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精准定位中高收入老年人，提供全面细致的服务，日医学馆作为日本介护业排行第一的综合型企业，实现了快速连锁复制。它的成功经验可以作为中国养老地产的一个模板。 日医学馆高端养老计划 ■文/张?兴，日本国立政策研究大学院大学公共政策管理博士 陈金保，经济学博士、财经学者 也许大家还记得，第八十一届奥斯卡最佳外语片《入殓师》中，小林大悟与父亲之间用石子传递感情的情节，也记得他作为入殓师对逝者的尊重与服务。实际上，在日本老年人过世之前，他们大多将在另外一个地方走完最后的人生之路。 日本40%的老年人，在晚年时，会选择一家养老机构度过他们的晚年。其中，在日本介护业界排行第一的日医学馆，是日本老龄化社会养老服务红利全面开启的一个缩影。 养老服务提供什么 介护是日本养老服务中非常重要的一部分，也是日医学馆最重要的盈利来源，占比50%以上。 日本曾经受到过中国儒家文化的熏陶，具有家庭养老的传统，“孝顺”是他们价值观念中非常重要的一个组成部分。日本人，把看护老人称为“介护”，不像一般的养老服务，老年人得到的只是一张床、一碗饭，并没有得到太多精神方面的照顾。他们之所以叫做“介护”，而不是“照顾”、“护理”，是因为日本养老服务，不仅仅停留在看护好老年人这一基础层面上，而是帮助老年人实现自理，维护老年人的权利和尊严。 2014年6月数据，日医学馆与各类医疗机构和福祉设施机构合作，提供介护服务的据点共2429处，居住系列的介护设施达381处。前者主要是日医学馆作为服务提供商，独立提供或者与医疗机构、福祉设施机构合作，提供各类介护服务。 后者即属于我们常说的“养老地产”范畴。日医学馆通过融资租赁的方式长期租入物业（一般为25或30年，到期自动续租），先取得日本都道府县等地方政府制定的介护保险指定设施的资质，按照行业标准自行投资并兴建各类定位不同的“有偿老年公寓”（是日本福祉设施的一种，名称并非日医学馆独有）。有些项目直接租赁已建成的公寓等住宅物业，通过改造和重新装修之后推出。 墨田模式 日医学馆旗下的墨田项目比较有代表性，虽然项目收费偏高，但提供的服务非常细致，主要吸引中高收入的老年人，目前的入驻率是100%。 服务方向 墨田项目于2009年3月正式对外营业，服务的对象包括生活自理和需要介护服务的各层次老年人。公寓采用酒店式的管理方法，在各方面服务细节上都努力营造“温馨如家”的氛围，体现细致入微、无可挑剔的高标准服务。老年人出门时，员工鞠躬道声“您慢慢走”，回来时，听到员工亲切地说“您回来了”！ 因为入驻的老年人平均年龄在80岁以上，以单身老年人为主，所以项目一般建立在离老年人的家五公里范围内，或者是城市的近郊，环境又好，也方便子女照应。 收入来源 项目模式为“一次性入住金+月金”，共有四种不同的设计方案。因为墨田项目为东京都指定介护保险定点机构，因此被介护保险认定为“要支持”或“要介护”的老年人，只需付介护服务费的10%，剩余90％由介护保险支付，医疗费、理发费等介护保险外的个人费用由老年人承担。 项目主要支出 由于日本整体工资水平较高，服务价格非常昂贵，项目人员工资支出约占70％。物业租金支出约占20%、行政耗材及能源支出约占10%。作为高档公寓，墨田项目在内部装修、设备配置方面投入的成本比一般老年公寓高20%。 运营要点 项目运营的两个关键环节是员工和入住率。人手短缺是项目运营的重要障碍。介护人员取得资质的周期比较长，介护人员先向各地方自治体提出申请，通过考核，并经过100小时的培训和实习后，才取得介护资质。目前介护人员需求缺口约100万人。 介护人员的工资普遍低于护理人员或医务人员，能否招到合适的介护员工，并维持工资水平将影响运营的成效。此外项目运营是否成功也取决于入驻率，一般入驻率达到80%就可实现盈亏平衡。 连锁复制 日医学馆的“居住系列”是介护事业部的重点业务，近年来发展迅速，其中较为人气的子系列“日医之家”类似于连锁品牌，以每年3~4家的开业速度，在东京首都圈范围内展开多达55个项目，而且都有较高的入住率。这种快速复制能力一方面来自于日医学馆的品牌效应，另一方面来自于它对“软件”和“硬件”的掌控能力。 在软件方面，日医学馆拥有多条产品线，可以为“在宅系列”和“居住系列”提供各种服务。在硬件和人员方面，单个项目由日医学馆旗下的子公司——日医Care Palace株式会社统一管理。 日医Care Palace制定好各种管理规章制度，组建每个项目的运营团队，取得介护服务资质后，展开营销宣传。等客户签订入住意向后，总部根据入驻率和所需的介护服务，向项目分派各类介护人员，项目开始营业。只要在项目建立前，总部经过充分调研，选择合适的地理位置和物业租赁，单体项目的运营比较容易获得成功。 日医Care Palace株式会社从业人员超过2000人，主要负责经营两种类型的有偿老人公寓，市场定位各有侧重。 第一种叫做“日医Home”（直译为“日医之家”），是24小时常驻配备介护服务人员的老人公寓；第二种叫做“Iris Garden”（直译为“爱丽斯花园”），是面向高龄老年人的出租住宅，可以按需求提供支持服务，但并不属于介护保险所认定的设施。如果客户提出进一步的介护服务要求，可以转到“日医之家”。墨田项目属于第一种，日医学馆的另一项目——“北浦和”属于第二种，这种项目不直接提供介护服务，对高龄老年人吸引并不大，入住率也相对较低。 除了有偿老人公寓，日医学馆的介护部门还提供一系列介护和护理服务。在设计项目产品时，由于拥有完整的服务产品线和人员储备（包括教育部门提供的介护人员），因此通过添加或减少其中的服务元素，有助于项目在连锁化经营下，得以迅速复制，并保证较高的服务质量。 定位精准 项目定位非常关键。选择合适的地理位置，一方面可以降低物业租金成本，另一方面可以吸引该地段周边中高收入的老年人客户。一般来说项目收费适中，介护服务水平较高，对老年人客户的吸引力较大，有助于保证入住率。 规模大小适中 日医学馆推出的各类老年公寓产品，项目规模一般不大，房间数大多集中在50~70间左右。大体量项目可能存在一些问题：一是先期投入成本高，收费较高，容易影响入住率；二是选址不当，缺乏灵活性，加大转换难度；三是介护和护理服务人员、劳务费相继增加，加大管理难度，容易造成服务质量下降。因此项目体量小，具备先期投入少、销售周期短、人员配置少等优势，并且灵活性较高，在连锁经营管理下容易迅速复制。 产品设计人性化 产品设计要充分考虑老年人的心理状况，特别是中高收入老年人，需要高质量的介护服务和舒适温馨的居住氛围。不同年龄段的老年人对介护服务的需求不一样，在产品设计上需要做特别的考量。 |
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