创新工场郎春辉：融资常见错误 快速有效地打动VC

编者按：本文来自创新工场创业公开课。本期分享者是创新工场合伙人郎春晖，有着十多年TMT 产业投资与研究经验，加入创新工场前供职于易观国际，历任研究总监、咨询总监、助理总裁。她从资深的投资者角度，分享了创业者该如何从产品定位、市场分析、竞争对手、进入壁垒、管理团队、融资计划、早期定价等角度去全面准备融资。

1. 如何快速有效地打动投资人?

讲到和投资人的沟通，第一点，就是 vision，那 vision 有什么用，是不是虚的?不是说随便写一句话放在那儿，比如 Google 说不作恶。vision 是指你要很清楚地知道你的 100 在哪里?虽然现在已经做完了 0 到 1，你的 100 在哪里，而且你知道后面几步怎么走，从 1 到 10，10 到 20，20 到 50，50 到 100，路径怎么走才能达成。

我举个例子，就是前面提到 14 个月估值涨了 90 倍的创业者，房产销冠的黄卫新。当初我们投他的时候，创新工场内部并不认同，但是我坚持一定要投。

黄卫新之前没有做过互联网，浙大经济系毕业后在一家房地产公司做老总的助理，做了三年以后就自己去卖房子。他认识很多房地产公司的老总，就成立一家公司专门销售新房，但是他比较有野心，觉得现在不是他想要的生活，未来十年他想利用互联网做一家伟大的公司，怎么去达成?他已经想得很清楚了。跟他聊完，我觉得这个人可投，当时看中了两点，第一他在房地产行业已经做了十年，这个行业水很深，如果不了解的人切进去会有很大的风险。第二点，他个人思路特别清楚，未来几年几步怎么走都很清楚。

他在房地产领域切入的模式跟房多多类似，切入点一定是跟团队基因部分相关，他们和房多多团队都是房地产公司里出来的，所以他们从最重的一手房切入。像爱屋吉屋的团队原来做大黄蜂，互联网出来的，就是从最轻的租房切入。每个团队都是拿自己的特长去竞争，最后谁赢不知道，早期的投资谁也不敢笃定谁能赢，不过到目前为止他们的表现不错，已经进了 20 多个城市，而且每进一个城市，到第二个月以后，基本上新房签的楼盘已经超过房多多了，所以他的估值跟火箭似的往上涨。

所以你一定要让投资人看到你的终极目标是什么，而且终极目标要让投资人认为足够大，同时要讲清楚走到业内大鳄的路径是什么，都要讲清楚。

还有Passion，Passion 真的非常重要，我们刚做完人民币美元资金的募集，募集过程中也要见我们的投资人，其中一个非常有名的 LP，后来跟我说，你是我见过最有 Passion 的 GP，当时对我的触动很深，自己有 Passion 以后，大家才能被你调动起来，才能跟着你走，在演讲的时候都感动不了自己，怎么感动别人?

还有Conmitment，我们最怕创业者对我们说：如果我拿到了钱，我就辞职出来。我们经常碰到 BAT 或者大公司的高管说 “如果拿到钱就出来”，我们一听 “如果” 都会想一想，因为这说明你对自己没信心，如果对自己有信心的话，根本不会说如果拿到钱再出来。

还有Leadership，这一点也很重要，创业真的是非常非常艰苦的事情。创业失败率极高，尤其是遇到困难的几率是最高的，遇到困难的情况下，你的团队是不是义无反顾的跟着你继续拼?我们知道的有一些创业团队，遇到危机，团队 Co-founder 四个走了三个。所以创业一定要找到一两个志同道合的合伙人，做好团队管理，关键时刻团队愿意跟你一起走下去。

很多熟人说我有点道德洁癖，尤其是看数据的时候。以前的易观、艾瑞解决了一件事，就是数据有和无的问题，可能搜集了几千个用户的行为数据，就开始发报告，准确度在现在看来非常差。

但是以前没有数据，他们解决从无到有的问题。但是现在不一样，可以说整个市场是透明的，真正手里有数据的公司不下十家。腾讯、百度不用说了，小米、阿里、新浪也都拿着上亿用户的数据，所以建议大家在写数据的时候更慎重一些。

我曾经见过一个项目，聊完以后，他说我发现你是投资人里面最懂男同的，因为是 Gay 的领域，其实这个领域我看了两年多了，因为之前我投过秘密，有一段时间我发现他们有 1/3 的话题是跟 Gay 相关，我觉得很有意思，就开始研究这个领域。聊完了创业者自己说这个数你别看了，我回去再给你发一版，我说是不是回去再挤挤水，他说听说创新工场很专业，来之前我挤了，但是还有一点。

还有一个项目，和我说日活 60 万，但是我投了很多的社区产品，试用了一下产品，就知道这个项目绝对不可能有 60 万日活，同事说应该没问题，某某大佬要投并且已经做 DD 了，我就拿了 360、小米的数据，找了几家去研究，虽然每家给的不一样，但基本上日活就是在 5.7 万到 8.7 万之间。

Coachable 不是说要听话，而是从沟通层面你是可沟通的。我上次见一个创业者，当时我是做投委，这位创业者之前是传统企业，做驾校好多年，在某地区可以排第一。后来我问你的竞争壁垒在哪儿，他可能答不上来了，突然火冒三丈，沟通就无法继续了。

2. 进行高效投资人管理的秘诀是什么?

投资人管理，第一点是要找对的人，不是短名单列完就去见，列短名单的时候一定要列到人头，不是说列到基金，因为每个基金的合伙人投资风格完全不一样。

另外，帮你和投资人约见的介绍人非常关键，介绍人的级别，包括介绍人跟投资人的关系，都能帮助你在后续的沟通中加分。

所以融资过程中，创业者要对投资经理，包括投资经理所在基金都要有足够的认识，每个人的风格都不一样，最后决策人的风格也不一样，找对人就是最好能直接见到真正有决策能力的人。

我原来一个同事，现在是一家人民币基金的合伙人，他们只有两个合伙人。前两天透露想换工作，他说这个合伙人当的太郁闷了，两个合伙人见完了做不了决定，还要 LP 代表见，一个 LP 派一个代表，三个 LP 代表，合伙人都见完了，还要带着见三个 LP 代表，最后才能投，所以了解基金的背景特别重要。

第二，就是位置的问题，有些创业者会觉得去见投资人，就是手心朝上，低人一等，但是这个心态不可取，投融资过程中我们是平等的，是相互挑选的过程。如果大家觉得这比较难做到，有一个好方法，就是找你上轮投资人陪你去，如果去见合伙人，就带上轮投资的合伙人去，如果是投资总监就带投资总监，他们之间平等的情况下就能把这个谈话变成一个平等的谈话。

还有一点，就是有伙伴相互有 Backup，如果过程中投资人突然反问某个你没有提到的问题，而你还在 PPT 的展示思维中没有跳出来，旁边就需要有人帮你回答。

第三点就是 Term，我们要学会管理 Potential 的投资人，怎么管理?创业者拿融资的原则是什么?是快，那么怎么能够快起来呢?比如说已经拿到一个 Term 的情况下，跟另一位投资人沟通的时候，就要求 Term 上加上一条 Close date，这个 Term 才有效，否则的话，大家 DD 两三个月就 DD 黄了，创业者的时间耗不起，我们投了好几个项目拿钱拿的特别快，就是因为有一个 Closedate。

最后还是要说 Goodluck，所有的东西可能创业者都想到了，也都做得很完美，但是可能在某一时点上，赶上某一个特殊的事情，或者某个特殊的环境变化，融资依然面临各种各样的问题，这个时候只能说 Goodluck。