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附件一 销售访谈提纲 访谈目的: 了解销售控制环境,发现内部控制薄弱环节,寻找审计线索。 访谈对象：销售管理人员（销售总监、销售经理、销售主管） 相关部门经理（人力资源、总办主任、成本经理、财务经理） 访谈内容： 一、销售管理人员 重点在于销售管理思路、团队内部协调状况，了解管理团队的管理能力强弱。 营销总监： 1、公司对营销总监要求及其职责范围如何？ 2、项目销售推广策略和思路？ 3、销售管理（团队建设）基本思路？ 4、如何与总经理保持沟通？ 销售经理： 1、销总监与销售经理职责分工如何？ 2、如何对营销部进行日常管理？ 3、营销与各部门协作情况如何？ 销售主管： 1、日常工作职责是什么？ 2、团队内部协作情况如何？ 二、人力资源经理 重点在于了解销售管理人员状况 1、所在地区职员特点 2、销售管理人员基本情况（专业与学历、工作经历（万科内外）、工龄及司龄、年龄、管理经验、管理特点等） 3、公司内部职员对营销部投诉情况 4、公司对销售部奖罚情况 三、总办主任 重点在于了解公司内部如何传递销售信息 1、公司如何进行销售制度管理（发布、修改、审批）？ 2、公司如何进行销售合同管理（审批、存档）？ 3、销售信息的公司内部如何共享？ 4、总办与销售部配合情况。 四、财务经理 重点在于了解财务如何进行营销监督 1、财务如何进行营销业务的监管 2、财务是否参与重大销售决策（定价、调价、折扣等） 3、财务如何进行营销费用的控制 4、财务部对营销管理的看法（可能存在薄弱环节） 5、海开公司股权变动情况(天秀项目) 五、成本经理 重在了解样板房成本控制情况 1、成本部如何进行样板房成本控制； 2、成本部与营销管理的看法 六、设计经理 重在了解设计与营销配合情况 1、在产品的定位、方案的设计阶段，设计与营销如何配合？ 2、设计与营销如何进行样板房管理？ 3、设计部对营销管理的看法。 七、工程经理 重在了解工程与营销配合情况 1、工程与营销配合情况如何？ 2、工程部对营销管理的看法？
附件二
万科销售内部控制问卷调查 一、定价调价管理 1、公司定价、调价是否建立相应管理规范？具体名称是什么？ 2、公司定价及调价的操作流程及审批权限如何？ 3、历次定价及调价的书面审批文件是否保存完整？ 二、收、退款管理 1、收款政策？（一次性付款的客户在签订认购书以后多长时间内签合同?何时缴清全部款项？
2、按揭付款的客户在签订认购书后多长时间内交付首期款并签定合同?签订合同后多长时间内办理按揭? 3、银行受理客户按揭后多长时间内放款? 4、客户延期付款审批流程及权限如何? 5、合同中对面积差异的处理如何约定？ 6、面积差异引起的收退款如何操作？（部门及人员分工） 三、换退房、更名、折扣管理 1、客户退房审批流程及权限如何? 2、签约前退房和签约后退房分别有何经济处罚措施？ 3、客户换房审批流程及权限如何? 4、签约前换房和签约后换房分别有何经济处罚措施？ 5、客户更名审批流程及权限如何？ 6、签约前和签约后非直系亲属更名分别有何经济处罚措施？ 7、各项目各期的折扣政策（包括：一般性折扣和特殊折扣）如何规定？ 8、公司折扣审批流程如何？ 四、购房合同管理 1、购房合同样本及其附件的确定审批程序如何？ 2、客户提出的购房合同内容变更或修改的内部审批流程如何？ 3、购房合同签订过程如何进行复核工作？ 4、购房合同如何进行保管？ 五、营销业务管理（包括：广告、推广活动、现场包装、资料印刷等） 1、公司对营销业务操作是否建立相关规范或指引？制度名称是什么？ 2、部门内营销业务管理分工情况如何？各自职责怎样? 3、分项目列示广告公司合作基本情况：
4、营销合同审批及付款流程如何？ 5、营销业务资料如何保管？
六、样板间物品管理 1、有关样板间物品管理的制度是什么？ 2、样板间物品如何采购？ 3、样板间物品如何验收？ 5、样板间物品如何保管？ 5、样板间物品如何处置？ …………………………………………………………………….. |
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