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近年来，toB类的业务突飞猛进，各种SaaS化的企业服务软件逐渐得到市场的认可，但是传统软件市场份额依然很大。传统软件业务按照交付产物的形态可以粗略分为产品研发型和项目交付型。产品研发型业务的产物是标准化的产品，具有通用性；而项目交付型多是针对特定客户定制化的产品，通用性较弱。 从研发投入成本上来讲，项目越多就需要更多的研发人员投入交付，因此项目交付型业务更像是重资产业务。那么，从经营的角度看，项目交付型团队如何保持业务的持续性，未来的发展方向又是什么呢？ 这个问题可以解构为两个方面，一是生存，二是发展。摆脱重资产模式最好的方式是产品标准化或者产品服务化。但是在相当长的时间内，团队依然是在项目交付中摸索前行，在生存中寻找长远发展的机会。  一、生存 项目型团队的日常运作大致可以概括为三大流程：订单管理流程、产品研发流程和售后维护流程。 1，订单管理流程 订单管理即销售合同管理。项目型团队怕的不是项目过多，而是项目出现间隔期，所以需要订单合同源源不断的导入进来。订单管理包括订单拓展和订单导入，对应的产品经理和项目经理两个角色很关键。 订单拓展，团队应该做什么： 1） 宣传材料准备 基于过往项目，形成产品需求规格说明书、产品白皮书、项目解决方案等，方便营销进行市场拓展。 2） 业务能力宣贯 定期组织销售、售前宣讲关键业务、产品的营销亮点。产品经理需要告诉销售、售前我们过往项目或者产品亮点是什么，我们具备什么样的业务能力。保持营销和研发信息是对称的，这样对外拓展市场的战斗力才能更强。 订单落地后，团队应该做什么： 1） 合同审核 合同签署前，研发团队要审核建设内容、项目金额和交付周期这些关键元素，做到项目前置信息透明化。 2） 售前资料导入 合同签署后，要确保售前资料全部导入到研发团队，由项目经理负责对接。售前资料不仅包括招投标资料，还要包括客户相关干系人的情况。 2， 产品研发流程 对于项目型团队而言，产品研发流程即项目交付管理流程。项目交付的关键是角色定位清晰，应坚持项目经理、研发经理、测试经理的“铁三角”制度，项目经理为项目交付的第一责任人。 项目启动会，项目经理根据合同交付周期，确定项目的几个关键里程碑，如上线试运行时间、项目初验时间、项目终验时间等。 启动会后，研发经理根据交付内容制定详细的研发计划，测试经理制定测试计划，项目经理整合制定项目交付计划。 项目交付过程中，有很多管理工具可以使用，之前的文章有讲过。项目经理需要及时识别风险，适时寻求帮助。项目交付的最终目标是完成项目上线，拿到客户的验收报告。 3，售后运维流程 项目上线交付后进入维护阶段，维护期的工作由维护团队来完成。这里有一个标志动作，就是项目交付的时候我们要有足够的材料支持项目从研发团队转至维护团队，比如说用户使用手册，实施手册等。 客户有疑问或者生产环境出现问题后，由实施人员先行答疑解惑。如果是系统存在bug，则由研发经理负责跟踪解决。 二、发展 对项目型团队来说，想要长远的发展，就要做到从团队管理到团队经营的认知改变。所谓经营，就是团队能够作为一个独立的个体，稳定运行。落地具体上，成熟稳定的业务源是关键目标。但是我认为不能被这个目标打乱了节奏，0和1之间总会有个混沌态。在这个过程中，我们要做的是积累业务经验和技术经验，并不断探寻新的业务增长点。有三项工作可以同步开展。 1， 定位清晰明确 想做成事情首先要保持团队的认知统一。团队从管理到经营转变的关键点是定位的转变，整个团队尤其是核心骨干，要转变意识。避免等销售靠销售，要推动营销，驱动他们为团队的目标服务。如有必要，研发团队可以建立自己的营销团队。另外，团队内部，尤其是产品经理、项目经理和驻场维护人员，要有主动拓展项目的意识。定位明确了，才能在正确的道路上走的更坚定。 2，业务形态转变 团队要想长远发展，必须要有规划，这里体现的是团队负责人和产品经理的价值。产品经理的价值不是体现在把系统原型画出来，这个需求工程师就可以，有些项目经理也能做这个工作。产品经理的价值体现在对业务的把握，对行业的理解。很多项目的建设本身就不是一期能够完成的，产品经理应该基于对业务的理解，帮助客户规划愿景。概括讲，产品经理有三项重要的工作： 1） 帮助行业客户规划愿景 从单个客户单个项目来讲，产品经理要深刻理解业务，和客户一起规划业务发展。在这个过程中能有提出有建设性的方案，并能够将方案分解成项目进行落地。 2） 基于项目形成多种业务解决方案 随着项目的不断交付，要有成果的积累，在业务层面就是各种各样的解决方案。这些解决方案可以很好的给客户展示我们的业务能力，方便快速进行客户拓展。 3） 产品形态转变 随着SaaS逐渐深入人心，同样可以尝试产品形态的转变，将原本需要一一交付的项目变成服务化的产品提供给客户。 3， 技术平台积累 如何快速的完成项目交付并降低研发成本，一个成熟稳定的发开平台必不可少。在工作分工上，需要有技术研发团队和项目交付团队。技术研发团队负责开发平台的维护优化，项目交付团队负责使用开发平台快速完成项目交付。 经营管理是门大学问，需要不断反思总结，理论实践反复验证，才能做的越来越好。 我们一直在路上！ |
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