： A、分值最高者，评为“销售服务之星”，奖励现金若干； B、分值低于80分，按30元/分进行罚款处理，低于70分做调盘处理； 2）物业服务岗 从现场销售，客户及物业三个层面月度考核物业服务，综合打分最终选出“物业服务之星”，做相应奖励，现场张贴公示栏： A、分值最高者，评为“物业服务之星”，奖励现金若干； B、分值低于80分，按20元/分进行罚款处理，低于70分做调盘处理；
|
