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第一部分：高端项目定位与客户体验 高端项目的核心竞争力在哪里？ 房地产市场环境发生根本性转变，高端产品如何应对？ 在不确定性成为常态的背景下，既面临良好机遇也面临严峻挑战； 国内房地产市场政策改变，国内外金融市场环境巨大的变化 ； “金九银十”、“刚性需求”、房地产市场拐点、“地王”、“悟盘惜地”等概念，基本上成了较为陈旧的概念 ； 民众对房地产市场的意识与观念在发生改变 ； 房地产市场的观念、语言、思维方式、经营模式等已经不适应变化了的市场 2015年，国内房地产高端产品热销的四个原因 体验营销是站在客户体验角度对传统营销的一种创新 体验，即指一个人的情绪、体力、智力、精力达到某一特定水平所产生的愉悦感受. 伯德·施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所写的《体验式营销》“ExperientialMarketing”一书中指出,体验营销（Experiential Marketing）是站在客户的感官、情感、思考、行动和联想等五个方面，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。 这种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为客户消费时是理性与感性兼具的，保持客户在消费前、消费中和消费后的体验一致性是创造产品附加值和建立品牌的成功关键。 从传统营销到体验营销的变革 体验营销是现代营销的发展趋势，其威力就在于是使客户个人以个性化的方式参与其中的事件，通过体验对品牌产生情感寄托，从而成为品牌的忠诚顾客。 房地产企业营销经历的三个发展阶段 体验营销就是保持客户在各个价值链环节体验一致 以满足客户体验为中心，在产品价值链的各个环节为客户提供协调一致的产品和服务体验，满足客户心理和情感层面的需求，保障最终品牌承诺给客户入住后提供的体验是完整的、统一的。 高端项目体验营销——保持各个关键接触点客户体验的一致 高端项目体验营销实施步骤 高端项目体验营销规划第一步：目标客户定位 第二部分：高端项目产品体验营销策略 高端项目卖什么？ 高端项目体验营销规划第二步：确定营销主题 案例：某高尔夫别墅项目营销主题定位 高端项目体验营销规划第三步：规划设计关键客户接触点
高端产品体验营销管理的关键是如何保持客户的统一体验？
某高端项目客户接触点评估
客户接触点综合评价分析 可以看到，虽然各接触点现状产生的原因是系统的，并非某一个部门原因，但表现在客户印象中主要的问题在于建筑施工、客户服务以及配套措施完备程度。
分析客户接触点的现状，通过改进已有的流程的关键环节和案例积累，逐步改善客户接触点现状，提升产品和服务品质。
案例：某客户产品客户接触点提升进程 就产品而言，按照前期客户接触点诊断发现的问题，以及公司目前在客户接触点方面存在的最短板和改进工作先易后难的原则，我们将产品客户接触点的提升工作按照深度和花费时间两个维度划分为五个部分：
施工建造阶段的体验营销重点是对合作伙伴的管理 问题思考： 1、施工建造阶段的关键客户接触点有哪些？ 2、如何针对施工现场进行客户体验设计？ 3、如何开展施工阶段的客户互动体验活动？ 4、如何对合作伙伴的客户接触点进行管理？
施工现场的客户统一体验规划与管理
高端项目体验营销规划第四步：确定卖场关键客户接触点
客户首次参观接待流程中的体验设计
销售环节，如何管理和实现客户一致的情感体验？
高端项目体验营销规划第五步：确定客户服务接触点
高端项目物业服务体系与客户接触点管理
某项目物业社区服务客户接触点分析
在所有受访者中，社区物业管理人员素质有47.0%比较重视，42.2%非常重视，大门入口保安人员形象及服务有45.0%比较重视，41.9%非常重视。
在所有受访者中，交房流程合理性比较重视的占45.1%，非常重视的占36.2%，交房手续办理人员专业性与服务水平比较重视的占45.3%，非常重视的占33.7%。 交房是传递公司品牌和开展客户沟通体验的重要接触点
高端项目体验营销规划第五步：目标客户定位
建立以客户为导向的高端产品体验营销模式
建立以客户体验为核心的运营管理体系是保障 “以客户为导向的战略源于市场需要而不是产品本身。只有在满足客户需要的基础上，才能调整生产方案，进而获得更适合需要的产品。”——Jan Carlzon
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